不動産投資で集客するためのマーケティング戦略｜おすすめの集客施策を解説

不動産投資は資産運用において多くの魅力を持つビジネスです。しかし、近年は大きく市場環境が変化し、顧客の不動産投資に対する考え方も多様化しています。このような環境下で不動産投資への集客を図るには、現在の顧客に適したマーケティング戦略が重要です。

この記事では、不動産投資への集客を高めるために、問題点や課題を整理して、集客を成功させるためのポイントを解説します。

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不動産投資を取り巻く環境

不動産投資は、日本の金融資産の中でとても大きな割合を占める資産です。かつて不動産には「安定資産」というイメージがありましたが、社会情勢や顧客の変化に伴い、そのイメージは変わりつつあります。

ここでは、不動産投資を取り巻く環境変化について、市場規模や社会情勢、顧客などの観点から解説します。

拡大する市場規模

ニッセイ基礎研究所と価値総合研究所の共同調査によると、日本における「収益不動産」の資産規模は約289.5兆円に達し、前年比+5.1％の成長を遂げています。日本の不動産市場は、コロナ禍を経ても好調であり、金融資産において重要なポジションを確立しています。

※参考　価値総合研究所「わが国の不動産投資市場規模（2023 年）」

しかしながら、この拡大の中でも2年前の調査と比較すると、商業施設やホテルは資産規模が減少している一方で、好調に拡大しているのが賃貸住宅や物流施設です。これは賃貸住宅が都市部の人口の増加やライフスタイルの多様化、物流施設がEC（電子商取引）やオンラインショッピングの増加という経済や社会情勢によるものと考えられます。

人口減少に対する不安

日本の人口は減少を続けており、2015年からの5年間で約86.8万人、0.7％の減少となりました。この傾向は今後も続くと予想され、不動産投資家にとっては潜在的な不安要素となっています。

一方で、日本の住宅数は増加しており、その結果、空き家率も増加しています。空き家率は1983年の8.6％から2018年には13.6％にまで上昇し、今や一部地域では空き家は深刻な社会問題となっています。

※参考　名城大学名誉教授　海道清信
「人口縮小と空き地・空き家のマネジメント：地域再生に向けて」

さらに、人口減少の影響は中大規模都市にも及んでおり、賃貸住宅需要の低下や地価の下落は、不動産市場にとってネガティブな要因です。現在は好調な賃貸住宅ですが、長期的な視点で見ると、人口減少によって需要の低下や入居率の低下といったリスクも存在しています。

このリスクは不動産投資の顧客には大きな不安であり、この不安をいかに払しょくするかが新規顧客を集客するための重要なポイントとなります。

不信を抱える個人投資家

不動産は代表的な投資商品の一つであり、個人投資家にも非常に認知度が高い投資です。しかし近年、不動産投資において数々の社会問題が起きています。特に、社会的に信用されていた上場企業や銀行などの不祥事が相次いでいることが、不動産投資に不信を抱かせる要因となっています。

個人投資家の中には、不動産や投資に関する知識を充分に持っていない方もいるのが実情です。そのような投資家は、不動産投資に不安があるからこそ、信頼できる投資会社や金融機関などを求めています。そのような投資家に対して、これらの不祥事やスキャンダルが頻発する状況は、不信感を広げる結果となっています。

特に不動産投資においては、信頼性や透明性が重要な要素となります。不動産は、基本的に長期間にわたる運用が求められる投資です。だからこそ、投資家は将来的な収益性やリスク管理を考慮しながら、信頼できるパートナーとの関係を築きたいと望んでいます。

不動産業界はこのような不信感を払拭するために、どのような対策を取るかが、投資家の信頼を回復し、持続的な成長と市場の健全性を確保するために重要な課題となっています。

J-REITの拡大

J-REIT（不動産投資信託）は、投資家から集めた資金で複数の不動産などを購入し、その賃貸収入や売買益を投資家に分配する商品です。その時価総額は2023年6月末で約16兆円に達し、東証プライム市場不動産業と同等の規模になっています。

※参考　一般社団法人　不動産証券化協会
「初めてのJリート　第9回　Jリート市場の展望」

そもそも、投資家の中には、堅実な資産運用を求める大きなニーズがありました。近年、そのニーズに対して、株式ではインデックス投資、不動産ではJ-REITがその受け皿としての需要を担っています。

そのため、堅実さを求める投資家にとって、リスクの高い個別物件へ投資するモチベーションは下がる傾向にあります。不動産会社は個別物件に対して、どのような魅力を訴求していくかが重要になっていくでしょう。

不動産投資における集客の問題点

不動産投資は収益を得るための魅力的な手段です。しかし、投資家を集客するには、いくつかの問題点があります。ここでは、不動産投資における集客の問題点について解説します。

不動産投資情報の普及

不動産投資を始めるには、それに関する情報を集めることが必要です。かつては、この情報を個人で集めるのは難しい環境でしたが、今ではネットやYouTube動画、書籍などで入手できるようになりました。

この環境変化は、不動産投資に興味を持つ人が増えるという意味では、プラスに働いていると言えます。しかし、その関心の高まりが、そのまま集客につながるわけではありません。

その理由は、多くの個人投資家が不動産投資に関する難しさやリスクを把握するようになっており、あえて危険を冒して投資する必要性があるかを考えているからです。特に、不動産会社から適切な情報提供がなされないと、投資家からの信頼を得られず集客につながらないケースも考えられます。

合理的な投資理由

近年、J-REITの登場により、堅実な不動産運用を求める投資家は、個別物件への投資に対するモチベーションが低下しています。また、日本の人口減少に伴い、ごく一部の地域を除いて不動産需要が低下していることや、優良物件情報は一般に流通しないことが多くのメディアで語られています。

そのため、以前のような「不動産を持てば長期安定収入が得られる」という認識は、低下している状況です。だからこそ、投資家は個別物件について、より合理的な投資理由を求めています。

信頼感の欠如

近年の上場企業や銀行による問題は、投資家に大きな不信感を抱かせています。さらに、同様の問題は様々なメディアで取り上げられており、不動産投資に関する信頼感は低下しつつあります。

特に、不動産投資経験の少ない投資家にとっては、これまで信頼できると思っていた企業がそうではなかったという衝撃は、心に強く残っていると考えられます。この信頼感の欠如をどうやって埋めていくかが、今後、不動産投資へ集客を図る際の大きな課題です。

不動産投資へ集客する際のポイント

不動産市場や投資家ニーズの変化により、不動産投資へ集客を図るためのポイントも変わりつつあります。そこで、ここでは、現在の環境下において、不動産投資へ集客する際のポイントを解説します。

合理的な投資理由の説明

現代の不動産投資市場では、情報がオープンになりつつあり、投資家自身が多くの知識を自分で集められる環境になっています。そのため、不動産投資への集客を図るには、物件ごとに合理的な投資理由を明確に説明することが重要です。

投資家は個別物件に投資する際、なぜその物件が魅力的なのか、その理由を具体的に知りたがっています。物件の立地や規模、収益性や将来性などの情報を透明性高く提供することが、投資家の納得感につながります。

物件の立地については、交通の便や周辺施設の充実度、将来の発展性などの具体的な説明が大切です。また、収益性に関しては賃貸需要や賃貸相場、運営コストなど、将来性については近隣の開発計画や都市の成長予測などを考慮し、具体的な見通しを提供しましょう。

誠実な情報開示

様々な不動産に関する社会問題により、投資家の個別物件投資に対する不信感が高まっていると考えられます。この不信感を少しでも払しょくするには、投資家に対する誠実な情報開示が重要です。

誠実な情報開示とは、メリットだけを強調するのではなく、あえてデメリットも開示することです。近年はSNSが普及したことにより、個人から不動産投資に関する様々な情報が発信されています。もし、投資家が説明を受けなかったデメリット情報をSNSなどで知れば、それは不動産会社に対する不信感につながるかもしれません。

その一方で、SNSには良い情報が広まるケースもあります。不動産会社が投資家に透明性の高い情報を開示していれば、その評判がSNSを通じて広まり、信頼や評価が高まることも考えられます。

そのため、投資家との長期的に良好な関係を構築するには、誠実な情報開示を心がけることが不可欠です。メリットだけでなくデメリットも正直に伝え、投資家との信頼関係を築き、集客へとつなげていきましょう。

他社との差別化

不動産投資は高額な資金が必要な投資です。そのため投資家は、投資に際しては物件だけでなく不動産会社も慎重に検討します。このような場合、不動産会社がブランディングされていると、競合との差別化を図れます。

例えば、エリアに特化している、テナント募集に詳しい、単身女性用物件に特化しているなど自社の強みが明確であれば、特定のニーズに合致した投資家の集客に効果的です。不動産は長期にわたる投資となりやすいからこそ、高い専門性を持つ不動産会社は投資家からの信頼を得やすくなります。

マーケティング施策

現在は様々なメディアが普及しており、顧客層によってメディアの利用方法も多様化しています。そのため、不動産投資への集客を図るには、自社の顧客に合わせたプロモーションを展開しないと思うような効果を上げることは困難です。

自社のターゲットは誰なのか、どんなライフスタイルなのか、どのメディアを利用しているのかを分析することで、効果的なマーケティング施策へとつながります。

マーケティング施策を策定するには、まずは自社の強みとターゲットのニーズを分析することが重要です。自社が提供できる特徴や付加価値を明確にし、それに対してターゲットが求めているサービスや魅力を把握することで、ターゲットニーズを満たす施策が明らかとなります。

さらに、集客のプロモーションを行う際も、どのようなメディアを活用してアプローチすれば、ターゲット集客に効果的かを分析できるようになります。

不動産投資の集客におすすめの施策

現在は多くのメディアが普及しているため、不動産投資への集客を図る施策も多様化しています。ここでは、それらの施策の中から、高い効果が期待できるものを紹介します。

1.Webサイト

Webサイトはインターネットを通じた情報発信において、自社の魅力や提供価値を伝えるメインメディアです。物件やサービスの情報を詳しく紹介できるとともに、24時間365日にわたり情報を発信することが可能です。

幅広い顧客に訴求するためにも、Webサイトでは見やすいビジュアルや価値あるコンテンツを提供することが重要です。また、モバイルからのアクセスにも配慮し、顧客との双方向のコミュニケーションが可能なサイトを構築しましょう。

Webサイトを作成する際は、情報の正確性や信頼性を確保するとともに、SEO対策やユーザビリティの最適化にも努め、多くの人々にアクセスしやすいサイトを目指すことが大切です。

関連記事：SEO対策の基本のキ！2つの対策方法

2.SNS

SNSは、不動産投資の集客において非常に効果的なメディアです。SNSは顧客へのダイレクトな情報発信が可能であるとともに、最新情報や魅力的なコンテンツによってターゲットの関心を引きつけられます。

さらに、SNSは顧客からの情報拡散を期待できるため、とても大きな集客ポテンシャルを持っています。投稿がいいねやリツイート、シェアされることで情報が広がり、新たな顧客層へのアプローチが可能です。

ただし、SNSで多くのフォロワーを確保するには、相応の取り組みが必要です。たとえば、広告費をかけて集客キャンペーンを実施する、長期的な運用で少しずつフォロワーを増やすなど、企業の状況に合わせた施策が求められます。

また、SNSの運用には一貫性と継続性が重要です。コンテンツの定期的な更新や、フォロワーからのフィードバックへの返信など、積極的なコミュニケーションを取ることが、将来的な集客につながります。

※参考　インスタグラムやX・Twitteでどんなキャンペーンが効果的か知る方法
「Instagramキャンペーン企画診断」

「X（旧Twitter）キャンペーン企画診断」

3.診断コンテンツ

診断コンテンツは、近年、注目を集めている集客ツールです。このコンテンツは、顧客の回答に基づいて最適な情報を提供することで、ターゲットの効果的な集客が期待できます。

例えば、「あなたに適した不動産投資診断」、「あなたの運用ポリシーに適した物件診断」など、自社の特徴と顧客ニーズをマッチさせたコンテンツを展開すれば、自社の求めるターゲットをピンポイントで集客することが可能です。

また、顧客が診断結果をSNSでシェアすることで、より多くの顧客層に情報拡散する効果も期待できます。これにより、新たな顧客層にアプローチするチャンスが生まれます。

診断コンテンツ作成には独自のノウハウが必要ですが、診断作成ツールを活用すれば比較的簡単に作成することも可能です。顧客との関係構築にも役立つ診断コンテンツは、集客戦略において一考の価値があるコンテンツです。

※参考　「投資知識診断」

4. MEO対策

MEOとは、Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）の略で、Googleマップなどの地図検索で上位表示させることを目的としたWeb施策です。MEOは不動産投資において、効果的な集客施策の一つと言えます。なぜなら、不動産投資を検討するユーザーは、物件の立地や周辺環境への関心が高く、地図検索を利用する可能性が高いからです。

また、MEO対策を行えば、競合他社よりも検索上位に表示され、顧客の目に留まり集客へとつなげられます。

MEO対策の具体的な方法としては、以下のようなものがあります。
・Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）を登録し、店舗情報や物件情報を充実させる
・クチコミや評価を集めて、信頼性や満足度を高める
・地域名やキーワードを含めた投稿やブログ記事を定期的に更新する
・公式ホームページのSEO対策を行い、NAP情報（店舗名・住所・電話番号）を統一する

一方、MEO対策を行う際には、Googleビジネスプロフィールの情報を最新に保ち、間違いや不備がないようにすることが大切です。また、クチコミや評価はネガティブなものにも丁寧に対応し、炎上を防ぐ取り組みが求められます。

このように、MEO対策は不動産投資集客におすすめの施策ですが、効果的に運用するためには様々な工夫や長期的な取り組みが必要です。

5. ポータルサイト

不動産ポータルサイトとは、不動産に関する情報や物件の掲載、検索ができるウェブサイトです。一般的に、多くの不動産企業が物件情報を掲載し、売買や賃貸の取引が行われています。

不動産ポータルサイトは、不動産投資において重要な集客手法です。これらのサイトには数多くの利用者が集まり、物件情報を探している顧客も多いため、ターゲット顧客に直接アプローチできる機会があります。また、ポータルサイトで上位表示されると、高い集客効果が見込めます。

しかし、注意点もあります。まず、ポータルサイトには多くの物件が掲載されており、とても競争が激しいのが実情です。そのため、自社の情報を目立たせるには、写真や説明文の充実、価格や条件の明確化など、顧客の関心を引く要素を盛り込む必要があります。

また、費用面についても注意が必要です。ポータルサイトに物件を掲載するためには、一定の費用がかかるため、広告費や予算の管理をしっかりと行う必要があります。

さらに、ポータルサイトは間違った情報が掲載されていると、大きく自社の信頼性を低下させてしまいます。物件情報や連絡先など、常に最新かつ正確な情報を提供するように努めましょう。

6.ブログ

ブログとは、インターネット上で個人や企業が情報を発信するためのウェブサイトの一種です。不動産投資においては、不動産に関する情報や知識、経験を発信する場として活用されています。

ブログ上で有益な情報やノウハウを顧客に提供すれば、興味や関心を引きつけて集客へとつなげることが可能です。不動産投資に興味を持っている人は、ブログを通じて不動産投資の専門知識を得られると、ブログ発信元への信頼性を高めます。

そのため、ブログ運用においては、コンテンツの質と頻度が重要です。有益な情報を頻繁に提供することが、読者の興味を引き続けることにつながります。

また、ブログ記事を作成する際は、SEO（検索エンジン最適化）への留意が必要です。適切なキーワードを使用したり、タイトルや見出しを工夫することで、検索エンジンで上位表示されるようになります。

ブログは自社のブランディングにおいても、重要な役割を果たします。質の高いコンテンツを提供して、自社の専門性をアピールしましょう。

7.ウェビナー

ウェビナーとは、ウェブセミナーの略称であり、インターネットを通じてリアルタイムに行われるオンラインセミナーです。ウェビナーでは、専門知識や経験を持つ講師による講演を行ったり、参加者と質疑応答を通じて学びを深められます。

ウェビナーを不動産投資集客に活用する際は、投資知識やトレンドなどを紹介することで、参加者に価値ある情報を提供します。また、参加者と双方向の対話を行うことで、不動産投資への理解や信頼関係の構築を図れます。

しかし、ウェビナーの運営には注意点もあります。まず、ウェビナーはオンラインで行われるため、スムーズな映像や音声の配信、参加者とのコミュニケーションなど、インターネット接続やオンライン会議システムの適切な準備が必要です。

また、ウェビナーは参加者の関心を引きつけるため、魅力的なテーマやコンテンツを提供することが大切です。参加者へどのような知識や価値を伝えれば、自社への信頼感を高め、集客へとつながるかを考えていきましょう。

不動産投資の成約率を上げる方法

投資家を不動産投資へつなげるには、集客とともに成約率を上げる取り組みが重要です。そこで、ここでは集客した投資家を成約へつなげる方法について解説します。

投資収益見込みの合理的説明

不動産投資において、投資家の目的は収益を得ることです。そのため、投資家は投資収益見込みには高い関心を持っていますが、同時に不信感も抱いている可能性があります。

これまでは投資収益見込みに関しては偏った情報が提供され、インターネット上や動画などで数多くの問題が紹介されています。だからこそ、不動産投資の成約率を上げるためには、投資収益見込みに合理的な説明を盛り込むことが重要です。

投資家へは将来の収益性だけでなく、リスクや需要予測の根拠、市場動向なども十分に説明する必要があります。投資家に対して誠実な説明を行うことは、投資家の関心を引きつけ、成約率の向上へとつなげられます。

投資実績の説明

不動産投資の投資収益見込みには不確定要素が多く、多くの投資家はその点に不安を抱えています。このような不安を払拭するために、過去の投資実績を説明することが効果的です。
未来は予測しきれないことが多いからこそ、過去の実績は投資家にとっての大きな安心材料となります。

過去の成功事例や満足度の高い投資物件についての実績データを活用し、成功の理由や失敗から得られたノウハウを提供すれば、投資家からの信頼感が高まります。過去の実績を通じて、未来の収益性や成功の可能性を確信してもらうことで、成約率を向上させられるでしょう。

信頼関係の構築

不動産投資において、投資家が重視する要素の一つが、不動産会社への信頼感です。投資家は、不動産への投資へ踏み切る際に、信頼できるパートナーを必要としています。

特に、不動産市場は人口減少という大きな問題を抱えており、投資家は、これらの課題について不安を抱えています。そのため、不動産会社と投資家との間で強固な信頼関係を築くことが、成約率の向上にとても重要な要素となります。

不動産会社は、投資家と適切なコミュニケーションをとり、投資家の懸念や要望に応えることが大切です。投資家は不動産会社を信頼することで、不動産投資へと踏み切ることができます。投資家と透明性や誠実さを重視した真摯な関係構築を行い、成約率の向上につなげましょう。

まとめ

ここまで、不動産投資の集客に関するマーケティングについて解説しました。不動産投資は人口減少やJ-REITの拡大など、大きな変化を迎えており、これに対応するためには自社の強みを活かしたマーケティングが重要です。

自社のターゲットを明確にし、ターゲットが必要としている情報を提供する。それこそが、投資家との信頼関係を構築し、不動産投資への集客や成約へとつながります。投資家と長期に渡る信頼関係を築き、ビジネスを成功させていきましょう。

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※参考　「投資商品の「パーソナライズ化した営業」で会員登録数をアップする診断コンテンツ」