保険マーケティングに起きている変化とは？第三者マーケへとシフトする方法を解説

保険は、人々の生活に欠かせないものです。顧客が保険を選ぶときには多くの情報や知識が必要であり、保険セールス担当はお客様に保険のメリットや特徴を伝える重要な役割を担ってきました。

しかし近年、保険マーケティングには大きな変化が起きています。顧客は自分で保険に関する情報を調べるために、保険会社以外の相談窓口や口コミなどを保険選びの参考にしています。そこで注目されているのが、顧客へ直接アプローチするのではなく、第三者から有益な情報やコンテンツを提供する第三者マーケティング（以下、第三者マーケ）です。

この記事では、若い世代を中心とする顧客にアプローチする第三者マーケへとシフトする方法とともに、第三者マーケに効果的な診断コンテンツについて解説します。

※当コンテンツは、保険業界のマーケティングに効果を発揮する診断作成ツール「ヨミトル」を提供するピクルスが監修しています。

保険マーケティングに起きている変化｜第三者マーケへのシフト

今、保険業界のマーケティングで起きている大きな変化が、第三者マーケへのシフトです。このシフトは、保険業界におけるマーケティング戦略を大きく変えてしまう可能性を持っています。

ここでは、なぜこのようなマーケティングシフトが起きているかについて、その背景を解説します。

市場規模は100兆円減少？

日本の保険市場は、少子高齢化による人口構造の変化に直面しています。日本の労働力人口の減少が続く影響で、個人生命保険の保有契約高の大幅な減少が避けられない見込みです。大和総研の調査によると、個人生命保険の保有契約高は2038年度には100兆円も減少し、1987年度と同じ規模まで落ち込むと予測されています。
※参考資料　大和総研「20 年後の生命保険業界の行方」

このような変化の中で今後、保険のマーケティング戦略において重要なのは、20～30代の若者層の掘り起こしです。この世代は、結婚や出産などのライフイベントが多いため、保険ニーズが高いとともに長期間にわたる保険契約を期待できます。

今後、保険契約高の減少、契約者の高齢化が進む中で、いかにして若者層を保険へと取り込めるかが保険業界の重要な課題となっています。

情報入手経路の変化

これまで保険セールス担当は、顧客にとって保険を検討する情報源であるとともに、保険の相談役として重要な役割を担ってきました。しかし近年、顧客の保険に関する情報入手経路に大きく変化が起きています。

2021年度の「生命保険に関する全国実態調査」によると、生命保険の情報入手経路第1位は保険会社の職員でした。しかし、その比率は年々下がり続けており、2009年調査では64.1％だったのが、2021年には60.1％まで減少しました。
※参照　公益財団法人　生命保険文化センター「2021（令和3）年度　生命保険に関する全国実態調査＜速報版＞」

一方、情報源として増加しているのが保険会社以外からの入手です。例えば、他の金融機関の職員、家族や知人、ファイナンシャルプランナーなどの第三者から情報を入手する比率は、2019年の34.2％が2021年には40.3％まで上昇しています。

このように、現在の顧客は自分で情報を収集したり、第三者的な人の意見を参考にしたりすることで、保険商品やサービスを適切に選びたいというニーズを持っています。このニーズこそが、第三者マーケの重要性が高まっている理由です。

※参考　：保険業界の集客・販売課題を解決する診断コンテンツ

保険セールス担当が持つべきマーケティング知識

かつては保険セールス担当が重要な情報源だった顧客は、自分で保険に関する情報を入手し、他の利用者や専門家の意見を参考にするという動きが強まっています。この動きにともない、保険セールス担当に求められる役割や知識にも変化が訪れています。

ここでは、第三者マーケの時代を迎えるにあたり、保険セールス担当が持つべきマーケティング知識について解説します。

顧客ターゲティング

マーケティングにおいて最も重要なのは、ターゲットとなる顧客を設定することです。ターゲット顧客が明確になることで、顧客が保険商品に対してどのようなニーズや要望を持っているかを把握できます。

特に、現代の顧客は「多くの保険商品の中から自分に合ったものを選びたい」というニーズを強く持っています。このニーズに応えるには、顧客の年齢や職業、家族構成やライフスタイルなどを分析し、顧客ニーズにマッチした情報提供を行うことが大切です。

また、顧客の中には、積極的な保険営業に対する警戒心を持っている人もいます。このような顧客に対して販売側の都合による営業を行うと、顧客の反発を招くとともにネガティブな情報が広まってしまう可能性もあります。

顧客が保険や保険営業に対してどのような考え方を持っているのか、それを理解するためにも、ターゲットとなる顧客の設定はとても重要なステップとなります。

※保険業界の潜在顧客にアプローチする方法

顧客のライフスタイル

保険マーケティングにおいては、顧客のライフスタイルを知ることがとても重要です。顧客がどのような価値観を持って生活しているかを知ることで、顧客への効果的なアプローチ方法を知ることができます。

例えば、顧客の利用頻度が高いメディアが分かれば、最適な広告やコンテンツの配信方法が分かります。特に、近年は情報メディアに大きな変革が起きていて、従来のテレビや新聞などのマスメディアからインターネットメディアへの情報シフトが起きています。

特にこれから保険業界の重要なターゲットとなる若者層は、メディアの利用方法とともに情報の信頼度に対する考え方も変化しています。ターゲットとなる顧客がどのような価値観を持ってメディアを活用しているのかを知ることが、マーケティング施策立案の重要なポイントとなっているのです。

Webマーケティング

保険商品に限らず、現代において多くの顧客にアプローチするためには、Webマーケティングの知識は欠かせません。Webマーケティングとは、ウェブサイトやSNSなどのオンライン媒体を通じて、顧客に有益な情報やコンテンツを提供し、商品やサービスの認知度や購買意欲を高めるマーケティング手法です。

Webマーケティングには、様々な種類があります。その代表的なものは、

・検索エンジンでの表示順位を上げるSEO（検索エンジン最適化）
・顧客とのコミュニケーションや口コミの拡散を図るSNSマーケティング
・ブログや動画などのコンテンツで顧客に価値を提供するコンテンツマーケティング

などがあります。

Webマーケティングで高い効果を上げるには、単にメディアを選択するだけでなく、顧客の反応を分析し、改善を行う取り組みも必要です。メディアの分析や改善には相応の負担が伴いますが、そこから顧客の反応を高めるノウハウを得られれば、従来よりもはるかに大きな成果を上げられるようになります。

だからこそ、保険セールス担当にとって、Webマーケティングの知識はますます重要性が高まっています。

保険のWebマーケティング手法

現代の保険業界では、20～30代の若者層へのアプローチは重要な課題です。若者層はインターネットやソーシャルメディアを積極的に活用し、情報収集や意見交換を行っています。そのため、保険業界もWebマーケティング手法を駆使して若者層に訴求する必要があります。

ここでは、保険マーケティングに効果的なWebマーケティング手法について解説します。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自ら運営するウェブサイトやブログなどのオンライン媒体のことです。オウンドメディアは、詳しい情報を知りたい顧客にとっては大切な情報源であり、保険商品やサービスの特徴やメリット、保険に関する知識やコラムなど、顧客に価値ある情報を提供できます。

オウンドメディアへ顧客を誘導するにはSEO対策が重要です。SEO対策とは、検索エンジンでの表示順位を上げることで、顧客のアクセスを増やす方法です。顧客にとって検索エンジンでの表示順位が高いことは、検索エンジンから価値が高いと評価されているという認識につながります。そのため、検索上位表示からオウンドメディアを閲覧した顧客は、企業への信頼度が高まる傾向にあります。

オウンドメディアは保険商品の特徴やメリット、魅力的なコンテンツを発信することで、顧客に信頼感を与えるWebマーケティング手法です。

SNS

SNSとは、ソーシャルネットワーキングサービスの略で、インスタグラムやX・Twitter
などのオンラインコミュニティのことです。SNSは、情報発信ツールとして有効なインフラであり、保険に関する情報やコンテンツを投稿することで、顧客とのコミュニケーションや信頼関係の構築を図れます。

特に口コミを活用するマーケティングにおいて、SNSは重要な存在です。顧客が発信する口コミ情報は、利用者の意見として多くの人が保険の検討材料とします。顧客から良い口コミ情報を発信してもらえるように対策するのは、第三者マーケにおいて大切なポイントです。

また、保険セールス担当が顧客の投稿にコメントやいいねをしたり、質問に回答することで、顧客との関係性を強化できます。SNSには運用面の難しさはあるものの、期待できる効果も大きいWebマーケティング手法と言えます。

※参考　インスタグラムやX・Twitterでどんなキャンペーンが効果的か知る方法
Instagramキャンペーン企画診断
　
X（旧Twitter）キャンペーン企画診断

動画配信

動画配信とは、YouTubeやTikTokなどで動画を配信するマーケティング手法です。動画配信は、若者層にとって最も影響力が大きいメディアであり、視覚的な訴求により認知度を大きく高められます。

また、近年は15秒から60秒程度のショート動画視聴が伸びていて、若者層を中心として人気が高まっています。ショート動画は内容次第で多くの人に視聴してもらえ、大きな集客が期待できるWebメディアです。

ただし、動画配信で成功するには、ユニークな企画とともに、視聴データを的確に分析するノウハウが必要です。動画配信で大きな成果を得るには、ある程度、長期的な取り組みが必要ですが、他のWebメディアよりもはるかに大きな効果が期待できるという魅力もあります。

ネット広告

ネット広告とは、インターネット上で表示される広告です。ネット広告は、いち早く集客を図るには、最も効果的なWebマーケティング手法です。
ネット広告には様々な種類がありますが、最も高い効果が期待できるのがリスティング広告です。リスティング広告とは、検索エンジンでの検索結果の上位に表示される広告のことで、オウンドメディアへの誘導には特に効果的です。

例えば、「保険相談」という検索ワードで検索した場合、保険を相談したいと考えている顧客をオウンドメディアへ誘導できます。ただし、リスティング広告はクリックされた回数に応じて費用が発生するため、高額な出費につながるケースもあります。そのため、リスティング広告を利用する際は、予算や効果測定をしっかりと管理することが必要です。

保険マーケティングで注目される「診断コンテンツ」

診断コンテンツとは、ユーザーの回答を分析して、最適化した情報を提供するコンテンツです。近年、保険業界では診断コンテンツの導入が増えており、保険業界のデジタルトランスフォーメーション（DX）においても効果的なツールとなっています。

ここでは、診断コンテンツの特徴とともに、保険マーケティングで期待できる効果について解説します。

※参考　：保険業界のDX化を推進する診断コンテンツ

分かりやすい商品説明

保険商品は種類が多く、ライフスタイルによってもニーズが変わるため、どれを選べば良いか分からないという問題があります。例えば、結婚や出産などのライフイベントがある場合と家や車を購入する場合では、保険のニーズは異なります。

しかし、診断コンテンツを利用すると、顧客は自分にマッチした保険商品をすぐに比較検討できるようになります。例えば、顧客が年齢や性別、家族構成やライフスタイルなどの情報を入力すれば、その情報に基づいておすすめのプランを紹介することも可能です。

現代のライフスタイルは多様化しているため、診断コンテンツを通して自分に合った保険商品を簡単に見つけられることは、顧客の安心感や信頼感構築につながります。

高い集客力

診断コンテンツは人を介さずに利用できるため、時間や場所による制約をほとんど受けません。そのため、多くの人が気軽にトライできるという特徴があり、ネット経由での高い集客力を期待できます。

特にSNSにおいて、診断コンテンツはとても人気の高いコンテンツです。SNSユーザーの中には診断結果をSNS上でシェアして、自分の診断結果を友人やフォロワーと共有したいと考える人も多くいます。このように情報が拡散していけば、診断コンテンツの認知や利用はさらに広がりを見せます。

また、コンテンツに「楽しい」「面白い」などの要素を加えれば、より多くの顧客を集客することも可能です。例えば、保険IQを診断するなどのようなエンタメ感覚を強めることで、多くの参加を促すこともできます。

契約率の向上

診断コンテンツは、顧客が価値を感じる情報を提供することで、通常ではなかなかオープンにしない個人情報を提供してもらうことができます。例えば、保険に関する悩みやニーズを設問に盛り込めば、その情報を営業活動に利用することが可能です。

その情報に基づいて顧客に適した情報を配信したり、カウンセリングで顧客の悩みやニーズに対応したアプローチを行えば、顧客に信頼感を与えられ、契約率の向上に寄与します。

また、診断コンテンツを通して顧客が保険について考えるきっかけを提供すれば、潜在ニーズの掘り起こしにもつながります。

診断コンテンツなら「ヨミトル」

診断コンテンツは保険マーケティングにおいて、DX化を進めるとともに幅広い顧客を集客できるコンテンツです。

しかし、診断コンテンツの作成には独自のノウハウが必要で、未経験者がいきなり作成するのは、なかなか難しいのが実情です。

そのような場合におすすめしたいのが、診断クラウドサービス「ヨミトル」です。
「ヨミトル」は診断の作成からデータ活用まで、診断コンテンツの利用をリーズナブルに始められる診断クラウドサービスです。

ここでは、「ヨミトル」を診断コンテンツ作成に利用するメリットについて紹介します。

自社での診断コンテンツ開発が可能

診断コンテンツを開発するには、保険に関する専門知識とは別に、診断独自の開発ノウハウが必要です。

しかし、診断開発ノウハウを持つスタッフが社内に在籍しているケースは稀で、多くの場合は外部に制作依頼する必要があります。

外部へ制作依頼するならば診断に関するノウハウは必要ありませんが、運用開始後に自社内で調整やカスタマイズがしづらいというデメリットが発生します。

しかし、診断クラウド「ヨミトル」を活用すれば、自社内に診断コンテンツの専門家がいなくても、ロジック種別と設問の形式を選ぶだけで診断コンテンツを作成できます。

また、「作成済み診断」からひな型を流用すれば、より簡単に作成することも可能です。

自社で診断コンテンツを制作できれば様々なニーズに対応でき、ビジネスの状況に合わせた自由度の高いコンテンツを作成できます。

実際にヨミトルをご利用いただいたお客様の声はこちらでご紹介しています。

リーズナブルな制作費

通常、診断コンテンツを外部に制作依頼すると、企画内容によっては300～500万円ほどの制作費が必要です。

この制作費は展開する事業規模にもよりますが、決して気軽に着手できる金額とは言えません。

しかし、診断クラウドサービスの「ヨミトル」は、目的に合わせて、8つの料金プランをご用意しています。「ヨミトル」は初期費用20万円・月額費用5万円（年間利用）と、外部に制作依頼するよりも圧倒的な低コストで制作が可能です。​

「ヨミトル」を上手に活用すればスポットで診断コンテンツをテストし、ユーザーの反応をを分析した上で本格展開を検討できます。

まとめ

ここまで、新しい時代に求められる保険マーケティングについて解説しました。

近年、顧客は保険に対して「第三者的な視点」を求め始めています。一方的な情報提供には不安感を持ち、どこかで安心できる情報を得たいと考える傾向が強まっています。

このニーズに対して、どうやって適切にアプローチしていくかが、これからの保険マーケティングにおける重要課題です。この課題を上手く乗り切れるかどうかが、今後のメイン顧客となる20～30代の若者層獲得につながります。

保険業界が厳しい競争の時代にあるからこそ顧客のライフスタイルに寄り添ったマーケティングを展開していきましょう。

また「診断コンテンツの導入を検討したい」「自社独自の診断コンテンツを作成してみたい」とお考えであれば、ぜひ、診断クラウドサービス「ヨミトル」のご利用をご検討ください。

さらに「もっと詳しく診断コンテンツについて知りたい」というご要望がありましたら、こちらのフォームからお問い合わせください。