成約率は、営業活動において成果が出ているかを判断する重要な指標です。
しかし、自身の成約率が高い／低いのか分からず、営業活動を改善すべきか判断に悩む方も多いのではないでしょうか？
今回は営業成約率の平均値について、成約率をあげる方法もあわせて解説します。
営業成約率の平均値を把握し、自身の成果を正しく評価したい営業・マーケティング担当者はぜひ参考にしてください。
なお本記事は、20年以上のWebマーケティング支援実績を持つピクルスが監修しています。
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営業成約率とは？
営業成約率とは、営業活動において実際に契約が成立する割合を示す指標です。
営業成約率の高い企業や営業担当者は、効果的な営業戦略を実施し顧客ニーズに沿った提案ができていると言えます。
一方、成約率が低い場合は、提案や営業手法の見直しや改善が必要です。
営業成約率は、営業活動の評価や改善のための重要な情報源として活用されます。
ちなみに、営業成約率の向上には「診断コンテンツ」がおすすめです。
診断コンテンツとは、複数の設問に回答しその結果を分析することで診断結果を表示できるコンテンツのことです。
通常はコンテンツマーケティングの1つとして用いられます。
しかし、下記の「マーケティング課題診断」のような診断コンテンツを顧客に実施してもらえば、診断結果として顧客課題を把握できます。
商談前に上記の診断コンテンツを実施してもらえば、顧客課題を把握した上でニーズを満たす提案ができるため、成約率向上に貢献できるでしょう。
成約率を向上させたい場合は、ぜひピクルスが無料で提供する「診断コンテンツ」を活用してください。
営業成約率の計算方法
営業成約率は、以下の計算方法で求められます。
成約数は実際に契約が成立した数を示し、提案数は営業担当者が顧客に提案した数を示します。 この計算で、営業活動の効果や成功率を数値化可能です。
例えば、営業担当者が100件の提案を行い、そのうち30件が成約に結び付いた場合、営業成約率は（30 ÷ 100）× 100 = 30%となります。
成約率は、営業活動の成果を客観的に評価する上で重要な指標です。
営業成約率の平均値
営業成約率の平均値は30〜50％程度と言われており、2〜3回の提案に1回程度の割合です。
ただし、業界や営業方法によって営業の難易度も変わってくるため、成約率も変わってきます。
例えば、住宅業界は販売単価が非常に高いため、営業成約率の平均値は10％前後と一般的な平均値を下回っています。
飛び込み営業も反響営業と比較すれば、一般的に成約率は下がる傾向です。
ちなみに、代表的な業界の営業成約率は以下の通りです。
参考：hubspot「How Close Rates are Shifting in 2023」
自社の営業成約率を正しく評価したい場合は、自社の業界における平均値を把握した上で、過去の実績からの伸長率なども考慮することが大切です。
商談化率の平均値
商談化率は、獲得した見込み客が実際に商談へ結びついた割合を示します。
商談化率の平均値は一般的に30％程度であり、見込み客の3人に1人が商談に結びつく割合です。
商談化率を指標とすることで成約率と同様に、営業チーム全体の成果や強み、改善が必要な点を把握できます。
商談化率が高い部門や営業担当者の成功事例を参考にしながら、商談化率を向上させるための戦略や改善策を検討することが重要です。
一方で、商談化率が低い場合は、見込み客へのアプローチ方法を見直すなど、改善の余地があるかを検討する必要があります。
営業成約率を上げる方法
営業成約率をあげる方法として、以下5つが挙げられます。
診断コンテンツを活用する
営業目標を細分化し設定する
営業のトークスクリプトを改善する
営業プロセスを可視化し共有する
クロージングの質を意識する
営業成約率がなかなか向上しない場合は、上記ポイントを意識しましょう。
診断コンテンツを活用する
1つ目は「診断コンテンツを活用する」ことです。
診断コンテンツは先述の通り、複数設問への回答結果を分析し、診断結果を表示できるコンテンツです。
下記のような「マーケティング課題診断」を顧客に実施してもらうことで、顧客の課題を把握し適切な提案ができるでしょう。
参考：「B to B マーケティング診断」
また、診断コンテンツは顧客が自身の状況や課題について考えるきっかけを与えます。
顧客が診断を行うことで、自身のニーズや課題について深く理解し、営業の提案にもより興味を示しやすくなります。
診断コンテンツを上手に活用することで、効果的な営業活動を展開し、成約率の向上を実現しましょう。
▼低コストで商談化率と成約率を上げる「診断活用マーケティング」を動画で解説！
営業目標を細分化し設定する
2つ目は「営業目標を細分化し設定する」ことです。
営業活動における目標を活動ごとに細分化して定めることで、営業担当者は具体的な行動や取り組みを行いやすくなります。
例えば、成約率を最終目標とした場合、成約率向上につながる以下のプロセスごとに目標を定めると良いでしょう。
・電話やメールなどによるアプローチ数
・商談数（アポイント数）
・解約率 など
営業目標を細分化して設定することで、営業担当者は「具体的に何をすれば成果が出るのか」を把握でき、目標に向かって効果的に行動できます。
また、進捗状況や課題を把握しやすくなり、改善策の検討もしやすくなるでしょう。
営業のトークスクリプトを改善する
3つ目は「営業のトークスクリプトを改善する」ことです。
トークスクリプトとは、営業担当者が顧客との商談などで使用する文言や質問のパターンを指します。
トークスクリプトが顧客の状況に応じて適切に成約へと導けるものになっていなければ、成約率が下がってしまいます。
トークスクリプトを作成する際には、顧客のニーズや課題に焦点を当てることが重要です。顧客が抱える課題や関心事を理解し、それに対して適切な解決策や付加価値を提供するようなアプローチをトークスクリプトに盛り込みましょう。
また、営業部門でトークスクリプトを共有し、定期的なフィードバックを行うことも重要です。
実際の営業活動や顧客との商談結果を踏まえて、トークスクリプトを改善・最適化していきましょう。
営業成績が良いメンバーのトークスクリプトを共有することで、組織全体の成約率向上につながります。
営業プロセスを可視化し共有する
4つ目は「営業プロセスを可視化し共有する」ことです。
営業プロセスや手順を明確にすることで、「何がいつどのように行われているか」を把握でき、どの部分が成約率向上のボトルネックとなるか発見しやすくなります。
まずは、営業プロセスを図式化しましょう。
顧客との最初の接触から契約締結までのステップやタスクを明確にし、どのようなアクションが必要なのかを可視化します。この際、フローチャートなどを使って、チーム全体が理解しやすい形で示すことが重要です。
また、営業プロセスの可視化や共有には、適切なツールを活用することも重要です。
プロジェクト管理ツールやCRM（顧客関係管理）ツールなどを使えば、タスクの割り当てや進捗管理など営業管理を効率化できます。
営業プロセスの可視化と共有により、チーム全体が統一された手法で営業活動を行えます。
効率的な業務遂行に加えてデータの共有・分析が容易になり、成約率向上に貢献できるでしょう。
クロージングの質を意識する
5つ目は「クロージングの質を意識する」ことです。
クロージングが上手くいかない場合、それまでの提案が順調に進んでも、顧客が最終的に契約へ同意しない可能性があるからです。
例えば、無理やり「今購入してください」と強く顧客に迫りすぎると、顧客は売りつけられていると感じ契約に至らないケースがあります。
そのため、成約率が低い場合はクロージングに問題がないか確認しましょう。
クロージングは、適切なタイミングで行うことが重要です。
顧客が興味を示し、適切な情報や提案を提供した後にクロージングに移ることが効果的です。
顧客が最も関心を持っている状態でクロージングを行うことで、成功率が高まります。
またクロージングでは、顧客のニーズや課題に対する解決策を強調することが重要です。
顧客が求めている価値や利益を明確に示し、提案の中でそれに焦点を当てましょう。
顧客にとって魅力的な提案をすることで、購買意欲を高められます。
営業で注意すべきポイント
営業で注意すべきポイントとして、以下の2点が挙げられます。
顧客課題の聞き取りを優先する
顧客へのレスポンスは迅速に行う
顧客課題の聞き取りを優先する
1つ目は「顧客課題の聞き取りを優先する」ことです。
営業活動では、顧客の課題やニーズを正確に把握しニーズを満たした提案を行うことで、成約率の向上につながります。
顧客へのヒアリングでは積極的に質問を投げかけ、顧客の課題や要望について深く理解しましょう。
顧客が直面している問題や課題を明確に把握することで、適切な提案や解決策を提供できます。
また、顧客から得た情報や商談内容を整理し、正確な記録を残すことが大切です。
営業ツールやCRMシステムを活用して、顧客の情報や要望を適切に管理しましょう。
これにより、過去の営業経験を活かし、再度提案する際も適切なアプローチをしやすくなります。
顧客へのレスポンスは迅速に行う
2つ目は「顧客へのレスポンスは迅速に行う」ことです。
顧客からの問い合わせや要望に対しては、できるだけ迅速に反応しましょう。
顧客が関心を持っている段階で即座にレスポンスすることで、顧客に良い印象を与え、購入意欲を高められます。
逆にレスポンスが遅くなると、信頼を損なう可能性があります。
顧客への迅速なレスポンスは、営業活動の成功に欠かせない要素です。
顧客の要望や問い合わせに対して迅速に対応することで、顧客満足度の向上や信頼関係の構築につながります。
顧客との円滑なコミュニケーションを確保するために、迅速な対応を常に心掛けましょう。
まとめ
営業で成約率を上げるためには、顧客の課題を重視しレスポンスを迅速に行うことが重要です。
顧客の課題を聞き取り、そのニーズに合わせた提案をすることで関心を引きます。
成約率の向上には、診断コンテンツを活用して顧客課題を把握するとともに、顧客自身にも課題意識を持ってもらうことが有効です。
営業目標を細分化し設定するなどポイントを押さえ、営業成約率の向上を目指しましょう。
