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会員登録・リード獲得に診断コンテンツを活用するメリットとは?成功事例4選

会員系ビジネスやBtoBサービスを扱っている企業でマーケティングに携わっていると、「会員登録」「リード獲得」に悩まれることが多いかもしれません。

実際、会員登録やリード獲得を目的としたマーケティング施策に力を入れているものの、

「登録件数・獲得件数が目標に到達しない…」
「CPA(リード獲得単価)が悪化し続けている…」
「そもそも会社・サービスの認知が広がらない…」

といった声をよく伺います。

そんな方におすすめしたいのが、昨今注目を集めている「診断コンテンツ」です。

診断コンテンツとは、ユーザーに対していくつかの設問を用意し、その設問への回答を分析して、診断結果を提示するコンテンツのことです。

転職サイトを運営している会社であれば、自身にぴったりのキャリア適性診断というコンテンツを用意し、結果ページではあなたにおすすめのキャリアを提示します。そして、「そのキャリアを実現するために、おすすめのサイトはこちら。まずは会員登録!」と促すわけです。

あくまで自然な形で会員登録に誘導できるため、広告のようにユーザーから嫌がられにくいのが特徴です。その他にも様々なメリットがありますので、本記事では診断コンテンツで会員登録・リード獲得を行う仕組みや成功事例について詳しく解説します。

診断コンテンツとは?

改めて、診断コンテンツとは「ユーザーに対していくつかの設問を用意し、その設問への回答を分析して診断結果を提示するコンテンツ」を指します。

診断コンテンツと一口に言っても、マーケティング活動における活用方法は様々です。以下はピクルスでまとめている診断コンテンツの活用方法です、

コンテンツマーケティングや商品推奨、SNSキャンペーンなどマーケティング場面における活用はもちろん、教育・研修や採用など人事業務での活用も可能です。

そして本記事のテーマである「会員登録・リード獲得」も診断コンテンツの活用方法の一つですので、ここからは会員登録・リード獲得に焦点を当てて詳しく見ていきましょう。

会員登録・リード獲得に診断コンテンツを活用するメリット

診断コンテンツを活用するメリットを2つご紹介します。

CVR(コンバージョン率)が上がる

診断コンテンツを活用すれば、会員情報のCVRコンバージョン率)を上げることができます。なぜなら、診断コンテンツによるユーザー体験を通じて、興味・関心を高めることができるからです。

そもそも診断コンテンツで会員登録・リード獲得を促す仕組みは以下の通り、とてもシンプルです。

1. 診断コンテンツへ集客
2. 診断コンテンツを体験
3. 診断結果とメリットの提示
4. 会員登録フォームへ誘導

診断コンテンツへ集客し、体験してもらうことで、ユーザーが抱える課題や現状の悩みを分析します。診断結果ページでは、課題への解決策と会員登録をするメリットを提示し、そのうえで会員登録用のフォームへユーザーを誘導するのです。

この流れでなぜCVRが上がるのか、冒頭でも記載した転職サイトの例で考えてみましょう。

転職サイトに会員登録をするのは、ある程度本気で転職を考えている顕在層が多いのは想像がつきますよね。ただし、転職サイト自体に訪れるのは顕在層だけではありません。現在の仕事や今後のキャリアに漠然とした不安を感じている潜在層のユーザーも各種SNS広告やマス広告を見て、サイトまでは訪れてくれます。

しかし、ここでの問題は会員登録をせずにサイトから離脱してしまうユーザーがほとんどであることです。潜在層のため本気で転職を考えているわけではなく、「まだ自分には早いかな…」「やりたいことがあるわけではないし…」と何かしらの理由を付けてしまいがちです。

そんなときに役立つのが「診断コンテンツ」です。

「あなたにぴったりのキャリア診断」という診断コンテンツがサイトにあると、「診断くらいはやってみようかな!」と気軽に参加してくれます。

そして自分のキャリアについて思考を巡らしながら質問に回答していき、結果ページで「あなたにおすすめのキャリアは○○」「○○にはこんな良さがあって、未経験からでも挑戦可能!動くなら早めに」と書かれているのをみると、自分のキャリアを深く考えるようになり、転職への興味・関心も少し高まります。

もともと漠然とした不安を抱えていなければ転職サイトには訪れないので、この診断コンテンツによる最後の後押しで会員登録を行ってくれる人が増え、結果としてCVRが向上するのです。

そして当たり前ですが、CVRが上がればCPA(CV1件当たりの獲得単価)の低下にもつながり、別のマーケティング施策に広告予算を投下することも可能になります。

このように診断コンテンツを活用すれば、ユーザーの興味・関心を高めてCVRを高めるだけでなく、CPAを下げてマーケティング施策の幅を広げる効果も期待できます。

データを蓄積できる

2つ目のメリットは、「データを蓄積できる」ことです。

診断コンテンツでは、各質問の回答結果をデータとして蓄積することができます。例えばピクルスが提供している「16タイプ マーケター診断」では、回答者のユーザー属性を質問しているので、男女比や年代に関するデータを取得しています。

上記はあくまで各質問の回答結果を集計したものですが、会員登録・リード獲得で診断コンテンツを活用した場合には、さらに一歩踏み込んだデータの活用方法があります。

それは、リード情報と診断結果を紐づけたアプローチの最適化(パーソナライズ)です。

しっかりと設計をしていれば、最終的に会員登録してくれたユーザーが「どの質問にどんな回答をし、最終的にどういった結果だったのか」を把握することができます。

例えば、DXのコンサルティングサービスを提供している会社が「自社の現状がまるわかり!DXレベル診断」という診断コンテンツを活用してリードを獲得したとしましょう。

通常であれば、リード獲得後は一律でアポ取得のための電話やメールを行っているところを、診断結果に応じてアプローチ方法を最適化することが可能になります。

レベル1のDX初心者の企業には「DXをこれからスタートする企業向けの導入コンサル」、レベル2のDX始めたての企業には「DX推進を加速させる伴走型サービス」、のように訴求する内容を最適化できるわけです。

さらに個別の質問への回答結果をみれば、DXをいつ頃から検討し始めているのか/現在どんな施策を行っているのかが分かり、アポどりの電話でもヒアリングを割愛して、相手にとって役に立つ情報を提供できるのでアポ率向上にもつながるはずです。

このようにデータを蓄積できるのはもちろん、そのデータを活用することでより大きな効果を生み出せるので、診断コンテンツは費用対効果が高い施策といえます。

診断コンテンツを使った会員登録・リード獲得の成功事例

診断コンテンツを使った会員登録・リード獲得の成功事例を4つまとめました。

・16タイプ マーケター診断
・職場のボトルネック診断
・公認会計士のための働き方診断
・MeRISE英会話の英語学習プラン診断

それぞれの事例を詳しく解説します。

16タイプ マーケター診断

16タイプ マーケター診断は、弊社ピクルスが提供する診断コンテンツです。診断コンテンツを通じてマーケターとしての4つの力を分析し、マーケティング活動における強みや向いている担当分野を提案します。

これまで、ノンプロモーションで150件以上のリード獲得に成功しており、Webサイトに常時設置しているだけでも定期的にリードの獲得ができています。工夫ポイントは以下記事にて詳しく解説しています。

高精度診断+SNS連携で拡散力を高める「16タイプ マーケター診断」

職場のボトルネック診断

職場のボトルネック診断は、株式会社スタディストが提供する診断コンテンツです。「はい」or「いいえ」の2択の質問に回答するだけで、職場のボトルネックを診断することができます。

診断結果ページの最後には、職場の課題解決に関する資料がダウンロードできるフォームが設置されており、リード情報の登録を促しています。職場のボトルネック診断の事例についてより詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

たった5分で会社の闇を暴く!職場のボトルネック診断

公認会計士のための働き方診断

公認会計士のための働き方診断は、ジャスネットコミュニケーションズ株式会社が提供する診断コンテンツです。コンテンツ名から分かる通り公認会計士をターゲットとしており、全10問の質問から診断者のキャリア志向・性格タイプを分析します。

診断結果ページでは全ての情報を開示せず、より詳しい内容は新規登録後の特典として用意することで、多くのユーザーを会員登録に促すという工夫が見受けられます。会員獲得という目的において、非常に参考となる診断コンテンツです。詳細は以下ページをお読みください。

全36タイプから導き出す!公認会計士のための働き方診断

MeRISE英会話の英語学習プラン診断

MeRISE英会話の英語学習プラン診断は、MeRISE株式会社が提供する診断コンテンツです。3つの質問から英語学習の課題を分析し、解決策を提示してリード獲得を行っています。

具体的な学習プランを提示したり、ユーザーの学習意欲の段階に合わせてCTAを2つ設置するなど、多くのリードを獲得するために様々な工夫ポイントが見受けられます。本診断について詳しく知りたい方は以下のページもぜひご覧ください。

学習計画まで教えてくれる!MeRISE英会話の英語学習プラン診断

まとめ

本記事では、診断コンテンツで会員登録・リード獲得を行う仕組みや事例について解説しました。

会員登録・リード獲得に診断コンテンツを活用することで、ご紹介した通りユーザーの興味・関心を高め、CVRの向上を期待できます。その効果から年々需要が高まっており、診断コンテンツを導入する企業も増えてきています。

ぜひ新しいマーケティング施策として参考にしてみてはいかがでしょうか。

最後にピクルスでは、クラウド型診断コンテンツ作成サービス「ヨミトル」を提供しています。数多くの企業を支援してきたマーケティングノウハウや、経験を詰め込んだ自信を持って提供できるサービスです。少しでも気になる方は、お気軽にお問い合わせください。

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詳しい特徴はこちらをご確認ください。

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