【自社事例あり】リード獲得とは？12個の施策と獲得のコツを解説

リード獲得は、事業の最終目標を達成するための土台となる重要なミッションの一つです。

そこで本記事では「リード獲得の方法と事例」「リード獲得のコツ」などを分かりやすく解説します。

毎月、安定的なリード獲得につなげているピクルスの事例も紹介していきますので、効率的かつ低コストなリード獲得方法を知りたい方はぜひ参考にしてください。

リード獲得とは？

リード獲得とは、見込み顧客になる可能性をもつユーザーの情報を取得することで、リードジェネレーションとも呼ばれます。

また、どういった情報を「リード」とするかは企業によって異なります。

たとえば、BtoB企業の場合は、名刺などに記載されている「社名」「氏名」「電話番号」などをリードとするケースが多いです。

「なぜリード獲得が重要なのか？」については、リード獲得の目的を知ることで理解できるでしょう。

リード獲得の目的とは？

以下では、リード獲得の目的を「BtoB企業」「BtoC企業」に分けて解説します。

BtoBのリード獲得目的

BtoBのリード獲得目的は、インサイドセールス（内勤営業）がコミュニケーションをとったり、ステップメールを送ったりすることによって、スムーズなナーチャリング活動（顧客育成）につなげることです。

ナーチャリングを行った後は、フィールドセールス（外勤営業）が訪問営業やオンライン営業を行い、商談やプレゼンをすることにより受注を獲得する流れが一般的です。

BtoCのリード獲得目的

BtoCのリード獲得目的は、ステップメールによるナーチャリングを行ったり、そのままセールスレターを送って購入を促したりすることです。

このように、BtoB、BtoCどちらの場合においても、リード獲得は売上拡大につながる重要な要素となります。

また、リード獲得の「量」も大切ですが、「質」も大切である点に留意しておきましょう。リードの質が高ければ受注成功の確率が高くなるためです。

したがって、リードを獲得する際は「量と質」の両方を意識して獲得していくことが重要だと言えます。

リード獲得の施策をオンライン・オフラインに分けて紹介

以下では、リード獲得の方法をオンライン・オフラインに分けて紹介していきます。

オフラインのリード獲得方法は基本的にターゲティングが難しいため「ターゲットを絞りながら施策を進めたい」という方はオンラインでの方法を中心に検討してみてください。

オンラインでリードを獲得する施策9選

オンラインでリードを獲得する方法は下記の通りです。

それぞれの方法をピクルスの事例と併せて解説していきます。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社が独自で運用するWebサイトです。サイト内でユーザーの悩みや課題を解決する記事を更新することで集客し、資料ダウンロードなどを促してリード獲得を行います。
ユーザーを惹きつける良質なコンテンツを作成する必要がありますが、軌道に乗れば少ない費用で安定的にリードを獲得できるでしょう。

ピクルスが運用するオウンドメディア「SNSキャンペーン活用ガイド」では、下記2本の記事を「インスタキャンペーン」「Twitterキャンペーン」というビッグワードでGoogle上位表示させることに成功。

自社サービス「キャンつく」の安定的なリード獲得（問い合わせ）につながっています。

オウンドメディアでは検索エンジン上位表示のための対策(SEO)が大切です。
SEOについては下記が初心者向けのわかりやすい記事となっています。

SNS広告

SNS広告とは、TwitterやInstagramといったSNSのタイムライン上やフィード上に表示できる広告です。SNS広告からLPに誘導し、資料請求やお問い合わせにつなげるのが一般的な流れとなっています。

以前のSNS広告は、美容品、アパレルといったBtoC向けの広告が主流でしたが、現在はBtoB向けの広告も多いです。

特にFacebookでは、リード獲得に特化した「リード獲得広告」という種類の広告が追加されたため、多数のBtoB企業が活用しています。

▼TwitterとFacebookで運用したピクルスのSNS広告例

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!の検索結果上に表示できる広告です。検索ワードと連動していることから「検索連動型広告」とも呼ばれます。
広告からLPに誘導してリード獲得につなげるのが一般的な流れです。

リスティング広告では、特定のキーワードと広告を連動させることで、顕在顧客にアプローチできます。顕在顧客は元から興味関心が高いため、短期受注につながりやすいです。

上記はピクルスが提供している診断コンテンツ『ヨミトル』の広告を「診断コンテンツ」というワードに連動させているリスティング広告の例です。自社サービスの認知拡大に加え、リード獲得（お問い合わせ）にもつながっています。

バナー広告

バナー広告とは、Webサイトなどで設置している広告枠にバナー画像や動画などを表示させる広告です。広告からLPに誘導し、購買行動につなげるのが一般的な流れです。

契約形態は「月々の料金を支払って表示してもらう」「表示回数（インプレッション数）に応じた課金」などさまざまです。

月々の料金を支払って表示する場合は、Webサイトと広告の親和性の高さを事前に確認しておくことが重要になります。親和性の高いサイトで広告を表示させることで、ユーザーの興味を引きやすくなるためです。

たとえば、顧客管理ツールを提供している企業の場合であれば、BtoB企業向けに情報を発信しているサイトでの広告掲載が望ましいでしょう。逆に、アパレルや食品など、個人向けに情報を配信しているサイトとの親和性は低くなるため注意が必要です。

他メディアへの掲載

自社サイト以外のメディアで自社の商材を掲載し、リード獲得につなげることも可能です。メディアの読者に対して自然な形で自社商品をPRできるため、メディアとの親和性が高ければ多くのリードを獲得できます。

企業によっては、記事内にアンケートを設置したり、プロファイル情報の記入を促したりしてリード獲得につなげるパターンもあります。

より多くのリードを獲得するためには、掲載するメディアと商材の親和性を考慮することが大切です。たとえば、マーケティング関連のサービスを提供するピクルスでは、マーケティングをメインテーマに扱う「MarkeZine」というメディアに掲載したことで、リードの獲得に成功しています。

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先日登壇させていただいたMarkeZineDayのセミナー記事が、マーケジンの本日アクセスランキング1位になりました！！！
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めっちゃ嬉しいです！！！！ pic.twitter.com/ICSkwR0su1

— ピクルス / マーケターのバディ (@pickles_inc) October 19, 2022

ホワイトペーパー

マーケティングにおけるホワイトペーパーとは、ユーザーにとってニーズの高い情報を記載した資料です。その種類は「課題解決型」「事例集型」「ノウハウ提供型」などさまざまで、いくつかの型を組み合わせるパターンもあります。

たとえば、Web広告の運用をサービスとして提供している企業であれば「Web広告の基礎知識」「運用方法」「運用のコツ」などを記載したホワイトペーパーをユーザーにダウンロードしてもらいます。ダウンロードの際、会社名やメールアドレスを記入してもらうことでリードを獲得することが可能です。

ピクルスでも、「メディアレーダー」というマーケティング資料をまとめて紹介しているポータルサイトに、ホワイトペーパーを掲載。
SNSキャンペーンに関するホワイトペーパーをDLしてもらうことで、SNSキャンペーンツール『キャンつく』のリード獲得を図っています。

まだホワイトペーパーを作成していない場合は、リード獲得のチャンスと捉えて作成に取りかかりましょう。作成方法については『ホワイトペーパーとは？作り方とおすすめネタ7選！』で解説しています。

ウェビナー

ウェビナーとは、ZOOMやGoogle meetなどの無料オンライン会議ツールを活用して開催するセミナーです。オンライン上でセミナーを開催することで、会場費や設営費などのコストを削減できます。

ピクルスでも定期的にウェビナーを行っており、リード獲得につながるメインの施策となっています。

▼ピクルスが2022年12月に開催したウェビナー

ウェビナーでのリード獲得について詳しくは、下記で解説しています。

診断コンテンツ

診断コンテンツとは、用意した設問に回答してもらい、その結果に応じて商材を提案したり、情報の拡散を促したりするツールです。

診断コンテンツは、リード獲得単価の低下や獲得数アップに有効ですが、作成にはコストや工数がかかるため、検討の末に導入を諦める企業が多くいます。

しかし、診断コンテンツ作成ツール『ヨミトル』を利用すれば、コストを抑えつつ自社オリジナルの診断コンテンツを作成することが可能です。

たとえば、ヨミトルではまず以下の中から「診断ロジック」を選択します。

診断ロジックを選択したら、あとは直感的に操作できる編集画面でテキストやデザインを作成するだけです。

ヨミトルには、その他にもマーケティング面に強い機能が多数備わっています。料金や特徴など、詳しい情報についてはこちらのページをご参照ください。

ヨミトルで作成できる診断コンテンツ　リード獲得診断一覧

メール

メールでも「ステップメール」「メルマガ」といった手法を使うことでリード獲得が可能です。

たとえば、ステップメールでは、あらかじめ用意しておいた段階的なメールをスケジュール通りに送信し、少しずつ顧客の購買意欲を向上させます。

一方のメルマガでは、獲得したいリードに向けてメールコンテンツを配信して「お問い合わせ」「資料請求」など、新たなリード獲得につなげます。

ピクルスも「メルマガ」「サンクスメール」などを配信することで安定的にリードを獲得しています。
詳しい手法やピクルスの事例などについては「【自社事例あり】メールでリードを獲得する5つの手法｜メリットと注意点も徹底解説」をご一読ください。

オフラインでリードを獲得する施策5選

オフラインでリードを獲得する方法は次の通りです。

それぞれの方法について解説します。

セミナー

セミナーでは「企業が抱える課題の解決策」「自社の事例」などを紹介してユーザーの興味・関心を喚起し、その場でリードとなる名刺や連絡先を交換します。
アンケートを配布してメールアドレスや電話番号を記入してもらう方法も効果的でしょう。

また、セミナーのメリットは、質疑応答の時間を設けることで、ユーザーの疑問をその場で解決できる点にもあります。ただし、ウェビナーとは違い、セミナーは場所や時間を確保する必要があることから、機会損失を招くリスクがある点に注意しておきましょう。

展示会

展示会では、会場で複数の企業がブースを設け、来場者に向けて商材をアピールします。その場で興味を持ってもらえた人と名刺を交換したり、アンケートをとったりしてリード獲得につなげるのが一般的な流れです。

出展の前準備やブース制作などでコストと工数はかかりますが、直接的なコミュニケーションにより、ホットリードを獲得しやすいという大きなメリットがあります。

実はピクルスもアジア最大級のマーケティングカンファレンス「アドテック東京」にて、先ほど紹介した診断コンテンツ「ヨミトル」と、SNSキャンペーンツール「キャンつく」のブースを出展。

▼出展のPR画像

会場で名刺交換を行い、リード獲得からメールでナーチャリング、商談という流れにつなげています。

展示会で必要な準備やリード獲得の具体的な流れについては「【BtoB向け】展示会でリード獲得につなげる方法7選｜獲得後の対応方法も紹介」で解説していますので、興味がある方はご一読ください。

ダイレクトメール（郵送・FAX）

オフラインのダイレクトメールでは、商材の資料やパンフレットなどを郵送物、もしくはFAXなどで送ります。

受け取った担当者が興味を持ってくれた場合は、ダイレクトメールに記載している電話番号やメールアドレスに返信をもらう形でリードを獲得できます。

交通広告

交通広告とは、次のような場所に設置される広告です。

・バス
・電車
・地下鉄
・タクシー
・飛行機

こういった公共の乗り物に加えて「車体ラッピング」「デジタルサイネージ」なども交通広告に含まれます。
乗り物が稼働している場所や時間帯により、ある程度ターゲティングすることが可能です。しかし、効果測定がしづらいというデメリットがある点に留意しておきましょう。

屋外広告

屋外広告とは、次のような場所に設置される広告です。

・屋外の看板や張り紙
・建物の屋上に設置されている大看板
・建物に付いているデジタルサイネージ

屋外広告は、認知拡大に活用されることが多いため、直接リード獲得につながる可能性は低いです。また、交通広告と同様に直接的なコンタクトを取らないため、効果測定がしづらいというデメリットがあります。

そのため、屋外広告は、クリエイティブ上でWeb検索を促すなどしてリード獲得につなげる企業が多いです。

リード獲得で重要な4つのポイント

リード獲得で重要な4つのポイントは下記の通りです。

効率的にリードを獲得したい方はぜひ参考にしてください。

1.KGIとKPIを設定する

リード獲得を行う際は、KGI（重要目標達成指標）とKPI（重要業績評価指標）を設定しましょう。
2つの数値を明確にすることで、リード獲得にかけられる費用を把握できます。要するに「ゴール（KGI）とその過程（KPI）で目指すべき数値を明確にしよう」ということです。

たとえば、1,000万円の売上をゴールとした場合に必要な「受注数」「商談数」「リード数」などをそれぞれ設定します。
手順としてはまず、各フェーズの目安となる転換率を決めます。リードから商談への転換率は50％、商談から受注数への転換率は30％、といった具合です。

ゴールと各フェーズの転換率を設定し、受注1件あたりの粗利益を照らし合わせることで、ゴールの達成に必要なリード数が明確になります。その上で、施策の費用相場を見ながら選択しましょう。

なお、1件のリード獲得に必要な単価相場は下記の通りです。

なお、先ほどご紹介した「診断コンテンツ」では、CPAが5,000円となったケースも。

リード獲得単価やKPI設定について詳しくは、下記で解説しています。

より高い効果を得たい場合は、ターゲットの整理と明確化を行いましょう。

2.ターゲットの整理と明確化

ターゲットの整理と明確化を行うことで、商材とのマッチ度が高い施策を把握できます。加えて、ターゲットが明確であるほど訴求内容の方向性にズレが生じにくくなるため、リード獲得につながりやすくなります。

ターゲットを明確にする場合は、ペルソナを設定するとよいです。ペルソナとは、商材のターゲットを一人の人物像に落とし込む作業を指します。
具体的には「年齢」「性別」「居住地」などに加え「年収」「趣味」「使用している端末」などといったパーソナルな情報までを設定します。

なお、ペルソナを設定する際は、Twitterなどで実際のターゲットをリサーチし、統計的に浮かび上がってきた人物像の「年齢」「性別」などをペルソナに反映させることが大切です。
自社が理想とするターゲット像を設定しないように注意しましょう。

参考までに、下記は当メディアで設定しているペルソナです。
「顕在か潜在か」「自社のサービスを利用する目的は何か」という2つの軸で複数のペルソナを作成しています。

特にBtoBの場合、ペルソナの業務上のゴールと課題を項目として設定するのがおすすめです。
ゴールと課題が想定できていれば、それに対するアプローチも的確になります。
顧客課題を把握する際には、セールス担当者に顧客の生の声をヒアリングするのが良いでしょう。

ペルソナについて詳しくは、下記でご紹介しています。

3.カスタマージャーニーマップの作成

カスタマージャーニーマップとは、顧客が自社商品を認知し、興味を深めて購入するまでの流れをまとめた資料です。

認知〜購入までのフェーズごとに顧客の心理や自社のタッチポイントを整理することで、リード獲得施策の精度が向上します。

たとえば下記は当メディアのカスタマージャーニーです。

フェーズごとに顧客の課題と、その課題への解決策となる情報、情報提供の手段(タッチポイント)をまとめています。
これによって、どのフェーズの顧客にどの施策を行うのか、提供すべき情報は何なのかが整理できるため、スムーズにリード獲得を進めることができます。

カスタマージャーニーについて詳しくはこちら

4.リード獲得後の流れ・対応を設定する

リード獲得後の流れや対応も設定しておきましょう。あらかじめ流れや対応を決めておくことで成約につながりやすくなるためです。

また、リード獲得の目的は、最終目標の達成にあるため、ホットリードを獲得してCPA（顧客獲得単価）を下げることも大切です。

たとえば、株式会社オーネットは、先ほど紹介した診断コンテンツ「ヨミトル」を活用し、「CPAと契約率を想定以上に改善できた」と述べています。

▼株式会社オーネットが作成した診断コンテンツ

診断コンテンツは、設問を繰り返すことでユーザーの意欲や目的を明確化させる効果があるため、CPAや成約率の改善につながるのです。

ヨミトルを活用した企業の実際の体験談についてはこちらをお読みください。

リード獲得後に有効な2つの施策

リード獲得後に有効な2つの施策は次の通りです。

1.リードナーチャリング（顧客育成）
2.リードクオリフィケーション（顧客選別）

獲得したリードを確実に購入・契約へと昇華させたい方はぜひ参考にしてください。

1.リードナーチャリング（顧客育成）

リードナーチャリングとは、獲得したリードの購買意欲を高めるための施策を指します。

単価の低い商材であればリードナーチャリングを行わずとも購入につながりますが、複数人の承諾を得る必要があるBtoB商材においては、とても重要になります。単価の高い商材においても、購入前に足踏みするユーザーが多いため同じく重要だと言えるでしょう。

またリード獲得後、迅速かつ効果的なナーチャリングを行わないとリードの関心が薄れたり、他社の商材に流れたりする可能性もあります。

効果が出やすいナーチャリング手法と実際の事例については『ナーチャリングとはどんな意味？7つの手法・プロセスを解説！』で解説していますのでご一読ください。

2.リードクオリフィケーション（顧客選別）

リードクオリフィケーションとは、質の高い（成約しやすい）リードをセグメント化して優先度を明確にすることです。質の高いリードから優先的にアプローチすることで機会損失を防げます。

リードクオリフィケーションでは、獲得したリードを「属性」「興味関心」などでセグメント化し、アクションごとにスコアリングするのが一般的です。

リードナーチャリングで顧客の興味関心を育成し、リードクオリフィケーションで成約につながりやすい顧客を選別するイメージをもっておくとよいでしょう。

まとめ

本記事では「リード獲得の方法」「リード獲得のコツ」などを紹介しました。

リード獲得は、事業の最終目標を達成するための土台となる重要なミッションです。そのため「どの施策でリードを獲得するか」の選択は、事業成功のカギを握っているといっても過言ではありません。

その点、現在多くの企業にご利用いただいている診断コンテンツ作成ツール「ヨミトル」は、低コストかつ低工数でリード獲得が可能です。

「診断コンテンツって本当に効果があるの？」と疑問をお持ちの方は、ぜひ以下の記事をご一読ください。

商材にマッチするリード獲得方法を選び、売上拡大につなげましょう。