日本の未婚化が進む中、結婚相談所は婚活市場において、とても重要な役割を担っています。結婚したい人やパートナーを探している人に対して、信頼できる仲人や相談員がサポートするサービスは、引き続き堅調な需要が見込まれています。結婚相談所は少ない投資で開業できるため、近年、個人で開業する人が増えています。しかし、多くの結婚相談所は、ある大きな問題に直面しています。その問題とは「集客」です。結婚相談所は競合が多く、婚活という限られたターゲットを対象としています。そのため、いかにして集客を図るかは、結婚相談所ビジネス成功の大きな鍵です。そこで、この記事では結婚相談所の集客について、どのような問題があるのか、具体的にどのような集客方法が効果的なのかについて解説します。また、近年、結婚相談所の集客ツールとして注目されている「診断コンテンツ」についても解説します。※当コンテンツは、結婚相談所の集客で差をつける診断コンテンツの開発・運用に効果を発揮する診断作成ツール「ヨミトル」を提供するピクルスが監修しています。▼関連記事顧客獲得を効率化する診断コンテンツとは？【リード獲得、商談化、成約】変革期を向かえた婚活市場 日本における婚活市場は近年、大きく変化しています。新型コロナウイルスの影響でオンライン婚活が普及したり、ユーザーの価値観やニーズが多様化したりなど、出会いの形やサービスの選択肢が増えているためです。この変化は、結婚相談所にも大きな影響を与えています。結婚相談所は、競合サービスやユーザーの意識変化を踏まえながら、効果的な集客方法を模索することが大切です。そこで本章では、結婚相談所を取り巻く婚活市場の変化についてマッチングアプリの普及とユーザーの意識変化という観点から解説します。※参考記事 『恋愛・結婚市場の集客で差をつける診断コンテンツ｜結婚相談所とマッチングアプリの事例紹介』マッチングアプリの普及 マッチングアプリは今や恋愛、婚活における社会インフラとなっています。マッチングアプリの市場規模は年々拡大していて、 2021 年に768 億円、 2026 年には 1,657 億円になると予測されています。※参照 三菱UFJリサーチ＆コンサルティング『マッチングアプリの動向整理』 今後とも、マッチングアプリが恋愛・婚活市場に大きな影響を与えることは、間違いないでしょう。だからこそ、結婚相談所はマッチングアプリとの違いを鮮明にして、どのように住み分けするかを考える必要があります。恋愛・婚活市場の大きなシェアを占めるマッチングアプリですが、いくつか問題点を抱えています。例えば、相手の本当の姿や性格が分からない、サクラや詐欺などのトラブルに巻き込まれる可能性があることなどです。また、マッチングアプリでは自分で相手を探さなければならず、特に婚活ユーザーにとっては、結婚に至るまでに膨大な時間や労力がかかることもあります。このようなマッチングアプリの問題点にこそ、結婚相談所のビジネスチャンスが存在します。そのチャンスとは、担当の仲人やアドバイザーが交際や結婚に関するアドバイスやフォローすることで、マッチングアプリでは得られない「安心・安全・信頼・サポート」を提供することです。ユーザーの立場で考えて、どうやってマッチングアプリと差別化していくか。そこに、結婚相談所に期待されている役割があります。ユーザーの意識変化 現代の若年層を中心に、広告に対する意識は大きく変化しています。従来のような一方的に情報を受け取る広告への抵抗感が高まり、ユーザーは共感を得られる情報への信頼性を高めています。%3Cblockquote%20class%3D%22twitter-tweet%22%3E%3Cp%20lang%3D%22ja%22%20dir%3D%22ltr%22%3E%E5%BA%83%E5%91%8A%E3%81%A7%E3%83%A2%E3%83%8E%E3%81%8C%E5%A3%B2%E3%82%8C%E3%81%AA%E3%81%84%E6%99%82%E4%BB%A3%E3%81%AB%E3%81%AA%E3%81%A3%E3%81%A6%E3%81%84%E3%82%8B%E3%80%82%20%3Cbr%3E%3Cbr%3E%E3%82%AA%E3%83%B3%E3%82%B8%E3%83%B3%E7%A4%BE%E3%81%AE%E6%9C%80%E6%96%B0%E8%AA%BF%E6%9F%BB%E3%81%A7%E3%81%AF%E3%80%81%E3%83%8D%E3%83%83%E3%83%88%E4%B8%8A%E3%81%A7%E5%95%86%E5%93%81%E3%81%AB%E3%80%8C%E5%BA%83%E5%91%8A%EF%BC%88PR%EF%BC%89%E3%80%8D%E8%A1%A8%E8%A8%98%E3%81%8C%E3%81%82%E3%81%A3%E3%81%9F%E5%A0%B4%E5%90%88%E3%80%81%E8%B3%BC%E5%85%A5%E3%82%92%E6%8E%A7%E3%81%88%E3%82%8B%E4%BA%BA%E3%81%8C64%25%E3%80%82%3Cbr%3E%3Cbr%3E%20%E4%B8%80%E6%96%B9%E3%80%81%E3%82%A2%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%89%E3%82%A2%E3%83%BC%E3%82%AD%E3%83%86%E3%82%AF%E3%83%84%E7%A4%BE%E3%81%AE%E8%AA%BF%E6%9F%BB%E3%81%A7%E3%81%AF%E3%80%81%E5%95%86%E5%93%81%E3%83%BB%E3%82%B5%E3%83%BC%E3%83%93%E3%82%B9%E3%81%AE%E8%B3%BC%E5%85%A5%E6%99%82%E3%81%AB%E5%8F%A3%E3%82%B3%E3%83%9F%E3%82%84%E3%83%AC%E3%83%93%E3%83%A5%E3%83%BC%E3%82%92%E4%BF%A1%E9%A0%BC%E3%81%99%E3%82%8B%E4%BA%BA%E3%81%8C64.6%25%E3%81%A8%E3%81%AA%E3%81%A3%E3%81%A6%E3%81%84%E3%82%8B%E3%80%82%E2%80%A6%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Ft.co%2FscmpEOp2nf%22%3Epic.twitter.com%2FscmpEOp2nf%3C%2Fa%3E%3C%2Fp%3E%26mdash%3B%20%E3%83%94%E3%82%AF%E3%83%AB%E3%82%B9%E4%BB%A3%E8%A1%A8%20%2F%20%E5%8F%AF%E8%83%BD%E6%80%A7%E3%82%92%E5%BC%95%E3%81%8D%E5%87%BA%E3%81%99%20(%40pickles_inc)%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Ftwitter.com%2Fpickles_inc%2Fstatus%2F1701383730185851264%3Fref_src%3Dtwsrc%255Etfw%22%3ESeptember%2011%2C%202023%3C%2Fa%3E%3C%2Fblockquote%3E%20%3Cscript%20async%20src%3D%22https%3A%2F%2Fplatform.twitter.com%2Fwidgets.js%22%20charset%3D%22utf-8%22%3E%3C%2Fscript%3E 現在、ユーザーは自分で情報を調べ、商品やサービスの評判を確認し、自分自身で意思決定を行いたいと考えています。そのため、従来の「売り込む」広告よりも、ユーザーから「求められる」集客が重要です。 ユーザーは口コミや評判という情報に対して敏感であり、他の人々の体験や意見に強く影響を受ける傾向があります。これからは、このようなユーザーの意識変化に合わせ、広告や集客方法をユーザーの求める形に対応していく必要があります。結婚相談所が集客できない原因 多くの結婚相談所にとって、集客はビジネスにおける重要課題です。結婚相談所の集客がうまく進まない原因の一つは、マーケティング上の理解不足があります。そのため、結婚相談所の強みや特徴が、ユーザーへ適切に伝わっていない可能性があります。 そこで、本章では、結婚相談所が集客できない原因をマーケティングの観点から解説します。結婚相談所の強みを理解できていない マッチングアプリは、恋愛・婚活市場において、とても利便性の高いサービスです。そのため、結婚相談所はマッチングアプリに対して、スピードや価格、登録者数など構造的に勝てない要素があります。 結婚相談所が集客を図るのであれば、この勝てない要素で対抗するのではなく、結婚相談所および自社の強みを理解することが重要です。結婚相談所の強み、自社の強みを明確に理解することで、結婚相談所は婚活市場において狙うべきポジションが見えてきます。ターゲットを設定できていない 結婚相談所が集客できない原因の一つは、適切なターゲット設定ができていないことです。現在の婚活市場にはマッチングアプリという強いサービスがあるからこそ、結婚相談所はニッチ市場を対象とした戦略が重要です。 結婚相談所は自社の強みを理解した上で、その強みに反応するターゲットを明確にする必要があります。どのようなユーザーが自分たちが強みとするサービスの価値を最も求めているのか、またそのユーザーがどのようなニーズを抱えているのかを想定しましょう。 例えば、自社の強みが「再婚を考えているユーザーに強い」のであれば、再婚にまつわるQ＆A情報などの訴求すべき情報が見えてきます。 ターゲットに合わせた的確な情報やメッセージを伝えることは、自社の集客力を高める重要なポイントです。ターゲットのライフスタイルを理解できていない 現代は若年層を中心に、スマートフォンの普及によりメディアとの接し方が大きく変わりました。それにともない、結婚相談所もターゲットユーザーのライフスタイルを理解することが大切です。自社のターゲットがどのような生活をし、メディアとどのように接しているのかが分からないと、効果的な集客は難しくなります。例えば、若年層の場合、TVや新聞、雑誌などのマスメディアの利用は大きく減り、SNSや動画配信サービスが情報収集の中心となっています。そのため、比較的若い年代であればショート動画、ファッションなどに敏感な20～30代ならInstagram、幅広い年代ならYouTubeなどが候補となります。ターゲットがどのようなメディアを利用し、どのような情報に関心を持っているのかを把握し、それに合わせたアプローチを行いましょう。集客を高めるポイント 結婚相談所が集客を成功させるためには、自社の強みを想定した上で、適切な集客方法を選ぶことが重要です。この章では、結婚相談所が集客を高めるためのポイントについて解説します。ピンポイントで集客 現在の婚活市場において、結婚相談所が狙うべきはニッチ市場です。ニッチ市場を狙うことで、マッチングアプリと差別化できるだけでなく、ターゲットユーザーの満足度やロイヤリティを高められます。ニッチなユーザーにアピールするには、ピンポイントでの集客が効果的です。例えば、「45歳以上の男性」と限定すると、そのユーザーは自分に適した結婚相談所なのではと考えるようになります。※参考記事『男性版！45歳以上の恋愛偏差値診断』 また、年齢の他にも、「旅行」「ワイン」「ゴルフ」などのキーワードに特化して情報提供するのも効果的です。求められる集客 これまでの売り手から広告などで一方的に発信される情報は、ユーザーが自ら情報にアクセスしづらい時代には、とても効果的なPR手法でした。しかし、時代は変わり、今ではほとんどのユーザーが、自分の望む情報へ自由にアクセスできるようになりました。その結果、ユーザーは、自分のニーズや価値観に合った情報やサービスを求めており、押し付けられるような広告には反発を感じます。情報があふれている現代では、多くの選択肢から自社が求められる仕組み作りが大切です。ユーザーが自分から結婚相談所を選ぶようにするには、ユーザーが自社の情報にアクセスしてきたとき、その強みや魅力をしっかりと伝えられるようにする必要があります。また、複数の選択肢の中から、自社の特徴に合わせて自然に選んでもらう仕組みなども、ユーザーの抵抗感を生まないため、高い効果が期待できます。※参考 『最適なマッチングアプリ診断』 「自分に合ったマッチングアプリ」と診断されると、ユーザーから自然に選ばれやすくなります。逆算する集客 結婚相談所への入会は、ユーザーにとって心理的なハードルが高い行動です。ユーザーは入会すると自分の結婚願望を公にすること、料金を支払うこと、見知らぬ人とお見合いすることなど、様々な不安や抵抗感を感じます。この不安を乗り越えてユーザーに入会してもらうには、心理的なステップを順に上がってもらうことが必要です。一気に入会を促すのではなく、まずは無料カウンセリングやパーティーなどの気軽に参加できるサービスを通して、信頼感や興味を高めることが大切です。そのためにも、顧客が入会するまでにはどのようなステップがあるかを設定し、そこから逆算して集客方法を考えましょう。例えば、「無料カウンセリング→パーティー→体験入会→入会」というステップを設定した場合、それぞれのステップでどんなメリットや魅力を伝えるか、どんなメディアやキーワードで集客するかが見えてきます。例えば、結婚相談所を認知してもらう段階であれば、集客色が強すぎる広告よりも、エンタメ感があって気軽にやってみたくなるコンテンツを使うと効果的です。※参考 『あなたの恋愛タイプ診断』結婚相談所のターゲットに効果的な集客方法 結婚相談所の集客においては、ターゲットに合った効果的な方法を選択することが重要です。いくつかの集客方法を活用することで、より多くの人々に自社のサービスを知ってもらえます。 この章では、結婚相談所が集客する際のポイントを踏まえて、ターゲットに効果的な集客方法を紹介していきます。サイト・ブログ 現在の結婚相談所は、ネット集客が基本です。特にサイトは入会の入り口となる重要な存在です。また、サイトは結婚相談所のイメージやサービス内容を伝えるだけでなく、問い合わせや申し込みを促す役割も果たします。サイトの作り方次第で、入会の問い合わせ率や成約率は大きく変化します。 さらにブログを活用して情報発信すれば、SEO検索による集客も期待できます。SEOとは、検索エンジンで上位に表示されるようにサイトやコンテンツを最適化することです。ブログでは、結婚相談所の強みや魅力を伝える記事や、ターゲットのニーズや悩みに応える記事などを定期的に更新することで、SEO効果を高められます。SNS SNSは情報発信ツールとして、とても有効なインフラです。InstagramやTwitterなどのSNSを利用することで、結婚相談所の魅力や強み、成功事例などを多くの人に伝えられます。また、SNSではコメントやDMでコミュニケーションを取ることもでき、ユーザーとの信頼関係構築にとても役立ちます。 さらに、SNSは口コミや拡散効果が高く、ユーザーからの情報発信効果を期待できます。SNSで集客するには、魅力的な画像や動画を用いながら、定期的に役立つ情報などを投稿することが重要です。 ただし、SNSはライバルが多く、運用に時間や労力がかかるという問題があります。ですが費用面の負担は小さく、工夫次第で大きな情報発信力を得ることも可能です。動画配信 動画配信は現在、最も集客力を期待できるメディアです。動画は文字や画像よりも情報量が多く、結婚相談所の魅力やサービス内容、成功事例などをリアルに伝えられます。また、動画は視聴者の感情に訴えることができ、信頼感や好感度を大きく高めることが可能です。近年はショート動画の視聴が伸びていて、ここにも集客の大きなチャンスがあります。ショート動画とは、15秒〜60秒程度の短い動画のことで、TikTokやInstagram、YouTubeなどで人気を集めています。ショート動画は、気軽に見られることや拡散しやすいことが特徴で、結婚相談所のターゲット層である20代〜30代への効果的なアピールが期待できます。ただし、動画配信で成功するには相応のノウハウが必要です。動画配信には、撮影機材や編集ソフトなどの準備や技術が必要で、動画の企画や構成、ナレーションや音楽などの工夫も求められます。さらに、チャンネル登録者数や再生回数を増やすには、定期的に更新し続けることも重要です。動画配信にはある程度、長期的な取り組みが求められますが、成果が出るようになれば結婚相談所の集客に大きく貢献します。ネット広告 数ある集客方法の中で、いち早く集客を図れる可能性が高いのが、ネット広告です。ネット広告はインターネット上にある様々なメディアに広告を掲載することで、多くのユーザーに結婚相談所の存在やサービスを知ってもらえます。ネット広告は、申し込みから掲載までが短期間で行えることや、少額から出稿できることもメリットです。ネット広告のメインとなるのは、GoogleやYahoo!などの検索画面の上位に表示されるリスティング広告です。リスティング広告は検索ワードでターゲットを選定できるので、サイトへの誘導には特に高い効果が期待できます。ただし、広告出稿量を増やしてしまうと、費用はそれなりに高くなります。また、競合が多い検索ワードではクリック単価が上がりやすく、予算をオーバーする可能性があります。LINE・Lステップ LINE・Lステップとは、LINE公式アカウントの機能を拡張したマーケティングツールです。LINE公式アカウントは、LINEユーザーと直接やりとりできるサービスで、結婚相談所の情報発信や問い合わせ対応に活用できます。Lステップを導入すると、LINEを通じて以下のようなことができます。・友だち追加後にアンケートを送り、ユーザーのニーズや属性を把握する・ユーザーごとに異なるメッセージをスケジュール配信する・ユーザーの行動や反応に応じてメッセージを分岐させる・ユーザーに予約や購入などのアクションを促す・ユーザーの流入経路やコンバージョンを分析する現在では電話やメールよりも、LINEで連絡を取る方がユーザーに喜ばれる傾向があります。SNS等で集客したユーザーを成約へ近づけるステップとしても、LINE・Lステップは効果的です。ポスティング ネット集客が主流の中、意外と効果的な集客方法がポスティングです。ポスティングは、ターゲット層に合わせて配布エリアや建物タイプを絞り込むと、効果的な集客を図れる場合があります。特にワンルームマンションが多い立地などは、独身者が多く居住している可能性があり、高い集客効果を得られる場合があります。また、ポスティングは、「地域密着」を強みにする際にも効果的な手法です。地域ならではの手厚いサポートをアピールすることで、ユーザーに信頼感や安心感を与えられます。結婚相談所の集客を変える「診断コンテンツ」 診断コンテンツとは、ユーザーの回答を分析し、最適化した情報を提供するコンテンツです。診断コンテンツには、他の集客方法にない独自の特徴があるため、結婚相談所の集客に高い効果が期待できます。 この章では、診断コンテンツが有している、結婚相談所の集客に高い効果を発揮する特徴について解説します。 診断コンテンツの特徴・成功事例・費用などの詳細はこちらユーザーとの信頼関係を構築 恋愛は人間にとってとても大きな悩みの一つです。多くの婚活ユーザーは、婚活を始めるにあたって自分の心に寄り添ってもらいたいと考えています。このようなユーザーに対して、診断コンテンツは、とても効果的に働きます。診断コンテンツは自分の内面を教えてくれるコンテンツです。人は自分の内面を理解してくれた人に信頼を抱く心理効果が働きます。この心理効果は診断コンテンツでも働き、ユーザーは自分の内面を診断してくれたコンテンツやサイトに信頼感を抱きます。この信頼感が構築されることで、診断結果を提供してくれた結婚相談所はユーザーのオンリーワンになれる可能性が高まります。高い集客力 多くの人にとって恋愛や結婚は、人生における重大な関心事です。だからこそ、恋愛や結婚に関する診断は、企画次第で多くの人から参加してもらいやすいという特徴があります。この参加しやすさは、ユーザーに最初の一歩を踏み出してもらう大きなきっかけになります。遊び感覚で参加してもらいながら、恋愛や結婚を意識してもらう。このようにユーザーを入会へとリードする入り口として、とても効果的なコンテンツです。また、人には「自分の内面を他の人にも知ってほしい」という願望があります。特に恋愛に関する話題は、「恋バナ」と言われるように、女性の間では高い関心事となっています。そのため、診断コンテンツでシェアされやすい診断結果デザインや興味を引くタイトルや画像を使うと、ユーザーが自らフォロワーへ情報拡散する効果が期待できます。この情報拡散は結婚相談所の認知を拡大し、集客力のアップにつながります。契約率の向上 診断コンテンツはもともとユーザーの興味や関心を引きやすいコンテンツです。特に恋愛や結婚に関する診断は、その傾向が顕著です。そのため、他のコンテンツであればなかなか提供しない個人情報についても、価値ある診断結果が得られるならユーザーは積極的に提供します。診断コンテンツの設問から、ユーザーの価値観や悩みなどのデータを取得すればカウンセリングなどでユーザーに寄り添ったアプローチを行うための貴重な情報源となります。また、診断結果からのアドバイスによって、ユーザーへ適切な解決策や付加価値を提供できるようになります。これにより、ユーザーは営業担当者に対して信頼感や好感度を高め、契約率の向上が見込めます。診断コンテンツなら「ヨミトル」 診断コンテンツは恋愛・結婚市場のユーザーにアプローチして、結婚相談所の集客力を高められる効果的なコンテンツです。しかし、診断コンテンツの作成には独自の問題点があり、未経験者にはハードルが高い一面もあります。そのようなケースでおすすめしたいのが、診断クラウドサービス「ヨミトル」です。「ヨミトル」は診断の作成からデータ活用まで、診断コンテンツの利用をリーズナブルに始められる診断クラウドサービスです。ここでは、「ヨミトル」を診断コンテンツ作成に利用するメリットについて紹介します。リーズナブルな制作費 通常、診断コンテンツを外部に制作依頼すると、診断コンテンツの内容によっては300～500万円ほどの費用が必要となります。この開発費用は結婚相談所の事業規模にもよりますが、決して気軽に着手できる金額とは言えません。しかし、診断クラウドサービスの「ヨミトル」は、目的に合わせて、8つの料金プランをご用意しています。「ヨミトル」は初期費用20万円・月額費用5万円（年間利用）と、外部に制作依頼するよりも圧倒的な低コストで制作することが可能です。 「ヨミトル」を上手に活用すればスポットで診断コンテンツをテストし、ユーザーの反応をを分析した上で本格展開を検討することもできます。豊富な導入実績 「ヨミトル」はこれまで多くの業界に、診断コンテンツ導入実績があります。それらの中でも恋愛・婚活市場はユーザーが様々なニーズや悩みを抱えていて、診断コンテンツへの関心が高い市場です。 「ヨミトル」は恋愛・婚活市場にも様々な診断コンテンツを導入し、クライアント様から高い評価をいただいています。 ※恋愛・婚活市場への導入事例 『幸せな結婚占い』 https://onet.co.jp/lp/index_uranai.html 「ヨミトル」には診断コンテンツの作成にAIのサポートやひな形があるので、企画や作成、修正までを自社でも簡単に制作ができます。また、診断コンテンツの導入にともなう、企画や運用の相談やサポートにも対応しています。まとめ ここまで、結婚相談所の集客について解説しました。結婚相談所は、集客が難しいビジネスです。特に事業規模が小さい場合、費用対効果や効果が出るまでの時間など、集客に関する様々な問題が発生します。しかし、集客が難しいからこそ、集客面で差別化できれば、大きな成功へとつながりやすいビジネスでもあります。その成功への有効な集客ツールが診断コンテンツです。診断コンテンツで自社の独自性をアピールしながら、他の集客ツールと連携を図る。この集客方法は結婚相談所の集客において、現在、高い注目を浴びています。ぜひ、診断コンテンツを活用し、結婚相談所の集客や成約率のアップを図っていきましょう。また、「もっと詳しく診断コンテンツについて知りたい」というご要望がありましたら『顧客獲得を効率化する診断コンテンツとは？【リード獲得、商談化、成約】』もお読みください。