記事を
シェア
診断マーケティングTREND
診断コンテンツの作成方法から活用方法まで、診断マーケティングのすべてがわかるメディア。
< 記事一覧
【自社事例あり】コンテンツマーケティングの成功事例【BtoB、BtoC】成功するためのポイントとは？
コンテンツマーケティングは、BtoBにおいてもBtoCにおいても様々な企業で行われています。しかし、BtoBとBtoCでは効果的な手段は異なるため、ターゲット顧客の求めている情報やメディアの特性を理解した上で行うことが求められます。 今回は、有名企業から自社事例まで、様々なコンテンツマーケティングの事例を分析し、その結果得られた成功するポイントについて解説します。
更新日：2023/04/11 公開日：2023/03/22
目次
コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングとは、顧客が求める情報（コンテンツ）を様々なメディアを通じて発信し、認知拡大とリード（見込み顧客）獲得に繋げる取り組みを指します。
BtoBの場合、下記の図の１と２に当たるため、「商談へのリードナーチャリング（見込み顧客育成）につなげるための集客」がコンテンツマーケティングの目的です。
BtoCの場合、商品によってはナーチャリングや商談が必要ないケースも多いでしょう。
ただ、BtoCでもブライダルや不動産などの高単価・長期利用の商材であれば、ナーチャリングや商談が必要になってくると思います。
いずれにせよ、「顧客との最初の接点として、見込み顧客を獲得する」のがコンテンツマーケティングの基本的な役割であることは変わりません。
なお、顧客が求めている情報（コンテンツ）は、BtoBとBtoCでは異なります。
BtoBの顧客は、自社の課題解決につながる以下のようなコンテンツを求めています。
・業界の最新ニュース
・市場調査レポート
・課題解決につながるノウハウ
・社内で参考資料として渡せる資料
・導入事例
一方、BtoCの顧客は、BtoBの顧客とは異なるコンテンツを求める傾向があります。
・上手な使い方、やり方（化粧品、ダイエット、料理など）
・ユーザーの口コミ、使った感想
・商品やブランドのイメージ、世界観
コンテンツマーケティングを成功させるためには、顧客が求めている情報（コンテンツ）を、顧客が利用しているメディアを使って伝え、最終的に自社の製品やサービスに結び付けることが重要です。
「流入やリード獲得が増えない」
「いつになったら記事が上位表示されるのか…」
そんなあなたに！
・1ヶ月で5,5000アクセス突破
・リード獲得率40%アップした
マーケター診断をやってみる >>
コンテンツマーケティングで用いられる手法
コンテンツマーケティングでは、ブログ、メルマガ、SNSなど、様々な手法が用いられます。それぞれの特徴をまとめたものが、次の表です。
BtoB コンテンツマーケティングの成功事例
BtoBにおけるコンテンツマーケティングの成功事例を紹介します。全て当メディアを運営するピクルスでの成功事例です。ぜひ参考にしてください。
自社サイト、ブログ（SEO）
ピクルスでは、オウンドメディア「SNSキャンペーン活用ガイド」と「診断マーケティングトレンド」を運営しています。
オウンドメディアの記事が検索結果で上位表示されることで、自社サイトやブログへの流入が増加します。実際にピクルスが運営しているサイトでは、以下のキーワードで上位表示を達成しています。
「Twitterキャンペーン」で１位
Twitterキャンペーンのやり方。13種のキャンペーン事例。2023年度版。
「インスタキャンペーン」で１位
【2023最新版】Instagram（インスタ）キャンペーンの成功事例11選｜効果・実施手順・注意点も解説！
「診断コンテンツ」で３位
診断コンテンツの基本を知ろう。事例から見る活用方法。
「市場分析」で２位
市場分析をわかりやすく解説！分析手法と役立つ4種類のフレームワークとは
このように検索エンジンで上位表示されれば、自社サイトやブログへの流入が増加し、認知拡大やリード獲得の効果が期待できます。
上位表示のために必要なのが、SEO（検索エンジン最適化）対策です。
SEO対策の記事コンテンツはコンテンツマーケティングの中でも最も代表的な施策となっています。
コンテンツ作成や上位表示されるまでに時間はかかりますが、一度上位を獲得できれば毎月自動で集客が見込める強いチャネルです。
SEOについては下記で解説しているので、気になる方は参考にしてみてください。
一般的なSEO対策に加えてピクルスのオウンドメディアの成功要因と言えるのが、「誰が書いているのか」という主語を明確にしている点です。
たとえば下記の記事であれば、タイトル直下に代表のタナカミノルのプロフィールが表示されています。
タナカは診断コンテンツ作成ツール「ヨミトル」を提供するピクルスの代表であり、診断コンテンツ制作の専門知識や実績が豊富です。
「専門家が書いた、自身の経験に基づく有益なコンテンツ」を提供することで、SEO対策だけではできない差別化に成功しています。
診断コンテンツ
診断コンテンツには、SEOと比較して短期間で成果が出やすく、SNSで拡散しやすい、という特徴があります。
また、ユーザーの回答内容に応じてパーソナライズされた情報を提供できるため、ユーザーの興味を引きやすく、より有益度の高い情報を提供できるというメリットがあります。
例えば、ピクルスが提供している診断コンテンツであるマーケター診断２は、1ヶ月で実施数55,000回以上、SNSシェア10,000回以上を達成しました。
診断コンテンツはSNSとの相性が良く、口コミを数多く発生させられるため、認知拡大に繋がります。さらに、診断コンテンツを利用するために会員登録などを求めれば、リード獲得の効果も期待できます。
このように、診断コンテンツは認知拡大、リード獲得に効果的です。コンテンツマーケティングの成果を得やすい手法だと言えます。
診断コンテンツによるコンテンツマーケティングについては、下記で事例をまじえてご紹介しています。
SNS
ピクルスでは、マーケティングで重要とされている「ユーザーを行動変容させる手法や知見」を発信するTwitterアカウントを運用しています。
SNSを通じてコンテンツを拡散すれば、認知度だけでなく顧客からの信頼性も高められます。ピクルスが運用するTwitterアカウントにおいても、ヒットツイートをきっかけとして認知拡大に繋がっています。
BtoBマーケティングの全体像をすごく簡単にまとめると、下記のようになると思います。
各フェーズ／施策のKGI・KPI達成状況を確認し、ボトルネックを特定して改善策を考えるのがマーケターの仕事。
どうしても1、2に目が行きがちですが、売上はそこだけでは成り立ちません。 pic.twitter.com/gIKsGlx077— 行動変容マーケ / ピクルス代表 (@pickles_inc) February 20, 2023
【行動変容とは】
意識から行動、行動を維持するまでの流れのこと。
「無関心期」「関心期」「準備期」「実行期」「維持期」の段階があります。禁煙やダイエットの動機づけにも用いられる「行動変容」ですが、マーケティングの場合は顧客に対しての訴求に焦点が当てられます。
#マーケティング pic.twitter.com/J1vQWr8iPo— 行動変容マーケ / ピクルス代表 (@pickles_inc) February 24, 2023
このように、自社のアカウントをフォローしている顧客に対して継続して情報発信を行い、顧客との関係性を構築できる点は、SNSのメリットだと言えます。
動画（ウェビナー）
動画を用いたコンテンツマーケティングには、文字や画像だけでは伝えられない情報を顧客に伝えられるというメリットがあります。
BtoBにおいては、ウェビナーを実施することで、申込時にメールアドレスや氏名といったリード情報を獲得できます。ピクルスでは以下のウェビナーを実施し、リード獲得につなげています。
【マーケター診断：1ヶ月で5,5万人集客コンテンツ】認知拡大・リード獲得に効果絶大！診断マーケティング手法のノウハウ。
【マーケター必見！】CV率360％アップ！獲得単価を46％下げた！成果を生み出す「診断コンテンツ」活用法。
これらのウェビナーは、ウェビナー配信サイト「webinar room」で会員登録をすると視聴できます。無料で会員登録、ウェビナー動画の視聴が可能です。どのようなコンテンツマーケティングが行われているのか、ぜひご覧になってください。
メルマガ
コンテンツマーケティングにおいて、メルマガはオウンドメディアの更新通知、セミナー開催の告知、メルマガ読者限定コンテンツの紹介といった用途で活用されています。
ピクルスでは、以下のようなメルマガを配信しコンテンツマーケティングを行っています。
このメールでは、ピクルスが提供する診断コンテンツ作成ツール「ヨミトル」で作成された「2023年 あなたのチャンス診断」の紹介を行っています。
BtoB業界のメルマガでは、一般的なメルマガの開封率の平均は約20%、クリック率の平均は約0.8%〜1.5%と言われています。一方、上記のメルマガの開封率は30.7%、クリック率は2.8%で、平均を大幅に上回る成果を上げることができました。
このように、メルマガを診断コンテンツと一緒に用いることで、マーケティング効果を向上させることが可能になります。
メルマガはリードナーチャリングの施策としても一般的で、次のような流れがよく見られます。
他のチャネルでリード情報としてメールアドレスを取得
⇨メルマガでナーチャリングを行う
⇨商談につなげる
コンテンツマーケティング後のナーチャリングについては下記でご紹介しているので、気になる方は参考にしてみてください。
BtoC コンテンツマーケティングの成功事例
ピクルスのクライアントであるBtoC企業の事例と、有名企業のBtoCにおけるコンテンツマーケティングの成功事例を紹介します。企業によって、異なるスタイルでコンテンツマーケティングが行われているため、ぜひ参考にしてください。
オーネット（診断コンテンツ）
診断コンテンツをコンテンツマーケティングに活用することで、CPA（顧客獲得単価）や契約率の改善の効果が期待できます。
株式会社オーネットは、シニア向けのパートナー探しサービスのランディングページで、診断コンテンツ「男性版！45歳以上の恋愛偏差値診断」を利用しました。
「男性版！45歳以上の恋愛偏差値診断」では、設問を全10問と短時間で回答できるボリュームに抑え、普段のコミュニケーションや恋愛パートナーへの接し方から、恋愛偏差値と恋愛タイプの診断が行なえます。
診断コンテンツには、「設問を繰り返すことでユーザーのモチベーションを上げ、最終的なコンバージョン率を上げる」という効果があります。
この診断コンテンツを活用したランディングページを作成し、資料請求数の増加によるCPAの改善と、最終的な契約率の向上という結果が得られました。
SNSでのシェアや話題づくりだけでなく、売上に直結するCPAや契約率に効果がある点は、診断コンテンツをコンテンツマーケティングに活用する大きなメリットです。
診断コンテンツによる顧客獲得については、下記をご覧ください。
花王（ブログ）
ブログは、目的に応じて使い分けることで、企業ブランディングにも販売促進にも活用できます。
花王株式会社は、企業ブランディングを目的とした「花王の顔」と、消費者とのタッチポイントの増加を目的とした「くらしの研究 kao」という２つのブログを運営しています。
花王の顔は、花王の研究開発や最新の技術情報を、研究者を通じて発信するオウンドメディアです。
花王の主な製品をまとめたものが、次の表です。スーパーマーケットや薬局で販売されている日用品が多い点が特徴です。
このような普段何気なく購入している製品の技術的な背景をオウンドメディアで発信し、企業のブランドイメージを高めることを目的として、「花王の顔」は運営されています。
一方、くらしの研究 kaoは、消費者とのタッチポイントの増加を目的としたオウンドメディアです。
くらしの研究 kaoでは、「ホットプレートのコゲつきや油汚れを簡単に落とす洗い方」のように、花王の製品の使い方に関する情報が提供されています。
記事の最後には、花王のおすすめアイテムへのリンクが張られており、どのような製品を使えば良いのか紹介されています。
くらしの研究 kaoには、「知らないと損する節約術！７つの心得と見直しポイント」のように、花王の製品と直接関係がない記事もあります。
このような内容の情報も発信することで、消費者との接触機会を増やし親近感を高めることを目的として、ブログでのコンテンツマーケティングが行われています。
ライオン（ブログ、SNS、YouTube、LINE、メルマガ）
ブログだけでなく、消費者が利用する様々なメディアを活用してコンテンツマーケティングを行うことも重要です。
ライオン株式会社は、Lidea（リディア）という生活情報を発信するブログを運営しています。
このブログでは、先程紹介した「くらしの研究 kao」のように生活に役立つ情報を発信することで、消費者との関係性の強化を目的としています。
Lideaの大きな特徴は、ブログだけでなく、SNS、YouTube、LINE、メルマガも活用し、消費者との接触機会をできるだけ多く作ろうとしている点です。
ブログだけでなく、自社のターゲットとしている顧客が利用しているメディアを活用することで顧客との接点を増やし、顧客のファン化やブランドイメージの向上を目的としてコンテンツマーケティングが行われています。
北欧、暮らしの道具店（ブログ、SNS、YouTube、LINE、メルマガ、Spotify）
北欧、暮らしの道具店は、クラシコム株式会社が運営するECサイトです。
ECサイト内には、商品紹介のコンテンツだけでなく、読み物のコンテンツや動画も掲載されています。
読み物のコンテンツでは、開発秘話、着こなし術、家具選びのポイントなど、ターゲット顧客に役立つ情報が発信されています。
YouTubeチャンネルでは、製品を紹介する動画だけでなく、Webドラマの配信も行われています。
北欧暮らしの道具店は、SNS、LINE、メルマガだけでなく、Spotifyや公式アプリでもコンテンツマーケティングを行っています。
北欧暮らしの道具店のコンテンツマーケティングの最も特徴的なポイントは、これだけ多くのメディアで情報を発信しているにも関わらず、全てのメディアで世界観が統一されている点です。
ブログ、SNS、動画、音声、アプリといった様々なメディアにおいて、北欧暮らしの道具店のイメージにふさわしい情報が発信されています。このような統一されたブランドイメージで情報発信を行うことにより、多くのファンとの繋がりを強化していると考えられます。
ケティングの目的である、認知拡大とリード獲得に効果を発揮できるようになります。
成功のポイントをまとめ
今回の記事では、BtoB、BtoCにおけるコンテンツマーケティングの成功事例を紹介しました。
これらの事例から導き出した、成功するポイントは以下のとおりです。
・診断コンテンツは、BtoBにおいてもBtoCにおいても効果的
・コンテンツを、ターゲット顧客がよく利用するメディアを通じて発信する
・それぞれのメディアで発信される世界観を統一する
コンテンツマーケティングで成功するためには、認知拡大とリード獲得に貢献できるかが重要です。
今回紹介した事例の中で、診断コンテンツはBtoBにおいてもBtoCにおいても効果的です。様々な種類のコンテンツの中でも、診断コンテンツはSNSでシェアされやすいため認知拡大に有効であり、リード獲得の課題を解決できます。
そして、コンテンツをターゲット顧客がよく利用するメディアを通じて発信することも重要です。ブログだけでなく、SNS、メルマガ、LINE、YouTubeなど、顧客が利用しているメディアを最大限活用し、顧客との接点を増やすことが求められます。
さらに、それぞれのメディアで発信される世界観を統一することで、強固なブランドイメージの醸成が可能となり、顧客のファン化、ブランド力の強化に繋がります。
今回紹介した事例を参考に、コンテンツマーケティングに取り組んでみてはいかがでしょうか。
診断コンテンツによる認知拡大やリード獲得については、下記でメリットや事例を紹介しています。
「流入やリード獲得が増えない」
「いつになったら記事が上位表示されるのか…」
そんなあなたに！
・1ヶ月で5,5000アクセス突破
・リード獲得率40%アップした
マーケター診断をやってみる >>
購読・フォローして最新情報をチェックしよう！
想定される活用シーン
解説：土光 宜行（どこう よしゆき）
BtoBマーケター
ヘルスケア業界にてBtoBマーケティングに10年以上従事。この他に、製品開発、営業、パイプライン管理の経験あり。マーケティングの川上から川下まで俯瞰して施策を立案し、実行できる点が強み。
こんな記事も読まれています
