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【自社事例あり】メールでリードを獲得する5つの手法|メリットと注意点も徹底解説

本記事では「メールでのリード獲得は効果的なのか?」と疑問をお持ちの方に向けて「リード獲得のメリット」「具体的な5つの手法」などを紹介。本記事を理解し、自社での利用価値を適切に判断しましょう。

解説:山田 大地(やまだ だいち)

コンテンツマーケター

採用サイトやオウンドメディアなど多数のサイトに携わり、コンテンツマーケティングのいろはを習得。2018年からはSNS広告やMEOなどに領域を広げ、多角的に企業のマーケティングに携わる。休日は都内で盆踊りの練習に励む一面も。

メールでのリード獲得は、自社の商品・サービスの売上拡大を図るうえで重要となるマーケティング施策の一つです。

そこで本記事では、メールでのリード獲得を検討している人に向けて下記を紹介します。

・メールでリードを獲得するメリット
・【自社事例あり】メールでのリード獲得方法
・メールでのリード獲得を最大化する方法

リードの獲得方法では、自社のメルマガ運用で成果を上げているピクルスの事例も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

リード獲得とは?

リード獲得とは、自社の商品やサービスを購入する見込みのある顧客の個人情報を獲得することで、別名「リードジェネレーション」とも呼ばれるマーケティング施策の一種です。

どういった情報の取得を「リード獲得」とするのかは、販売している商品やサービスによって異なります。

たとえば、

・氏名・住所
・メールアドレス
・社名・部署名・役職

など、リード獲得になり得る情報はさまざまです。

またリード獲得の方法は多岐にわたりますが、本記事では主に「メールでリードを獲得する方法」について解説していきます。

メールでリードを獲得するメリット

メールでリードを獲得するメリットは下記の通りです。

・アプローチ数の向上
・手軽に導入できる
・効果測定がしやすい

それぞれのメリットについて解説します。

アプローチ数の向上

メールでリードを獲得し、ナーチャリング(顧客育成)をすることでアプローチ数が大幅に向上します。

なぜなら、顧客とアポイントをとって商談をおこなう従来の営業手法では、対応できるリードの数に限りがありますが、メールの場合はナーチャリングが可能なコンテンツを数百~数千の顧客に一斉送信できるためです。

たとえば、リード獲得後にステップメールを送信して顧客育成することにより、商談をせずとも顧客に商品を購入してもらえます。

リードの獲得方法やメールの活用方法については、後ほど詳しく解説します。

手軽に導入できる

メールは、従来の営業活動で活用している企業が多いため、手間をかけずに手軽に導入できます。
加えて、メールの配信に必要なリード情報もメールアドレスのみであるため、低コストで施策を実施することが可能です。

また、メール内に設置するコンテンツは、一度作成すれば微調整をおこなうだけでよいため、人的リソースも抑えられます。

したがって、メールでのリード獲得は「人的リソース」「コスト」の2つを抑えられるため、非常にコストパフォーマンスの高いマーケティング施策だと言えます。

効果測定がしやすい

メールでのリード獲得は、効果測定がしやすく「勝ちパターンを見出しやすい」というメリットもあります。

たとえば、「メールの開封率」「メール内に設置したリンクのクリック数」などをチェックすることで、メール内のコンテンツや送信時間などを簡単に改善できます。

また、メールは1通ごとに効果測定をおこなえるため、PDCAを短期間で回すことも可能です。改善などにかかるコストも少ないため、総合的にみて非常に高い効果を発揮してくれるでしょう。

メールでのリード獲得に使われる5つの手法

メールでのリード獲得に用いられる主な方法は下記の通りです。

・ステップメール
・サンクスメール
・セグメントメール
・イベントに関するメール
・メルマガ

それぞれの方法について分かりやすく解説します。

ステップメール

ステップメールとは、特定の行動をとった顧客に対して、作成したコンテンツをスケジュール通りに送るメールです。
商品やサービスに対する不安を払拭したり、顧客の購買意欲を向上させたりする際に高い効果を発揮します。

ステップメールの具体例を見てみましょう。

【1日目】登録のお礼とプレゼント
【2日目】顧客の困りごとを解決するノウハウ
【3日目】提供したノウハウの効果を最大化させる商品の紹介

ステップメールを利用する際は、目的を明確にして顧客を購買アクションにつなげるためのシナリオ作りをおこなうことが大切です。

カスタマージャーニーを意識したシナリオ作りについては後ほど解説します。

サンクスメール

サンクスメールとは、顧客が自社のWebサイトなどで「資料請求」「メールマガジンの登録」といった特定のアクションをとった際に、自動で送信されるメールを指します。

「資料のご請求ありがとうございます」といった「お礼」を伝えるところからスタートするため、サンクスメールと呼ばれます。

サンクスメールは1通目に送信されるため開封率が高いです。そのため、顧客と関連性が高い商品の紹介や、資料ダウンロードなどを促す際に役立ちます。

サンクスメールと似たものに、ウェビナー等へ参加してくれた方へ送る「お礼メール」があります。
下記はピクルスのお礼メールの例です。

このように、サンクスメールやお礼メールでは、お礼を述べたあとに「顧客にとってほしい次のアクション」を促すのが一般的です。
促すアクションは、自社ファーストではなく、顧客ファーストで考えることが重要になります。

セグメントメール

セグメントメールとは、特定の情報や属性で顧客を絞り込んだうえで送信するメールです。ターゲットを狭く絞ることで、受信者に自分事だと思わせることができるため、メールの開封率やリンクのクリック率を向上させられます。

たとえば、「○○住みの人限定!」というメールを特定の地域に住んでいる人に送ったり、「継続購入者キャンペーン」というメールを既存顧客に送ったりすることで、顧客は「自分にとってお得な情報かも」と思うため、メールの開封率が上がります。

リード獲得はもちろん、休眠顧客の復帰や、既存顧客の継続購入を促す際など、さまざまな場面で活用することが可能です。

イベントに関するメール

イベントに関するメールは主に「開催前の告知」「イベント後のメール」の2つに分けられます。

イベントの告知をすることで、自社商品に興味のある顧客の検討度をさらに向上させることが可能です。実際にピクルスで送ったイベントの告知メールをご覧ください。

上記のように告知メールを送る際は、イベントに参加したことで得られるベネフィットを伝えることが大切です。

一方、開催後のメールには「報告メール」と「フォローメール」があります。
「報告メール」は、参加者に内容を復習してもらうために送ります。加えて、参加できなかった顧客に「イベントの内容」「参加者の感想」などを送ることにより、次回イベントへの参加意欲を上げる効果もあります。

「フォローメール」では下記のように、イベント参加者にお礼を伝えて商談アポイントメントの依頼をしましょう。

日程調整がしやすいよう、簡単に調整ができる「Timerex」のURLを貼り、参考となるサービス資料も添付しています。
このように、顧客がスムーズに次のアクションへ移れるよう、細かな配慮をするのがポイントです。

メルマガ

メルマガとは、メルマガ登録者や獲得したリードに向けて、定期的にメールコンテンツを配信することです。

メルマガは、獲得したリードに一斉送信するケースが多いため、幅広い層が興味を持つような情報を提供しましょう。

たとえば「自社商品に関する詳しい情報」「自社商品のおすすめラインナップ」といった商品関連の情報や、顧客にとって有益なノウハウや情報を送信するのが一般的です。

ただし、メルマガの配信頻度を上げすぎると顧客にストレスを与えてしまう可能性があるため、配信の頻度は1週間に1度程度にしておきましょう。

ピクルスでもメルマガ配信を行い、一定の成果を上げています。
その秘密を次の章で公開しているので、ぜひ読んでみてくださいね。

メールでのリード獲得を最大化させるコツ

メールでのリード獲得を最大化させるコツは下記の通りです。

・診断コンテンツを活用する
・シナリオ設計を明確にする
・効果測定を実施する

それぞれのコツについて解説します。

診断コンテンツを活用する

診断コンテンツを活用することで、リードの獲得総数を増やせます。診断コンテンツとは、簡単な設問に答えてもらうことで、顧客の状態やタイプなどを診断するコンテンツです。

たとえばピクルスでは、メルマガで下記の診断コンテンツを配信しました。

こちらのメルマガは、開封率30.7%、クリック率2.1%という高い成果を上げました。

メルマガの平均開封率が10%程度、クリック率の平均が0.8~1.5%とされているため、診断コンテンツで効果が最大化できたと言えるでしょう。

ちなみに、上記のキャンペーン企画診断の結果画面には、自社SaaSのお問い合わせに誘導するためのCTAを設置しているため、リード獲得にもつながっています。

診断コンテンツは、LINEやWebサイト、SNSでも活用できるため、興味がある方はお気軽にお問い合わせください。

シナリオ設計を明確にする

シナリオ設計を明確にすることで、リード獲得の効果を最大化できます。明確なシナリオがあれば、顧客の状況に合わせて的確な情報を配信できるためです。

たとえば、メルマガに登録した人の困りごとを想定し、それに合わせたサンクスメールを送ることで、2通目も読んでもらいやすくなります。

具体例を挙げると、

・サンクスメールに「よくあるQ&A」をまとめて資料を添付する
・資料をダウンロードした顧客に無料トライアルを提案する

といったシナリオが考えられます。

こういった、顧客の状況やアクションを想定する考え方を「カスタマージャーニー」とも言います。カスタマージャーニーを想定してメールを送信すれば、開封率やクリック率も向上しやすくなるでしょう。

効果測定を実施する

メールでのリード獲得で重要なのが、効果測定を実施して継続的な改善をおこなうことです。

最初から結果の出るコンテンツを作成するのは、プロのマーケターでも容易ではありません。そのため、コンテンツ作成後は、事前に設定したKPIを軸にしてPDCAを回すことが重要になります。

メールでリード獲得をする際に設定しておきたいKPIは、次の4点です。

  1. メールの開封率
    送った人の総数÷開封した人
  2. メール内リンクのクリック率
    送った人の総数÷リンクをクリックした人
  3. メールの返信率
    送った人の総数÷返信をくれた人
  4. コンバージョン率
    メールを送った人÷コンバージョンした人

これらのKPIをただ観測するだけでなく、数値の変化を分析しながら「設計したシナリオ」「コンテンツ内容」などを調整していくことが大切です。

たとえば、メールの開封率は、件名に緊急性や希少性を加えたり、顧客に役立つことを書いたりすることで向上を図れます。

クリック率の向上を図る場合は「ファーストビューと末尾にリンクを設置する」「ボタン形式のリンクとテキストリンクを両方設置する」というように、顧客に配慮したリンクの設置が大切です。

返信率を向上させたい場合は「メール内で伝えることを1つに絞る」「メリットを提示する」の2つが重要になります。返信(アクション)を促す場合は、強い訴求文とメリットの提示が必要不可欠であるためです。

コンバージョン率の向上を図りたい場合は「メールの到達率」「開封率」「クリック率」「クリック先でのコンバージョン」のステップからボトルネックとなる部分を探し、改善することが大切です。よって、段階ごとに効果測定を行い、上述した改善策を実施することでコンバージョン率は向上します。

各KPIを分析して、いち早く勝ちパターンを見出しましょう。

実践の手順

メールでリードを獲得する際の実践手順は下記の通りです。

それぞれの手順について解説します。

1.目標を設定する

まずは目標を設定しましょう。適切な目標は、KGIから逆算することが設定が可能です。KGIとは”Key Performance Indicator”の略で「重要目標達成指標」と訳され、企業が目指す最終的な目標数値を指します。

たとえば、KGIが「前年度比130%の達成」と設定することで、達成すべきリード獲得数が見えてきます。
リード獲得数が想定できたら、獲得に必要なKPIを設定し、施策を進めていきましょう。

KPIの例については、先ほど『効果測定を実施する』で紹介していますので、そちらをご参照ください。

2.営業リストの洗い出し

営業リストを洗い出すことで、無駄な工数やコストを削減できます。
そのため、次の項目を中心に営業リストの洗い出しを行いましょう。

・顧客情報が最新であるか
・顧客情報が重複していないか
・自社商品に適したターゲットであるか

営業リストの不備は、メルマガのコストパフォーマンスを下げるだけでなく、顧客に悪い印象を与えてしまうことにもつながります。そのため、営業リストの洗い出しは定期的に行いましょう。

3.検討段階に応じたメールの作成

メールは、次の「検討段階」に分けて作成しましょう。

認知
興味喚起
情報収集
比較・検討
購買

たとえば「興味喚起」の段階にある顧客は、自身の課題を認識していないため「コラム記事」「業界のトレンド情報」などのコンテンツが好まれます。

「比較・検討」の段階にある顧客には「トライアルの提案」「他社商品との比較一覧」などのコンテンツが好まれるでしょう。

いずれの検討段階においても、顧客の目線に立ってニーズの高いコンテンツを作成することがポイントです。

4.効果の高い時間にメールを配信

「どの時間に送ればメルマガの効果を最大化できるか」という点を軸に試行錯誤しながらメール配信を行いましょう。

営業メールの場合は、一般的に火曜日・水曜日、時間帯にして「午後12時前」「終業前の17時」の開封率が高くなるとされていますが、自社が扱う商品・サービスにより異なります。

したがって、メール配信は火曜日・水曜日のお昼、終業前を軸に、開封率が高くなる曜日・時間を探っていくのが効率的です。

メールでリード獲得をする際の注意点

メールでリードを獲得する際は「適度なコミュニケーション」を心がけましょう。

相手からのアクションがないことに焦ってしまい、過度なコミュニケーションをとってしまうと、かえって逆効果になります。だからこそ、適度なコミュニケーションが重要になるのです。

Web広告やメールなど、見えない相手に向けてコンテンツを配信する際、つい忘れてしまいがちなのが、配信相手が不特定多数の誰かではなく「一人の人」であるという点です。

「一人の人に送る」という意識を持つことで適度なコミュニケーションが生まれるため、ユーザーファーストなコンテンツが作りやすくなります。少なくとも、迷惑メールのような配信になることは未然に防げるでしょう。

したがって、メールを配信する際は、一人の人に送っている意識を持ち、適度なコミュニケーションを心がけることが重要になります。

まとめ

本記事では「メールでリードを獲得する方法」「効果を最大化させるコツ」などを紹介しました。

メールでのリード獲得方法は複数あるため、商品やサービス、ターゲットに合った方法を選ぶことが大切です。

また、メールの本文はPDCAを回したり、診断コンテンツを掲載したりして、効果の最大化を図ることも重要になります。とくに、低コストでリード獲得を増やせる「診断コンテンツ」の活用はおすすめです。

「診断コンテンツについてもう少し知りたい」という人は、ぜひ多くの実績を持つ診断コンテンツ(ヨミトル)をご確認ください。

メールを活用してアプローチ数を増やし、商品・サービスの売上拡大へとつなげましょう。

診断コンテンツの作成から データ活用まで可能なマーケティングSaaSです。
診断コンテンツは様々なマーケティング施策に活用され、マーケティングの成果を最大化へ導きます。

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