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リード獲得広告とは？【成果を出すためのコツと事例を解説】
リード獲得広告とは、facebookやInstagram、Googleを始めとした媒体で利用できる、リード獲得に特化した広告を指します。リード獲得広告は、通常のメディア広告とは異なる特徴があるため、違いを理解した上で利用することが重要です。
更新日：2023/08/18 公開日：2023/02/09
監修：田中博基（たなかひろき)
コンテンツマーケター
株式会社ピクルスのコンテンツマーケター。SEOライティング歴7年。月間250万PVのメディア運用に携わる。ピクルスではオウンドメディア、Twitter、診断コンテンツ、メルマガ、Youtube等のチャネル運営を統括し、リード獲得数を20倍以上に成長させた実績あり。
本記事では、リード獲得広告について説明するだけでなく、事例を紹介し、成果を出すためのコツの解説も行います。リード獲得広告を検討しているなら、ぜひ参考にしてください。
目次
リード獲得広告とは
リード獲得広告とは、リード、つまり顧客の個人情報を獲得することに特化した広告を指します。facebook、instagram、Googleを始めとしたプラットフォームで配信が可能です。
以下の事例のように、広告から別のページに遷移することなくメールアドレスなどの情報を入力できるため、個人情報を入力するハードルが低いという特徴があります。
リード獲得広告のメリット
リード獲得広告には、ランディングページを作成しなくても、広告を配信しリード情報を獲得できるというメリットがあります。また、フォームへの入力項目が少ないため、コンバージョン率の向上が期待できる点もメリットとして挙げられます。
ランディングページの作成が不要
リード獲得広告では、広告を配信するプラットフォーム上に個人情報の入力フォームが表示されます。そのため、ランディングページを作成しなくても、広告配信を行いリード情報を獲得することが可能です。
ランディングページの作成には、費用がかかるだけでなく人的なリソースも必要です。マーケティングを少人数で担当している企業であれば、ランディングページ制作の作業負荷は無視できるものではありません。
リード獲得広告であれば、広告を配信するプラットフォーム上で個人情報の入力フォームが表示されます。そのため、ランディングページ作成を負担に感じる企業でも広告配信を行える点は、メリットだと言えるでしょう。
フォーム入力の手間が少ない
リード獲得広告で個人情報の入力フォームが表示される際は、アカウントに登録された個人情報が入力済みの状態で表示されます。そのため、フォームへの入力項目が少なくなり、コンバージョン率向上の効果が期待できます。
例えば、facebookやinstagramであれば、ユーザーは基本的にログインした状態で使用することが想定されます。そのため、アカウントに登録済みの情報がフォームに入力された状態で表示される点は、大きなメリットだと言えるでしょう。
また、Googleのリード獲得広告でも、facebookやinstagramと同様に、ログインした状態であればフォームに情報が入力された状態で表示されます。しかし、Googleの場合、法人利用の端末ではログインせずに使用する場面も想定される点には注意が必要です。
リード獲得広告を出せる媒体
主なリード獲得広告を出稿できる媒体として、fadcebook、instagramとGoogleがあります。それぞれの媒体によって特徴が異なるため、違いを理解した上で使い分けることが重要です。
facebook、instagram
リード獲得広告を配信できる代表的なプラットフォームとして、facebookとinstagramが挙げられます。これらの2つのプラットフォームはMeta社が運営しているため、Meta社の広告マネージャかFacebookページから広告の作成が可能です。
facebook、instagramのリード獲得広告のメリットを表にまとめると、以下のとおりです。
なお、facebookとinstagramのリード獲得広告には、モバイル端末にしか配信できない、ランディングページへ遷移できないというデメリットがあります。デスクトップ端末への広告配信を行う場合は、ランディングページを作成し、通常の広告配信を行いましょう。
Googleのリード獲得広告は、正式には「リードフォーム表示オプション」と言います。リードフォーム表示オプションを利用すると、Google広告を配信した際にリード情報を入力するリードフォームが表示され、別ページへ遷移することなく情報の入力が可能です。
Googleのリードフォーム表示オプションのメリットを表にまとめると、以下のとおりです。
なお、Googleのリードフォーム表示オプションは、クリックするだけで費用が発生します。そのため、検索連動型広告で使用した場合はクリック単価が高騰する可能性には注意が必要です。
また、リードフォームで設定できる質問は全て必須となり任意回答の設定ができない、質問は用意されたものの中から選択するためカスタマイズはできない点は、Googleのリードフォーム表示オプションのデメリットだと言えるでしょう。
リード獲得広告の事例
リード獲得広告の事例として、NTT東日本とTECOBIの事例を紹介します。NTT東日本はリード獲得単価の低減に成功しました。そして、TECOBIはリードの質の向上に成功しています。
NTT東日本
NTT東日本は、クラウド型カメラサービス「ギガらくカメラ」のサブスクリプションサービスを提供しています。ギガらくカメラのトライアル獲得のためにfacebook、instagramのリード獲得広告を活用しました。
従来のコンバージョン広告よりも費用対効果の優れたキャンペーンの実施を目的として、リード獲得広告を実施しました。その結果、リード獲得単価88%低減という成果を達成。また、従来のコンバージョン広告のみのキャンペーンよりも、広告クリック率が2.2倍となったという実績も報告されています。
このような費用対効果の高いキャンペーンを実施できた原因として、リード獲得広告の特徴である以下の2点が考えられます。
・広告から外部サイトへ遷移せずに、フォーム入力が行える
・facebookのプロフィール情報が入力された状態で、フォームが表示される
NTT東日本のリード獲得広告の事例は以下のページに掲載されています。
TECOBI
TECOBIは、自動車業界向けにデジタルマーケティングに関わるサービスを提供する企業です。顧客である自動車ディーラーに質の高いリードを提供するために、リード獲得広告を活用しました。
引用：TECOBI: Facebook広告の成功事例 | Meta for Business
facebookのリード獲得広告をTECOBI社は長年利用していましたが、リードの質を高めたいという課題を抱えていました。
従来のキャンペーンはリード獲得数に最適化し運用していましたが、コンバージョンの可能性が高いリードに最適化しABテストを行いました。その結果、コンバージョン率が68%上昇、リード獲得単価は8%減少という成果が得られました。
TECOBI社の事例から、リード獲得広告はリードの質の向上にも役立つことがわかります。詳しくは以下のページで事例が紹介されています。
TECOBI: Facebook広告の成功事例 | Meta for Business
リード獲得広告で成果を出すコツ
リード獲得広告でリード獲得数を増やしたい場合と、リードの質を高めたい場合とでは、取るべき対策が異なります。そのため、それぞれの違いを理解し、目的に応じて必要な対策を選択する事が重要です。
リード獲得数を増やす
facebookのリード獲得広告を例に挙げると、リード獲得数を増やしたい場合は、最適化の項目設定を「リード」にします。リードを選択することで、リードになる確率の高いユーザーに対して優先的に広告が配信されます。
リード獲得広告は、ランディングページのように多くの情報を載せられません。そのため、少ないスペースの中に興味を引く表現を詰め込む必要があります。また、広告をクリックした後に表示されるフォームの入力項目を少なく簡潔にすることで、ユーザーの離脱を防ぎリード獲得へと繋げることができます。
広告の内容を変更する際はABテストを実施し、リード獲得率、CPL、CPAの効果検証も忘れずに行いましょう。
リードの質を高める
リードの質を高めたい場合も、facebookのリード獲得広告を例に説明します。リードの質を高めたい場合は、最適化の項目設定を「コンバージョン」に設定します。コンバージョンに設定することで、顧客になる可能性の高いユーザーに対して優先的に広告が配信されます。
リードの質を高めたい場合は、リード獲得数を増やしたい場合とは反対にフォームの入力項目を増やします。フォーム入力のハードルを上げることで熱量の高い顧客を絞り込むことができます。また、フォームの入力項目にリード獲得後のインサイドセールスで利用できる情報を追加することで、商談獲得率や受注率の向上に役立ちます。
リード獲得数を増やしたい場合、リードの質を高めたい場合のどちらでも、広告の内容を変更する場合はABテストを実施し、登録率、CPL、CPAの効果検証を行いましょう。
リード獲得なら診断コンテンツもおすすめ
リード獲得に有効な施策は、リード獲得広告だけではありません。広告配信と組み合わせリード獲得成果を最大化できるコンテンツとして、診断コンテンツがあります。
診断コンテンツを利用することで、オウンドメディアの記事と比較してCPCが下がったという実績があります。
広告をクリックしてもらい個人情報の登録を促すためには、配信されるコンテンツがユーザーにメリットとなることが重要です。この点で、診断コンテンツはメリットを感じてもらいやすいため、リード獲得に繋がりやすいという特徴があります。
株式会社オーネットが提供する「O-net スーペリア」では、診断コンテンツの公開から1か月でCPA・契約率を想定以上に改善することに成功しています。詳しくは以下のリンク先で事例を紹介しています。
まとめ
リード獲得広告は、ランディングページを作成しなくても広告配信とリード情報の獲得が可能です。また、登録済みのプロフィール情報が表示された状態でフォームが表示されるため、コンバージョン率の向上も期待できます。
本記事で紹介したリード獲得広告の事例や、成果を出すコツを参考に、リード獲得数や質の高いリードの獲得に取り組んでみましょう。また、リード獲得広告だけでなく、メディア広告と診断コンテンツも活用することで、CPAや契約率を改善することも可能です。様々な広告媒体を活用し、コンバージョンにつながるリード獲得施策に取り組んではいかがでしょうか。
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想定される活用シーン
ライター：土光 宜行（どこう よしゆき）
BtoBマーケター
ヘルスケア業界にてBtoBマーケティングに10年以上従事。この他に、製品開発、営業、パイプライン管理の経験あり。マーケティングの川上から川下まで俯瞰して施策を立案し、実行できる点が強み。
