営業支援ツール完全ガイド【SFA、CRM、MA、セールス・イネーブルメント】

今回の記事では、営業プロセスの自動化から顧客情報の一元管理、マーケティング活動の最適化に至るまで、様々な営業支援ツールを紹介します。

さらには、SFA、CRM、MA、セールス・イネーブルメントツールの概要から選び方、導入のメリットなど、営業活動を次のレベルへ引き上げるための情報も解説します。営業組織の効率化、営業力の底上げを行いたい方は、参考にしてください。

※当コンテンツは、営業力の底上げに有効な営業支援ツール「ヨミトル for セールス」を提供するピクルスが監修しています。

営業支援ツールとは

営業支援ツールとは、営業活動の効率化と成果向上を支援するソフトウェアやシステムを指します。営業プロセスに関連する情報をデジタル化し、データを蓄積・分析することで、営業成績の向上につなげられます。

主な機能として、顧客情報の一元管理、営業プロセスの進捗の可視化、マーケティングと営業施策の成果分析、そして売上予測や予実管理があります。

営業支援ツールの効果を最大限に発揮させるためには、データの正確な入力、管理、そしてツールの利用目的を理解して使用することが大切です。適切に運用することで、営業支援ツールは企業の営業力向上につながります。

営業支援ツールの種類

営業支援ツールは、種類によって利用できる機能が異なります。主な種類と特徴をまとめたものが次の表です。

営業支援ツールを導入するメリット

営業支援ツールを導入するメリットは多岐に渡ります。主なメリットは、以下のとおりです。

メリット１　業務の効率化
営業活動に必要な情報の収集、整理、分析を行います。行動管理、案件管理、顧客管理などの営業活動に必要な業務の効率化が可能です。

メリット２　顧客情報の一元管理
顧客に関する情報を分散させず一元管理できる点は、大きなメリットです。顧客の購入履歴やコミュニケーション記録を元に、パーソナライズされた提案やアプローチが可能になります。

メリット３　営業成績の向上
データに基づいた営業戦略の立案が可能です。その結果、リードジェネレーションから成約までのプロセスが最適化され、営業成績の向上につながります。

メリット４　営業活動の可視化
営業プロセス全体を可視化することで、改善点や課題を特定できます。営業担当者のパフォーマンスを評価し、必要に応じたサポートやトレーニングの提供が可能です。

メリット５　素早く、質の高い意思決定
常に更新されるデータを分析し、素早く正確な意思決定が可能。市場動向や顧客の変化に柔軟に対応できるようになります。

営業支援ツールの選び方

営業支援ツールを選ぶ際のポイントをまとめたものが、以下の表です。

営業支援ツール（SFA）

SFAは、営業活動の自動化と効率化を目的としたツールです。営業チームは顧客管理、案件の進捗管理、見込み客の追跡といった業務をより効率的に行うことができます。

代表的なSFAツールである、Sales Cloud（Salesforce）とSales Hub（Hubspot）を紹介します。

Sales Cloud（Salesforce）

Sales Cloudは、Salesforce社が提供するSFAツールです。見込み客の管理から売上予測、商談の成約まで、営業活動全般をサポートします。

リアルタイムで情報が更新されるため、素早い意思決定や営業戦略の策定が可能。顧客や案件に関する情報を一元管理できるため、営業組織内での情報共有が促進されます。

また、カスタマイズを柔軟に行える点も、Sales Cloudの特徴です。それぞれの企業のニーズに合わせて営業プロセスを設定でき、Salesforceの他製品とのシームレスな連携も行えます。

さらに、Sales Cloudには豊富な導入実績に基づくノウハウがあります。これは他のSFAツールと大きく異なるポイントです。充実したサポートにより、営業成績の向上が期待できます。

Sales Hub（Hubspot）

Sales Hubは、HubSpotが提供するSFAツールです。顧客情報、取引履歴、営業進捗を可視化し、営業活動の効率アップに貢献します。

主な機能は、以下のとおりです。

・電話やメールの管理、自動化
・セールスアナリティクス
・レポート作成
・AIによる通話内容の文字起こし、分析

Sales Hubは、CRMに近い特性を持ちながら、営業支援に特化している点が特徴です。効果的な営業活動をサポートし、商談を増やすための活動に集中できるように設計されたSFAツールです。

営業支援ツール（CRM）

CRMツールを用いて顧客情報を一元管理することで、営業プロセスの効率化と成果向上につながります。

以下では、

・Sales Cloud（Salesforce）
・Hubspot（Hubspot）

上記2つのCRMツールを紹介します。

Sales Cloud（Salesforce）

Sales Cloudは、SFAだけではなく、CRMの機能も兼ね備えています。

キャンペーンの企画と実施、リード情報の獲得、案件化からクロージングまで、営業プロセスに関わる顧客情報の一元管理が可能です。外部ツールとのデータ連携を行えば、過去の購入履歴やコミュニケーション記録など、重要なデータに即座にアクセスできます。

このように、Sales Cloudは顧客管理から売上予測まで営業プロセスを全面的にサポートし、効率化と成果向上に貢献するツールです。

Hubspot（Hubspot）

HubSpotは、無料のCRM機能を中心に、マーケティング、セールス、カスタマーサービスを一元管理できるオールインワンのプラットフォームです。

豊富な機能を備え、ビジネスの成長に合わせて必要な機能の追加・カスタマイズが可能。様々な外部サービスとAPI連携を行うことで、効率的なデータ管理と業務プロセスの最適化を実現します。

営業支援ツール（MA）

MAには、顧客データの分析によるパーソナライズされたマーケティング機能が求められてきました。近年は、SFAやCRMツールとの連携により営業とマーケティング活動の統合を行い、売上に直結する成果が一層に期待されるようになっています。

以下では、

・SalesforceのMarketing Cloud
・AdobeのMarketo Engage

上記2つの営業支援ツールを紹介します。

Marketing Cloud（Salesforce）

Marketing Cloudは、Salesforceが提供する統合マーケティングプラットフォームです。Marketing Cloudの一部である、Account EngagementがMAに該当します。

Salesforceの各製品とのスムーズな連携により、マーケティングと営業活動を一元管理できる点が特徴です。Salesforce各製品とシームレスなデータ共有を行い、効率的なマーケティング活動をサポートするツールです。

Adobe Marketo Engage（Adobe）

Adobe Marketo Engageは、リード管理、クロスチャネルエンゲージメントの最適化、マルチタッチアトリビューションといった機能を備えたMAツールです。

顧客接点を自動化し、AIによるオーディエンス構築・セグメント化でリアルタイムのパーソナライズを可能にします。SFAやCRMツールと連携を行えば、マーケティングとセールスで一気通貫の体制を構築できます。AI活用によりマーケティング業務の効率化を実現し、リード育成から売上へとつなげるツールです。

営業支援ツール（セールス・イネーブルメント）

セールス・イネーブルメントツールは、営業の属人化問題を解決し、組織全体の営業品質を向上させるために用いられます。営業プロセスを効率化し、営業組織のパフォーマンス最大化につながるツールです。

以下では、

・Enablement App
・ヨミトル for セールス

上記2つの営業支援ツール（セールス・イネーブルメント）を紹介します。

Enablement App

Enablement Appは、営業プロセスの設計からスキルマップの開発、アセスメント、トレーニング提供に至るまで、営業のあるべき姿を体系化。営業の強みや課題を定量データで可視化します。

営業活動の各段階を細分化し成果への道筋を明確に示すことで、営業メンバーとマネージャーのスキル向上を支援します。営業マネージャーのコーチングスキル強化も促し、営業育成サイクルの効率化を図るツールです。

ヨミトル for セールス

ヨミトル for セールスは、営業スキルのバラつきや属人化問題を解決し、営業力の底上げを可能にするツールです。営業プロセスの中でも、成約に直結する「ヒアリング・提案」を強力にサポートします。

ヨミトル for セールスの特徴は、商談前の情報収集や提案プロセスを自動化し、顧客のニーズに応じた提案が自動で表示される点です。そのため、経験の少ない営業担当者でも、自信を持って商談に臨むことができます。

商談前の情報収集から提案、顧客情報のCRMへの自動連携まで、営業活動を全面的にサポートするツールです。新人からベテランまで、すべての営業担当者が同じレベルの提案を顧客に提供できるようになり、営業組織全体の業務効率の向上だけでなく、成果にもつながります。

まとめ

営業支援ツールは、営業活動の効率化と成果向上には欠かせません。顧客情報の一元管理から営業プロセスの効率化、マーケティングの最適化まで、様々な面で営業活動をサポートします。

今回紹介した営業支援ツールの中で、ヨミトル for セールスは、顧客へのヒアリングの自動化とパーソナライズされた提案で営業力を底上げし、商談前の情報収集から提案、CRMへの顧客情報の自動連携まで、営業活動の様々な面をサポートします。興味のある方は、ヨミトルにぜひお問い合わせください。