受注率とは？受注率を向上させる方法や役立つツールも紹介！

監修：田中博基（たなかひろき)

コンテンツマーケター

株式会社ピクルスのコンテンツマーケター。SEOライティング歴7年。月間250万PVのメディア運用に携わる。現在はコンテンツマーケ全般のチャネル運営を統括。受注率アップに有効な診断コンテンツを10年以上制作してきた、ピクルスの知見を発信中。

しかし、受注率がどのような指標でどう活用すべきかわからない方も多いのではないでしょうか？

受注率を把握して日々の活動に臨めば「売上拡大のためにどのくらいの顧客にアプローチすべきか」などのヒントを得られます。

今回は受注率の定義など基本情報を解説します。
受注率を向上させる方法や役立つツールも解説するため、受注率を把握して営業やマーケティング活動を改善させたい担当者はぜひ参考にしてください。

※本記事は、20年以上のWebマーケティング支援実績を持つピクルスが監修しています。

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受注率とは？

受注率とは、営業やマーケティング活動で顧客に提案を行った回数と、提案から注文や契約に結びついた回数の割合を指します。

受注率は売上に直結する重要な指標で、企業の営業効率やマーケティング戦略の評価に役立ちます。受注率が向上することで注文数や契約数も伸び、売上拡大が期待できるでしょう。
また、受注率が高い状態はそれだけ顧客との関係構築や高い質の提案ができていることを示しています。

逆に、受注率が低い場合、営業やマーケティング活動に何らかの問題があることを意味し、営業プロセスや提案などの改善が必要です。

受注率の計算方法

受注率は、以下の数式で計算できます。

受注率（%）= （受注数÷提案数）×100

「受注数」とは実際に契約や注文が成立した数を指し、「提案数」とは顧客に行った提案の数を意味します。

例えば、100件の提案を行い、そのうち20件が受注に結びついた場合、受注率は（20÷100）×100=20%です。

SaaSの受注率平均値

受注率は業界や提供する商品・サービスによって異なりますが、ここでは具体的にSaaSビジネスの受注率平均値について解説します。

SaaSは「Software as a Service」の略称で、ソフトウェアをユーザーがネットワークを経由して利用できるサービスです。
具体的にはビジネスチャットツールの「Slack」やWeb会議システムの「Zoom」などが挙げられます。

SaaSビジネスの特徴によっても異なりますが、受注率は10%〜30%が目安です。

SaaSでは一般的に以下の営業プロセスを踏み、1段階進むごとに残る顧客の割合は変わってきます。

1.リード獲得
2.リード育成
3.商談
4.受注（契約・注文）
5.フォロー

上記プロセスの内、受注率は「3.商談」から「4.受注」に至る割合を示します。
リード獲得から商談へつながる割合も100％ではないため、実際にアプローチした数から受注につながる割合は受注率よりもさらに下がるでしょう。

営業における受注率の重要性

営業における受注率は、主に以下の観点から重要です。

・営業成果を把握できる
・売上予測を立てやすい
・ターゲットや商材ごとの特性を見極めやすい

特に営業成果を把握できることは大きなメリットです。

また、受注率を算出すれば、

・個人やチームごとの成果や目標と現状とのギャップ
・ギャップを埋めるための施策

などを把握しやすくなります。営業活動の課題を発見し効果的な改善策を打ち出せるため、効率的に営業活動のクオリティを向上できます。

他にも、算出した受注率に商談件数を掛けることで売上着地を算出することも可能です。
ターゲットや商材ごとに受注率を算出すれば、自社商材がどのようなターゲットにニーズがあるかも把握できます。

このように、受注率の算出は営業活動の面で多くのメリットがあるため、営業担当者や組織全体にとって非常に重要な指標と言えるでしょう。

受注率が低くなる5つの原因

受注率が低い原因を把握することは、営業戦略の改善や成果向上に向けた重要なステップです。
ここでは、受注率が低い原因として考えられる以下4つの要素を紹介します。

・営業プロセスが非効率である
・受注確度が低い案件ばかりアプローチしている
・決裁権者にアプローチできていない
・顧客課題・ニーズが把握できていない
・失注理由を分析できていない

営業プロセスが非効率である

１つ目の原因は、「営業プロセスの一貫性が欠如している」ことです。例えば、チーム内で統一された営業プロセスが確立されていない場合、個々の営業担当者が異なる手法を用いることになり、成果がばらつきます。このような状況では、成功した手法の再現や失敗の分析が難しくなり、効率的な営業活動が妨げられます。また、リード管理が不適切だと、有望なリードが見逃されるリスクが高まり、適切なタイミングでのフォローアップができません。

CRMツールを活用してリードの優先順位を設定し、有望なリードに対してタイムリーにアプローチできる体制を整える必要があります。

受注確度が低い案件ばかりアプローチしている

2つ目の原因は「受注確度が低い案件ばかりアプローチしている」ことです。

例えば「すぐに購入するつもりはなく、商品に関する情報収集をしている」顧客の場合、何度アプローチしても受注につながる可能性は低いでしょう。
受注確度が低い案件ばかりに時間をかけていると、「今すぐ商品を購入したい」などと考えている受注確度の高い顧客を逃してしまうため、受注率が下がります。

そのため、顧客に商談・提案を行う段階で受注確度をある程度明らかにしておくことが大切です。

決裁権者にアプローチできていない

4つ目の原因は「決裁権者にアプローチできていない」ことです。

たとえ、商談や提案を行っていた相手企業の担当者が自社商品に興味を持っていても、最終的に購入可否を決定できる決裁権者の承認が下りなければ受注につながりません。
受注率を向上させるためには、担当者だけでなく決裁権者にも自社商品の魅力を伝え、メリットを感じてもらう必要があります。

誰が決裁権者なのかを把握した上で、商談や提案の場で決裁権者にも同席してもらうなど、決裁権者と直接的なコミュニケーションをとる努力が必要です。

顧客課題・ニーズが把握できていない

5つ目の原因は「顧客課題・ニーズが把握できていない」ことです。

顧客課題の解決につながるニーズを満たした提案でなければ、顧客が商品にメリットを感じず受注につながりません。
もし受注率が低い場合は「ヒアリングなどを通じて顧客課題やニーズを把握できているか」「提案のどの部分が期待に応えられなかったのか」という点を今一度確認しましょう。
ただし、顧客自身が自社の課題に気づいていないケースもあるため、コミュニケーションやヒアリングなどで本質的な課題が何なのかを明確化する必要があります。

顧客のニーズに沿った提案をすることで、受注率の向上につながるでしょう。

失注理由を分析できていない

4つ目の原因は「失注理由を分析できていない」ことです。

失注理由を分析した上で対策を打っていない場合、同じパターンでの失注を繰り返してしまい、受注率が下がってしまいます。そのため、「なぜ顧客が他社商品を選んだのか」など失注理由を把握し、失注に至った原因を明確にすることが大切です。

失注理由を分析し、営業戦略や提案の改善に反映させることで受注率向上が見込めるでしょう。

受注率を上げるには？向上させる8施策を紹介！

受注率を上げるためには、効果的な施策を講じることが重要です。
ここでは受注率を向上させる以下8つの施策を紹介します。

・売上目標の設定
・見込み顧客の対応状況を管理・把握する
・受注確度の高い顧客を優先する
・顧客との信頼関係構築を重視する
・スケジュールを明確化する
・価格は明確に提示する
・クロスセルおよびアップセルをおこなう
・診断コンテンツを活用する

売上目標の設定

1つ目は「売上目標の設定」です。

受注率向上のため数多くの顧客にアプローチを試みるケースが多くあります。
しかし、むやみやたらにアプローチしてしまうと受注確度が低い顧客との商談が増えてしまい、なかなか受注率を上げられないでしょう。

売上目標を設定することで、目標の達成に必要なタスクや段取りを営業マンが能動的に行うようになるため、受注率が自然と上がりやすくなります。

売上目標を具体的な数値ベースで設け、チーム全体で目指すべき数字を共有しましょう。

見込み顧客の対応状況を管理・把握する

2つ目は「見込み顧客の対応状況を管理・把握する」ことです。

営業やマーケティングでは、 営業リストの作成や商談、マーケティング施策の実行など数多くのやるべきことがあります。
営業やマーケティング活動を効率化するためには、見込み顧客の情報を的確に管理・把握し、受注確度の高い顧客に優先的にアプローチすることが大切です。

そのため、見込み顧客への対応状況を整理し、優先してアプローチすべき顧客をすぐ把握できるようにしておきましょう。
見込み顧客の情報管理は、CRMツールなどを活用することで効率化できます。

受注確度の高い顧客を優先する

3つ目は「受注確度の高い顧客を優先すること」です。

限られた時間で多くの成果をあげるためには、今すぐに購入する意欲があるなど受注確度が高い顧客へのアプローチに力を入れる必要があります。

受注確度が高い顧客の特徴は以下の通りです。

自社商品に興味があり、価格など具体的な質問が多い
顧客のニーズや課題に対して自社商品がマッチしている

受注確度の高い顧客にリソースを配分することで、受注率の向上につながります。

顧客との信頼関係構築を重視する

4つ目の方法は「顧客との信頼関係構築を重視する」ことです。

受注率を向上させるためには、顧客課題やニーズを把握して提案することが重要になります。
しかし、信頼関係が十分に構築されていない状態で顧客にヒアリングしても、顧客は企業の内情などを話してくれません。

そのため、顧客と積極的なコミュニケーションをとり、信頼関係の構築に努めることが大切になります。

信頼関係を構築することで顧客も積極的にコミュニケーションを取ってくれるようになるため、多くの情報を引き出せるでしょう。

スケジュールを明確化する

5つ目の方法は「スケジュールを明確化する」ことです。

「いつまでに稟議を通すか」や「購入可否をいつ決めるか」など、顧客の意思決定に関して期限を設けましょう。
期限を区切らないと顧客が意思決定を後回しにしてしまい、購入意欲が下がり受注率が低下してしまう可能性があるからです。

また、納品日などのスケジュールも明確にし顧客に伝えることで、自社に対する顧客の信頼が向上し、受注率の向上につながります。

価格は明確に提示する

6つ目は「価格は明確に提示する」ことです。

特に「最終的にいくら支払えばいいのか」を明確に顧客へ伝える必要があります。
見積もりを提示したものの、別途手数料やオプション費用がかかることを後から伝えれば、顧客は不信感を抱いてしまい失注する可能性が高くなるからです。

企業内で検討する際も明確な価格情報が必要なため、提案や見積もりを行う際は、最終的に支払う価格を明示しましょう。

クロスセルおよびアップセルをおこなう

７つ目は、「クロスセルおよびアップセルをおこなう」です。

クロスセルおよびアップセルは、既存顧客に対して、関連商品や上位バージョンを提案することで、追加の受注を狙い、顧客のLTV（ライフタイムバリュー）を高める戦略です。
クロスセルは、顧客が既に購入した商品やサービスに関連する追加商品を提案する手法です。顧客の満足度を高め、さらに価値を提供することで、追加の売上を生むことを目的としています。

例： 顧客がスマートフォンを購入した場合、保護ケースや充電器、ヘッドホンなどのアクセサリーを提案する。

メリット： 顧客が必要としているかもしれない関連商品を提供することで、顧客体験を向上させ、同時に売上を増加させられる。

アップセルは、顧客が購入しようとしている商品やサービスの上位バージョンや高価なモデルを提案する手法で、顧客により高い価値を提供し、売上を増加させることを狙います。

例：顧客がベーシックプランを購入しようとしている場合、より多機能なプレミアムプランを提案する。

メリット：顧客がより多くの機能や利便性を享受でき、結果として顧客満足度が向上する。

診断コンテンツを活用する

8つ目は「診断コンテンツを活用する」ことです。

診断コンテンツとは、ユーザーが複数の質問に回答し、その回答結果に応じた診断結果を表示するコンテンツのことで、コンテンツマーケティングの一種として用いられます。

例えば、下記のような「マーケティング課題診断」を活用することで、顧客は自社の課題をスムーズかつ客観的に把握できます。

診断コンテンツ「マーケティング課題診断」を試してみる

顧客課題を把握した上で解決につながる提案ができれば、顧客が提案にメリットを感じ受注率向上に繋げられるでしょう。また診断コンテンツは、顧客自身が気づいていないニーズや課題を把握してもらうツールとしても活用でき、顧客の信頼関係構築にも役立ちます。

顧客課題の把握に課題を感じている場合は、診断コンテンツの活用がおすすめです。

診断コンテンツを活用した顧客の獲得方法を以下の記事で解説しているため、気になる方はぜひチェックしてください。

参考：顧客獲得を効率化する診断コンテンツとは？【リード獲得、商談化、成約】

受注率向上に役立つ4ツール

営業・マーケティング活動を効率化し、受注率向上に役立つツールとして以下の4つが挙げられます。

・診断コンテンツ作成ツール
・CRMツール
・SFAツール
・MAツール

診断コンテンツ作成ツール

診断コンテンツ作成ツールは、先述の診断コンテンツ作成を効率化できるツールです。

診断コンテンツは顧客課題の把握に有用であるものの、いざ作成すると非常に手間がかかる上、専門的な知識も求められます。

しかし、ピクルスが提供する診断クラウド「ヨミトル」を活用すれば、事前に用意されたテンプレートから選択するだけで制作できるため、初心者でも簡単に診断コンテンツを作成できます。

また、「どのような診断コンテンツを作ればいいかわからない」という場合でも、ピクルスが企画の設計からサポートするサービスも提供します。
10年以上にわたる豊富な診断コンテンツ制作実績をもとに、企業の受注率向上につながる最適な診断コンテンツ作成をサポートしますので、気になる方はぜひお気軽にご相談ください。

診断クラウド「ヨミトル」

CRMツール

CRMツールは「Customer Relationship Management」の略で、顧客情報を管理・共有できるツールのことです。

顧客の基本情報や見込み顧客の進捗管理など、顧客との関係を円滑にする上で必要な情報を効率的に管理できます。
CRMツールを活用し顧客の動向を常に把握できれば、顧客に合わせた提案内容やタイミングで商談を行えるため、受注率向上につながります。

また、メール配信システムと連携すれば、顧客の受注確度別に適した内容のメールを自動で送信できるため、マーケティング業務の効率化にも期待できるでしょう。

SFAツール

SFAツールは「Sales Force Automation」の略であり、営業活動の自動化・効率化に役立つツールです。

SFAツールには営業活動を効率化するために、以下の機能が備わっています。

・担当する顧客情報の一元管理機能
・商談の進捗管理機能
・営業日報の作成機能
・営業活動に関わるKPIの分析機能
・商談の優先順位をスコア化する機能

SFAツールを活用することで、営業活動に関わる多くの業務を効率化でき、本来集中すべき商談・提案に十分なリソースを注げます。
結果として、商談や提案の質向上が期待でき、受注率向上に繋げられるでしょう。

MAツール

MAツールは「Marketing Automation」の略で、マーケティング業務の自動化・効率化に有効なツールです。

MAツールには、マーケティング業務を効率化するために以下の機能が備わっています。

・リード獲得〜コンバージョン、カスタマーフォローまでを一元管理する機能
・LPや問合わせフォームを作成する機能
・自社Webサイトへのアクセス解析機能
・見込み顧客の優先順位をスコア化する機能

MAツールを活用することで、見込み顧客の状況に応じたアプローチを効率的に行えるため、マーケティング業務の効率化とともに受注率向上も期待できます。

マーケティングでの成果向上を求める場合は、MAツールの導入がおすすめです。

まとめ

受注率はマーケティング・営業活動を適切に評価するための重要な指標です。

受注率向上には、受注確度の高い顧客へ優先的にアプローチするなど戦略的な営業・マーケティング活動が求められます。
売上目標の設定や診断コンテンツの活用など、いくつかのポイントを押さえることも重要です。

また、受注率向上には診断コンテンツ作成ツールなどさまざまなツールの活用も有効です。

これらの施策とツールを組み合わせ、データ分析や改善点の洗い出しをしながら、継続的に受注率の向上を目指しましょう。実際の事例を見ておきたい人は『顧客獲得を効率化する診断コンテンツとは？【リード獲得、商談化、成約】』もお読みください。