BtoB企業にとって展示会はリード（見込み客）を獲得できる絶好のチャンスです。展示会ブースで認知拡大や購買意欲の促進に取り組むことで多くの見込み客と接点ができ、将来の売上につながる可能性が高まります。
しかし、展示会の参加に慣れていない企業の場合、どのようにリード獲得につなげればいいかわからない方もいるのではないでしょうか？
本記事では、これから展示会に参加するBtoB企業の方に向けてリードを獲得できる方法をご紹介。
展示会前日までに準備すべきことや展示会後の対応についても把握できます。
当メディアを運営するピクルスが、実際に展示会へ出展した際の工夫もあわせて解説するので、ぜひご覧ください。
展示会におけるリード獲得とは
はじめに「展示会」と「リード獲得」の意味を紹介します。
展示会とは「特定の業界や職種に関連する企業が集まり、それぞれの企業が会場の一区画を借りて自社商材を紹介するイベント」のことです。多くの企業が商材の認知度向上やリード獲得に有効なマーケティング手法として展示会に参加しています。
リード獲得とは「将来購入する可能性がある顧客を獲得すること」です。展示会で商材をうまくアピールすることによって多くのリードを獲得でき、売上増加のチャンスをつかめます。
展示会の来場者は20代から30代の中間管理職や一般社員の方が訪れる傾向があります。来場者は商材を見る目的で訪れる場合が多く、その場で商談化する可能性は低いです。
来場者の多くは気になった商材の情報を集めて一度社内に持ち帰って検討してから、商談に至ります。
商談化するためには展示会で多くのリードを獲得し、その後見込み客の購買意欲を向上させる必要があります。
展示会でリード獲得するための事前準備
展示会でリード獲得するためには、事前準備が欠かせません。出展前に万全な準備ができていない場合、当日トラブルが発生し顧客獲得の機会を損失する可能性があるためです。
展示会でリード獲得するためにも以下のような手順で準備し、当日スムーズな対応ができるようにしましょう。
展示会出展の目的と目標（KGI・KPI）を明確にする
当日までのスケジュール設計する
展示内容を検討する
印刷物やノベルティの準備
スタッフを手配する
それぞれの手順について詳しく解説します。
展示会出展の目的と目標（KGI・KPI）を明確にする
最初に展示会出展の目的と目標を明確にします。目的や目標が曖昧だと何を伝えたい企業ブースかわからなくなり、リード獲得につながりにくくなるためです。
「商品の認知を拡大する」「新規顧客を獲得する」など目的を明確にしてから展示会選びや展示会の内容を検討しましょう。
また、目標については最終的に達成したい目標である「KGI」と、KGIを達成するために展示会で達成したい目標の「KPI」を決めます。
展示会で用いられている指標として、以下のようなものがあるので参考にしてみてください。
KGIとKPIで用いる指標と目標値を明確にしてから、達成するために展示会で実施することを考えます。
KGIやKPIを決めるにあたって、「展示会のリード獲得数って、平均どれくらいなの？」と気になった方もいらっしゃるのではないでしょうか。
参考までに、ピクルスが自社サービスを出展した「アドテック東京」では、実績として下記のような数値でした。
名刺獲得数：200枚
訪問者数：500以上
展示会の費用：120万以上（出展のみで70万、施工で50万、その他印刷費）
当日までのスケジュール設計をする
目的と目標を決めた後に出展したい展示会に申し込み、当日までに準備すべきことを洗い出してスケジュールを立てます。
展示会に出展するためには以下のように多くの作業をしなければなりません。
展示内容の検討
印刷物やノベルティの作成
展示会スタッフの手配や教育
ほかにも展示会前日宿泊施設の手配や名刺の注文など細かい作業があり、展示会当日スムーズに運営できるよう万全な準備が求められます。
数か月かけて準備しなければいけない作業もあるため「いつまでに誰が何をするか」を決めておくことが重要です。
展示内容を検討する
スケジュールが決まれば、具体的に展示内容を決めます。以下のようなことを考慮して、来場者数が増えるようなブースを設計しましょう。
来場者の動線を意識した空間づくり
来場者の目に留まるうような展示ブースのデザイン
紹介したい商品やサービス
必要なスタッフの人数と役割決め
企業によっては自社だけでなく、展示会ブースのデザイン会社や設営会社と打ち合わせをして展示内容を検討します。備品のレンタルや装飾の準備が必要なため、余裕を持って行動しましょう。
印刷物やノベルティの準備
来場者が社内に情報を持ち帰って購入を検討できるよう、カタログやチラシの準備も欠かせません。社内会議の資料として活用できるよう詳しく情報を記載したものを用意しましょう。
新しくカタログやチラシを制作する必要がある場合はスケジュールに余裕を持って取り組む必要があります。また、来場者にアンケートを取る際、お礼としてボールペンやクリアファイルなどのノベルティを準備しましょう。
スタッフを手配する
展示会の規模や展示内容に応じて自社の社員だけでなくコンパニオンや誘導スタッフを手配する必要があります。アルバイトの募集や派遣会社の人材紹介などによって事前に人材を集めましょう。
スタッフを手配したら当日のスケジュールや業務内容を共有します。業務内容が複雑であれば事前に研修を実施し、当日スムーズに業務を遂行できるようにすることも大切です。
展示会でリード獲得に成功するための7つの方法
リード獲得のためには展示会でさまざまな施策を行うことが必要です。ここではリード獲得に成功するための方法として、以下の7つについて解説します。
自社の顧客に告知する
動画で自社商材を紹介する
来場者の目に留まりやすい場所にブースを設置する
印象に残る装飾を心がける
オペレーション設計を細部まで決めて運用する
アンケートを取る
来場者に特典を渡す
展示会に初めて参加する企業でもできることを紹介しますので、ぜひご覧ください。
自社の顧客に告知する
顧客リストに案内状や招待状を送ることで、顧客が展示会で立ち寄る候補として自社を追加してもらえる可能性が高くなります。事前に立ち寄ろうとしてくれる顧客は自社に関心の高いため、滞在時間が長く商談に至ることもあるでしょう。
また、既存の顧客が訪問することでブース内が盛り上がっているような演出ができます。人が多いブースは来場者の目に留まりやすいため、気になってブースに足を運ぶ人が増える効果もあります。
既存の顧客に告知することで間接的に新規リードを獲得できる可能性があるため、顧客リストに対して事前にメールを送るようにしましょう。
ピクルスでも下記のようなメルマガを事前に配信し、集客を図りました。
また、自社サイトの「イベント」ページにも情報を掲載し、Twitterアカウントでの告知も投稿。
このように、自社の持つさまざまなファネルを活用することで、来場を最大化できます。
動画で自社商材を紹介する
展示会で自社商材を紹介する動画やブランディング動画、ティザー動画を配信することで、リード獲得につながりやすくなります。 とくにティザー動画はブース前で再生することで、ブースの近くを通る人たちの足を止められるため来場者数の増加が見込めます。
来場者の関心を高める動画を作成するためには、短時間で人を惹きつける工夫が必要です。商材の情報を一部だけ公開し、視聴した来場者が商材の詳細を知りたいと思う動画を制作しましょう。
来場者の目に留まりやすい場所にブースを設置する
展示会で来場者数を増やすために、目に留まりやすい場所や通行量の多い場所にブースを設置しましょう。 一般的に以下のような場所が目に留まりやすい傾向にあります。
メイン通路
角
入口付近
出口付近
サブ通路の間にある場所や出入口から遠い場所は人通りが少なく印象に残りにくいため、できるだけ避けましょう。
下記はピクルスが実際に「アドテック東京」へ自社SaaSを出展したときの写真ですが、しっかりと角の位置を確保することで多くの方の目に留まり、ご来場いただけました。
印象に残る装飾を心がける
目に留まりやすい場所にブースを設置できても、ブースの装飾がぱっとしなければ来場者は訪れません。
印象に残るデザイン設計をすることではじめて多くの人が自社ブースに訪問してれます。自社商材のターゲット層が訪問してくれるよう、何のブースかがわかるような装飾をしましょう。
自社ブースから離れている人にも訴求できるよう、自社サービスやキャッチコピーを見られるようなパネルを設置することをおすすめします。
また、デザインが派手なものだと近寄りがたいので、 落ち着いた色にすることをおすすめします。自社や自社商材のブランドと統一感のある色を使ってブースをデザインしましょう。
ピクルスのブースがどうなっていたか、再び先ほどの写真で解説します。
まず、ブースの上部では「診断クラウド ヨミトル」「SNSキャンペーンツール キャンつく」という「サービス名」と「何のサービスなのか」が一目でわかる文言を載せています。 2つのサービスの違いが視覚的に分かりやすいよう、それぞれの四角いアイコンもデザインしてあります。
また、ブースの色は落ち着きがあってクリアな印象の「白」です。 白は自社HPのベースカラーでもあります。
オペレーション設計を細部まで決めて運用する
展示会当日は来場者の対応がスムーズになるよう作業内容を細かく決めましょう。 スタッフの役割や担当ごとに話す内容、来場者から商談までの動線などを明確化することをおすすめします。
商品説明をアルバイトや人材派遣で雇ったスタッフに任せる場合は、スピーディに話せるよう事前研修の実施も検討しましょう。 また、一人当たりの対応時間が長いとリード獲得数を増やすのが難しくなるため、来場者の対応時間を決めることも重要です。
できるだけ多くの顧客と接点を持つためにも、相手の購買意欲を伺いながら対応する必要があります。
アンケートを取る
今後、より良い展示ができるよう自社商材や自社ブースに関するアンケートを取ることも大切です。アンケートを取ることで、来場者からのリアルな意見を聞き取ることが可能なため、意見を元に展示会の内容を改善できます。出展する度に展示会のクオリティが向上し、リード獲得数を増加できるでしょう。
なお展示会のアンケートは短時間で簡単に記入できることが求められます。忙しい中で来場している人に複雑なアンケートを渡してしまうとイメージダウンにつながるため、リード獲得の機会を逃す可能性があります。
選択肢で回答できることや回答数が少ないアンケートを作成し、来場者に回答を依頼をしましょう。
来場者に特典を渡す
企業のイメージがアップするため、来場特典を用意することもリード獲得の手段としておすすめです。
来場特典として以下のようなものがあります。
・ノベルティ
・商材の割引
・無料相談会への参加
ノベルティは自社のイメージアップや認知拡大のために無料配布するグッズのことです。 自社のロゴが入ったボールペンやクリアファイルなどを用意している企業があります。
相談会の参加については来場者にとって購入するメリットがあるかどうかを判断できる機会になるため、充分な特典です。 自社にとっても見込み客の要望を聞けるため、今後のマーケティング戦略のために情報収集できる機会を設けられるメリットがあります。
リード獲得後にすべき対応
展示会はあくまでもリード獲得のための場であって、顧客獲得までには至っていません。リード獲得後に商材を購入してもらうには、最低限以下の2つの対応を実施しましょう。
お礼＆アポイントメントのメールを送る
ナーチャリングする
お礼＆アポイントメントのメールを送る
お礼のメールはリード獲得につながる第一歩のアクションになります。展示会に来た人にお礼を伝え、自社のイメージをアップしましょう。
メールのポイントとして自社の印象を悪くしないよう、露骨に商材を売り込まないことが大切です。 また来場者には他の企業からお礼のメールも届くので、他社のメールに埋もれないようオリジナリティのあるメールを送りましょう。
また、お礼のメールと同時にアポイントメントをとることをおすすめします。 ブラウザで活用できる日程調整ツールへのリンクを貼り付けることで、来場者が日程を調整するストレスを軽減できるのでぜひ試してみてください。
お礼のメールの例文として、ピクルスで実際に送信しているものを紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
また、メールの開封率をKPIとしている場合、開封率を測定できるよう設定しましょう。 無料のアクセス解析ツール「Google アナリティクス」を活用することで測定できるようになりますので、ぜひ試してみてください。
ナーチャリングする
リード獲得できた人を中長期的にナーチャリングすることで、 商材を購入してもらえるようにしましょう。
ナーチャリングとは、 商材を購入してもらうために、見込み客の購買意欲を徐々に高めていくマーケティング手法のことです。見込み客の購買意欲に応じて少しずつ商材の情報や、それにまつわるお役立ち情報等を提供して顧客を育成します。
ナーチャリングを効率的に実施するためには、展示会でリード獲得した顧客を購買意欲ごとに振り分けて顧客リストを作成すると良いでしょう。
リストを作成したら、購買意欲のレベルごとに以下のようなアクションをすることをおすすめします。
なお、ナーチャリングについては以下の記事でも紹介しています。ナーチャリングの手法や手順について把握したい方はぜひお読みください。
>>ナーチャリングとはどんな意味？7つの手法・プロセスを解説！
展示会以外でのリード獲得方法
展示会に出展することはリード獲得に効果的ですが、準備期間やコストを考慮すると頻繁には出展できません。何度も参加するするのが難しい展示会だけでは多くの顧客を獲得できないため、展示会以外でもリードを獲得する必要があります。
展示会以外でのリード獲得方法として以下の3つを紹介します。
診断コンテンツ
SEO
SNS広告
それぞれのメリットについて紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
診断コンテンツ
診断コンテンツとは、テーマに沿って設問を用意し、ユーザーに回答してもらうことで課題やその課題の解決方法を提示できるコンテンツです。自社で自由に診断内容をカスタマイズでき、インターネット上でユーザーにコンテンツを提供できます。
ユーザーが能動的に回答して、課題解決に向けた資料や情報を入手することで自社への興味が湧きやすくなり、リード獲得へとつながります。展示会やお礼メールで診断を紹介し、商材の理解を深めてもらう手段としても有効です。
リード獲得に使われている診断コンテンツの例として、ピクルスの 「SNSキャンペーン企画診断」があります。
こちらの診断では、ユーザーが回答することで目的に合ったSNSキャンペーンの種類を提示することが可能です。
診断によってユーザーのSNSキャンペーンへの理解を深めつつ、結果画面でピクルスのSNS キャンペーンツール「キャンつく」の訴求も行うことで、リード獲得へとつなげています。
「診断コンテンツは気になるけど、制作費用等の面でハードルを感じる」という方には、診断クラウド「ヨミトル」がおすすめです。
ヨミトルは低価格で活用できる診断作成ツールで、従来の診断制作サービスより大幅なコスト削減を実現できます。また、自社サイトに診断コンテンツを埋め込めるため、企業サイトからの離脱を防ぎ、リード獲得をしやすい診断ページを構築できます。
リード獲得におけるヨミトルの特徴やメリットについて、以下のページでより詳しく知ることができますので、よろしければご覧ください。
SEO
SEOとは、「Search Engine Optimization」の略で「検索エンジン最適化」という意味です。GoogleやYahoo!の検索でWebコンテンツが検索画面の上位に表示されるために行う施策のことを指します。
SEOでWebコンテンツが上位に表示されるほど多くの流入が見込めるため、リード獲得につながります。コンテンツを制作してから上位に表示されるまでに数か月程度はかかりますが、一度上位に表示されると継続的にリードを獲得することが可能です。
SNS広告
SNS広告はInstagramやTwitterなどのSNSに掲載できる広告のことです。広告を出稿することでフォローされていない人にも自社商材を宣伝でき、リード獲得につながります。
テレビ CMと異なり、年齢や性別、ユーザーの興味や関心に絞って広告を配信できるのが特徴です。FacebookやInstagramでは「リード獲得広告」というリード獲得に特化した広告もあり、BtoB商材を扱っている企業にはおすすめです。
なお、リードを獲得する方法については以下の記事でも複数記載しています。リード獲得に役立つコンテンツについても紹介していますのでぜひご覧ください。
>>BtoBのリード獲得に効果的な手法・役立つコンテンツ13選！独自の事例を交えてわかりやすく解説
まとめ
展示会でリードを獲得するためには事前準備が欠かせません。目的や目標に沿って来場者が興味を持つような展示ブースを設計し、当日問題なく運営できるようにしましょう。
また、リードから商材を購入してもらうために展示会後のお礼のメールやナーチャリングは必ず実施してください。
なお、頻繁に展示会に出展するのは工数面で難しいため、展示会だけで多くのリードを獲得するのは非常に困難です。そこで、コストパフォーマンスの良いリード獲得方法である診断コンテンツを活用してみてはいかがでしょうか？
診断コンテンツでは自社商材やターゲット層に合わせた診断を作成でき、回答したユーザーに課題解決方法を提示することで自社に興味を持ちやすくなります。診断結果で自社商材を訴求できるため、リード獲得につなげることが可能です。
ピクルスの診断コンテンツ作成ツール「ヨミトル」でも自由度の高いコンテンツを低価格で作成できます。リード獲得を増やしたいと考えている方はぜひ下記からヨミトルについての詳細をご覧ください。
