コンバージョンポイントとは、Webサイトに訪問したユーザーが資料請求、会員登録といったコンバージョンに至った場所やタイミングを表すマーケティング用語です。
コンバージョンポイントを適切に設定し成果を出すためには、顧客の購入検討段階に応じて複数のコンバージョンポイントを用意することが重要です。
今回の記事では、コンバージョンポイントの決め方や成果を出すためのコツを、ピクルスの自社事例を紹介しながら解説します。
※当コンテンツは、コンテンツマーケティングに強みを持つ診断作成ツール「ヨミトル」を提供するピクルスが監修しています。
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顧客獲得を効率化する診断コンテンツとは？【リード獲得、商談化、成約】
コンバージョンポイントとは
コンバージョンポイントとは、自社のWebサイトを訪問したユーザーがコンバージョン（目標達成）に至る場所やタイミングを示すマーケティング用語です。
一般的には、マーケティング活用の目的や施策に応じて、複数のコンバージョンポイントが設定されます。
例えば、ECサイトを運営している場合は、商品購入をコンバージョンポイントとして設定する場合や、その手前の会員登録をコンバージョンポイントとして設定することがあります。この他に、BtoBの企業であれば、メールマガジンへの登録、資料請求、セミナー申込、問い合わせをコンバージョンポイントとして設定するケースが一般的です。
適切にコンバージョンポイントを設定することで、Webサイトの問題点を把握しながらPDCAサイクルを回し、改善を行えるようになります。そのため、コンバージョンポイントは、マーケティング施策の効果を最大化するために重要な要素だと言えます。
コンバージョンの種類
コンバージョンは、最終的なゴールである契約から逆算する形で設定します。 BtoBの企業の場合は、リード獲得から商談化を経て契約に至ることが一般的です。
そのため、リード獲得と商談化の段階で、コンバージョンポイントを設定するケースが多いです。
リード獲得
リード情報の獲得が1つ目のコンバージョンとして挙げられます。 リード情報を獲得できれば、リードナーチャリングを行い商談化へと繋げることが可能になります。
そのため、リード獲得は、販売に向けた最初のステップとして重要なコンバージョンポイントです。
リード獲得のコンバージョンポイントの例は、以下の表のとおりです。
この中でも特に効果が期待できる施策として、診断コンテンツがあります。
診断コンテンツには、ユーザーが表示された質問に回答することで、回答に応じた診断結果を確認できるという特徴があります。診断結果を確認するために個人情報の登録を求めれば、リード獲得のコンバージョンポイントとして活用できます。
ピクルスでは、マーケティング課題診断という診断コンテンツを提供しており、リード獲得に成功しているだけでなく、有効商談化率の向上という成果も得ています。
マーケティング課題診断は、集客から成約、再契約までに必要な以下の3つのマーケティング課題から、現状の強味と弱味がわかる診断コンテンツです。
リード獲得
商談
カスタマーサクセス
マーケティング課題診断を商談前に実施するだけで、有効商談化率が50%アップするという、優れた実績を残しています。
診断コンテンツには、以下の3点のメリットがあります。
狙ったターゲット層の顧客を獲得できる
商品やサービスを覚えてもらえる
潜在ニーズを顕在化させることができる
そのため、リード獲得だけでなく、商談獲得率のアップ、成約率のアップにつながるコンバージョンポイントとして、有効な手段です。
診断コンテンツが気になる方は、マーケティング課題診断をお試しください。無料で自社のマーケティング課題がわかります。
商談化
ミーティング予約や問い合わせといった、直接商談につながる見込み客の行動も、コンバージョンポイントになります。
ただし、自社のWebサイトを1回訪問しただけ、もしくはリード情報の登録直後に、商談化に繋がるコンバージョンに至るケースばかりではありません。
商談化に繋がるコンバージョンを達成するためには、リード獲得後にリードナーチャリングを行い、継続的に顧客に情報を提供することが重要です。
リードナーチャリングに関しては、以下の記事で詳しく解説しています。
>>リードナーチャリングとは？成果を出すための戦略と実例
コンバージョンポイントの自社事例
当サイトを運営しているピクルスが実際に活用している、コンバージョンポイントの事例を紹介します。
顧客の購入検討段階に応じて、複数のコンバージョンポイントを用意していますので参考にしてください。
資料請求
ピクルスが販売している診断コンテンツ作成ツールである、ヨミトルのサービスサイトのファーストビューに資料請求のコンバージョンポイントを設置しています。
ヨミトルに興味を持った見込み客がサービスサイトに訪問した後に、商談には至らなくても「とりあえず資料請求をして検討したい」という層に向けたコンバージョンポイントです。
ミーティング予約
ヨミトルのサービスサイトのファーストビューには、資料請求の横にミーティング予約のコンバージョンポイントも設置しています。
ミーティング予約は、ヨミトルの導入を検討している顕在層向けのコンバージョンポイントです。「ミーティング予約」のボタンをクリックすると、ミーティング可能な時間帯が表示されるため、時間調整の手間を掛けずに商談の予約を行えます。
▼ミーティング予約の画面
セミナー申込
画面右下にセミナー紹介の追尾バナーを設置し、コンバージョンポイントとしています。 セミナー申込の追尾バナーは、ヨミトルのサービスサイトに設置しているだけではありません。
ピクルスが運営しているオウンドメディア（診断活用マーケティングトレンド）の記事にも追尾バナーを設置しています。
セミナー申込は、サービスの資料請求やミーティング予約と比較して、申込のハードルが低いコンバージョンポイントです。
そのため、オウンドメディアに設置することで、製品検討の初期段階にいる見込み客を含む幅広い顧客層からコンバージョン（セミナー申込）を獲得できます。
診断コンテンツ
診断コンテンツは、診断結果を確認するために個人情報の登録を必要とすることで、リード獲得のコンバージョンポイントとして活用できます。
ピクルスでは、オウンドメディアの記事内で診断コンテンツの紹介を行い、リード獲得へと繋げています。
たとえば下記の記事ではインスタキャンペーンの手法を紹介した後、自社に合った手法がわかる「Instagramキャンペーン企画診断」を紹介することで、CVRが劇的に向上しました。
【2023最新版】Instagram（インスタ）キャンペーンの成功事例11選｜効果・実施手順・注意点も解説！
診断コンテンツは、ユーザー参加型という特徴があるため、利用者の関与度を高め、パーソナライズされた情報を提供することができます。
診断コンテンツを利用するメリットについてまとめたものが次の表です。
診断コンテンツには、このようなメリットがあるためリード獲得のコンバージョンポイントとして有効に活用できます。
コンバージョンポイントの決め方
マーケティング施策の効果を最大限に活かすためには、コンバージョンポイントを適切に設定することが重要です。コンバージョンポイントは、大きく分けて顕在層向けと潜在層向けの2種類に分けて設定します。
顕在層向けのコンバージョンポイント
顕在層とは、既に商品やサービスに興味を持ち、商談に繋がる可能性が高い顧客を指します。
このような顧客のアクションをコンバージョンポイントとして設定することで、商談化率の向上や契約獲得につなげることができます。
具体的な顕在層向けのコンバージョンポイントとしては、問い合わせやミーティング予約、デモ依頼などが挙げられます。これらのアクションは、直接商談に繋がる可能性が高いため、コンバージョンポイントとして設定することをおすすめします。
潜在層向けのコンバージョンポイント
潜在層とは、まだ商品やサービスへの関心が薄く、すぐに商談につながる可能性が低い顧客を指します。そのため、リード情報の獲得が潜在層向けのコンバージョンポイントとして適しています。
具体的な潜在層向けのコンバージョンポイントとしては、資料請求やメールマガジンの登録、ウェビナーへの申込などがあります。顧客の関心を引きつけるテーマを設定することで、多くのリード情報を獲得できるようになります。
ピクルスでも潜在層向けのコンバージョンポイントとして定期的にウェビナーを開催しています。代表のタナカやマーケティングマネージャーの中村が登壇し、集客に役立つ情報を発信していますので、気になる人はぜひチェックしてみてください。
顕在層向けと潜在層向けの違い
顕在層向けと潜在層向けのコンバージョンポイントの違いは、顧客の関心度や商談への直結度にあります。
顕在層向けのコンバージョンポイントは、既に関心を持った顧客の商談化促進に重点を置いています。一方、潜在層向けのコンバージョンポイントは、まだ関心が薄い顧客をリードとして獲得し、リードナーチャリングを行うための最初のステップとして位置づけています。
適切にコンバージョンポイントを設定するためには、顧客のニーズや購買プロセスに応じて設定することが重要です。目標とする成果やマーケティング戦略に基づいて行い、PDCAサイクルを回しながら改善することをおすすめします。
コンバージョンを増やすコツ
コンバージョンポイントを設置しても、明確なマーケティング戦略や顧客の購入プロセスに応じた設計が行えていなければ、期待通りの成果が出ない可能性があります。
当メディアを運営しているピクルスが実施し成果が出ている、コンバージョンを増やすコツについて説明します。
集客用とコンバージョン用のコンテンツを分ける
コンテンツを作成する際は、集客を目的としているのか、商談に繋がるコンバージョン獲得を目的としているのか明確に分けましょう。それぞれの目的は異なるため、コンテンツの種類に適したコンバージョンポイントを設置します。
集客用のコンテンツでは、潜在層向けのコンバージョンポイントを設置し、興味を持ったユーザーのリード獲得に繋げます。一方、コンバージョン用のコンテンツでは、デモ依頼やミーティング予約といった、顕在層向けのコンバージョンを具体的に訴求し、商談や契約へと繋げましょう。
コンバージョンポイントの種類を増やす
顧客の購入検討段階に応じて、適したコンバージョンポイントを用意することで、効率的にコンバージョンを獲得できるようになります。
ピクルスの事例のように、顧客の購入検討段階に応じて複数のコンバージョンポイントを準備することで、顧客に最適な選択肢を提示し、コンバージョン率を向上させることができます。
コンバージョンポイントを増やす際には、単に数を増やすだけでなく、カスタマージャーニーマップに基づいて内容を検討したり、AIDMA（認知→関心→欲求→想起→行動）のように顧客が購入を検討する段階を一つずつ進められるコンバージョンを設定することをおすすめします。
>>カスタマージャーニーマップとは？陥りやすい3つの失敗と正しい作成手順をご紹介
コンテンツ内のコンバージョンポイントを増やす
コンバージョンの種類を増やすだけでなく、コンテンツ内に複数のコンバージョンポイントを設置することも重要です。コンバージョンポイントの設置数を増やすことで、ユーザーに対して積極的にアクションを促すことができるようになります。
ユーザーが離脱する前に、できるだけ早い段階でコンバージョンポイントを設置し、コンテンツの途中や最後にもコンバージョンポイントを設置すると効果的です。
また、ヒートマップを活用してユーザーが着目している箇所を把握し、そこにCTA（行動喚起）を設置することで、コンバージョンを獲得しやすくなります。
まとめ
今回の記事では、コンバージョンポイントの決め方や成果を出すためのコツを、ピクルスの自社事例を交えて解説しました。
コンバージョンポイントを適切に設定することで、Webサイトの問題点を把握しながらPDCAサイクルを回し、改善を行うことができるようになります。今回の内容を参考に、取り組んでみてください。
またコンバージョンポイントは自社のマーケティング課題が明確になっていないと設置箇所を誤ってしまう可能性が高いです。
そのため「どこに課題があるのかを客観的に判断したい」という人は『顧客獲得を効率化する診断コンテンツとは？【リード獲得、商談化、成約】』を参考にし自社と他社の違いを明確にしておきましょう。
