営業活動にはアポイント・商談・契約後のフォローなど、多岐にわたる業務が存在します。目の前の業務に圧倒され、成果を検証して改善する暇が無いなどの悩みを持つ方も多いでしょう。上記のケースでは営業の自動化がおすすめです。営業の自動化とは、営業活動の一部もしくは全体をツール導入によって自動化する取り組みで、多くの単純作業を効率化してリソースを確保できる点がメリットです。今回は営業の自動化について、目的・メリット・おすすめのツールを詳しく紹介します。本記事を読めば、自社にあったツールを選んで効率的に営業活動の自動化を図れます。営業の自動化をスムーズに図り、自社の売上拡大につなげましょう。※本記事は、営業自動化に役立つツール「ヨミトルforセールス」を提供するピクルスが監修しています。営業活動の基本的なプロセス 営業活動のプロセスとは、アポイント取得・商談など契約にいたるまでのステップを指します。企業ごとに営業体制は異なりますが、営業活動の基本的なプロセスは主に以下の通りです。・ターゲット選定・アポイント・初回訪問・ヒアリング・提案・商談・クロージング・契約・購入・フォローターゲット選定から始まり、商談〜契約など細かいステップを踏んでいきます。上記のように営業プロセスは段階的に進行し、各ステップで異なる能力が求められます。経験を重ねながら状況に応じて最適な施策を選択し、スムーズな営業活動を展開するのが重要です。営業の自動化（セールスオートメーション）とは？ 営業の自動化（セールスオートメーション）とは、営業プロセスの一部または全体を自動化して効率性・生産性を高める取り組みです。従来の営業活動は、見込み客の発掘・商材提案・商談・受注管理などで多くの手作業を伴っていました。しかし、近年はテクノロジーの進化によって上記業務の一部自動化が可能になっています。例えば、Webサイト・SNSで集めた見込み客情報をCRMツールに登録し、自動でメールによる情報提供を行う活動などが挙げられます。営業の自動化（セールスオートメーション）によって営業担当者は単純作業から解放され、商談やクロージングといった優先度の高い業務に注力できる点がメリットです。さらに、データ分析を通じて営業活動の最適化も図れるため、顧客への提案力・営業成績の向上にもつながります。営業の自動化をおこなう目的 営業の自動化をおこなう主な目的は、以下が考えられます。・生産性の向上・コスト削減・営業データの有効活用まず、生産性の向上が大きな目的の1つです。営業プロセスの中には、日報提出のような単純・反復作業が多く含まれています。上記の業務をツールによって自動化できれば、営業担当者は単純作業から解放され、商談などの重要な業務に注力できます。次に、コストの削減も重要な狙いです。自動化によって作業にかかる人的リソースを抑えられ、営業活動にかかる人件費を削減できます。ツールによる各種データの自動作成により、人的ミスによる損失を削減できる点もメリットです。さらに、データ活用の観点からも営業の自動化は大きな意義があります。営業活動の過程で蓄積されるデータを一元管理・分析すれば、顧客ニーズの理解・営業施策の最適化がしやすくなります。上記のように、生産性向上・コスト削減・データ活用など営業の自動化には多くのメリットがあります。ただし、顧客との人間関係構築などの部分は担当者による直接対応を心掛けましょう。営業の自動化をおこなうメリット 営業の自動化をおこなうメリットとして、以下の3つが挙げられます。・顧客にマッチしたアプローチが可能・業務を効率化して営業活動に集中できる・販売機会の損失を防げる上記メリットを理解して、効果的に営業の自動化を実施しましょう。顧客にマッチしたアプローチが可能 営業の自動化によって顧客の属性・行動履歴・関心事項などのデータを収集・分析し、ニーズにマッチしたアプローチが可能です。例えば、顧客ごとの購買傾向を把握して最適な商品を提案したり、Webサイトの閲覧履歴に基づいて関心の高そうなコンテンツを配信したりできます。また顧客理解に基づく施策によって、より共感を得られる提案をすることも可能です。自動化によって得られたデータを活用して顧客セグメンテーション・購買予測など、高度な分析もできます。業務を効率化して営業活動に集中できる 営業の自動化により、業務を効率化して重要な営業活動に集中できる点がメリットです。従来の営業活動には、見込み客の発掘・データ入力・スケジュール管理・受注処理など、多くの定型作業が含まれていました。しかし、上記の業務をツールを用いて自動化すれば、営業担当者は単純作業から解放されて顧客との商談・提案立案などの重要な営業活動に注力できます。また、営業活動の全体像が見渡せるようになるためPDCAサイクルの構築・営業手法の改善にもつなげられる点もメリットです。業務の効率化によって営業担当者の生産性が大幅に高まり、より質の高い営業活動を展開できます。営業戦略の強化にもつながるのが営業の自動化の大きな魅力です。販売機会の損失を防げる 営業の自動化により、販売機会の損失も防ぎやすくなります。営業活動では目の前の作業が多過ぎるあまり、見込み客への連絡がおろそかになるなど商談機会の損失が発生しがちです。しかし、営業の自動化によって見込み客へのアプローチ・管理などの手間を削減できるため、タイムリーにアプローチする余裕が生まれます。また、ツールでの情報管理によって見込み客の進捗状況を一元管理できるようになり、購入確率の高い顧客に優先的なアプローチが可能になります。さらに、顧客情報の一元管理によって担当者の異動があっても顧客との関係性を途切れさせずに継続できる点もメリットです。上記のように、営業の自動化を活用すれば商談成立への確率を高めて売上機会の損失を最小限に抑えられます。営業担当者の生産性向上に加え、収益力の強化にもつながるのが営業自動化の大きな魅力です。営業で自動化しやすい5つの業務 営業で自動化しやすい業務として、以下の5つが挙げられます。・見込み客へのアプローチ・商談等の日程調整・営業メール対応の自動化・営業部内での情報共有・日報・週報などの業務報告上記の業務は、ツールを活用して積極的に自動化しましょう。見込み客へのアプローチ 見込み客の発掘から初回アプローチ・フォローまでの一連の流れは、自動化しやすい領域の1つです。Webサイト・SNSで集めた見込み客情報をCRMシステムに自動登録し、既存の顧客データと組み合わせれば、より質の高い見込み客リストを作成できます。見込み客へのアプローチを自動化すれば、営業担当者の負荷を大幅に軽減できます。 例えば、サイト閲覧履歴に基づいて関心が高そうな内容のメールを自動送信するなど、見込み客の状況に合わせたアプローチが可能です。見込み客へのアプローチの自動化により、営業担当者は単純作業から解放され、商談などの優先度の高い営業活動に注力できます。商談等の日程調整 商談等の日程調整も、自動化しやすい業務の1つです。営業活動では顧客との商談設定・社内の関係部門との日程調整などに多くの時間を費やしています。ツールを用いてカレンダー連携・スケジュール調整の自動化をおこなえば、業務負荷を大幅に軽減できます。 例えば、営業担当者が指定したURLを顧客がクリックして日時を選択するだけで、自動的にアポイントの日程調整ができるツールがリリースされています。確定した日程を自動でカレンダーに反映させ、関係者全員に通知するなどの機能を備えている点も特徴です。ツールによって商談の進捗状況を可視化してタスク管理を自動化できれば、業務の見落とし・遅延を防ぐメリットもあります。営業メール対応の自動化 営業メール対応も積極的に自動化したい業務です。営業活動では、見込み客・既存顧客とのメール対応が膨大な負担となります。ツールを活用すれば定型的な問い合わせ対応・適切なタイミングでの自動配信などメール対応の大部分を自動化できます。 例えば、FAQデータベースと連携して一般的な問い合わせに対する回答を自動送信するなどの自動化が可能です。メール対応を自動化すれば、営業担当者の負荷を大幅に軽減しつつ顧客とのコミュニケーションも適切に維持できます。営業部内での情報共有 営業部内での情報共有も、積極的に自動化したい業務です。営業部門では、見込み客情報・商談の進捗状況・受注実績などさまざまな情報を日々共有する必要があります。しかし、上記の情報は各担当者の手作業で管理されるケースも多く、部門全体での一元化が難しいのが実情です。 CRMなどのツールを導入すれば、上記の情報をシステム内で一元管理して自動で集約・可視化できます。営業活動のKPI管理・分析レポート作成なども自動化できるため、迅速な意思決定・組織全体での改善につなげられる点もメリットです。日報・週報などの業務報告 日報・週報などの業務報告も、ツールによる自動化が可能です。営業活動では日報・週報・月報など、さまざまな業務報告が求められます。上記の報告書作成は、多くの時間と労力を要する定型業務の1つです。 しかし、SFAなどのツールを導入すれば入力した売上などの営業実績データから、自動で日報・週報を作成してくれます。営業実績・顧客動向などのデータ分析も自動化できるため、より付加価値の高い報告資料を作成できるようになります。営業自動化ツールには大きく3種類ある 営業自動化ツールには大きく以下の3種類があります。・SFA（営業支援システム）・MA（マーケティングオートメーション）・CRM（顧客管理システム）上記の中から、自社の営業体制にマッチしたツールを選びましょう。SFA（営業支援システム） SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動の効率化を目的としたシステムです。商談の進捗管理など、営業活動を総合的に支援・自動化するツールとなっています。ツールによって異なりますが、基本的には以下の機能が備わっています。・営業リスト作成・商談進捗管理・見積もり作成・営業日報の作成・KPI分析 などSFAによってはモバイルアプリに対応するツールもあり、出先から上記の機能を利用できるため効率的に営業活動を進められます。MA（マーケティングオートメーション） MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動の自動化を支援するツールです。見込み客の発掘からリード育成・顧客獲得までの一連のマーケティング活動効率化を支援してくれます。具体的な機能としては、以下が挙げられます。・自社Webサイトでのユーザー行動分析・リードへのメール配信自動化・リードスコアリングによるアプローチ優先度の整理上記の機能によってマーケティング部門は効率的な施策立案・実行が可能になり、営業部門も質の高い見込み客を獲得できるようになります。両部門の連携強化にも寄与するため、より効果的な顧客獲得活動を展開できるのがMAツールの大きな特徴です。CRM（顧客管理システム） CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客情報の一元管理・顧客との関係性の強化を支援するシステムです。営業活動の効率化はもちろん、マーケティング・顧客対応の質向上など企業全体の顧客対応力を高めるツールとなっています。主な機能としては以下が挙げられます。・顧客の属性情報の管理・商談・購買履歴の管理・リードの抽出・蓄積データの分析・メール配信機能 など上記の機能を活用すれば顧客情報を確実に蓄積して分析でき、個々の顧客に最適化されたアプローチが可能になります。結果として、顧客満足度の向上・新規顧客の開拓・売上の拡大につなげられるのが大きな特徴です。CRMは営業部門だけでなくマーケティング・カスタマーサポートなど顧客接点を持つ部門全体で活用でき、組織全体での顧客対応力強化にも寄与します。営業の自動化におすすめのツール7選 営業の自動化におすすめのツールとして、以下の7つを紹介します。【MAツール】SATORI【SFAツール】Sales Platform【MAツール】Approach DAM【SFA・CRMツール】Mazrica Sales【SFA・CRMツール】e-セールスマネージャー【SFAツール】GeAIne【SFAツール】ヨミトルforセールス上記の中から、自社の課題解決につながるツールを選んで導入しましょう。【MAツール】SATORI 出典：SATORISATORIは顧客獲得に強みがあるMAツールです。一般的なMAツールでは問い合わせなどで入手した個人情報をもとにアプローチをおこないます。しかし、SATORIの場合は問い合わせ前の匿名客にも働きかけられるため、商談機会を最大化させやすい点が魅力です。導入の際にはデータベースの設計などの作業も必要なく、Webサイトに計測タグを埋め込むだけで運用を開始できます。MAツールが初めての方でも簡単に利用できる点は大きなメリットです。専門のスタッフがサポート対応しており、使い方・設定方法などをオンライン・オフラインともに支援してくれます。MAツールとしての機能だけでなく、サポート体制の強さも魅力の1つです。【SFA・MA・CRMツール】Sales Platform 出典：Sales PlatformSales Platformは、営業支援実績約10,000社を超えるSFA・MA・CRMの複合型ツールです。Sales Platformは以下のように営業活動を効率化させる6つの機能が備わっています。・リスト作成機能・アプローチ機能・自動分析機能・SFA機能・MA機能・リモート商談機能特に営業リストの作成機能は日本全国680万件以上の企業から抽出して作成できるため、網羅性が高い点が特徴です。自社のターゲットのみをリスト化しても、多くの企業にアプローチできます。MA・CRMとしての機能も数多く有しているため、ツール選びに迷う場合はSales Platformがおすすめです。【MAツール】Approach DAM Approach DAMは、リード管理・育成に強みがあるMAツールです。リード管理・育成を効率化するために、以下の機能が備わっています。・メール取り込み機能・メール配信機能・開封やクリックのトラッキング機能・ステップメール機能・イベント管理機能・アクションルール設定機能・一括アプローチ登録機能・SFA連携機能特にリードへのアプローチを効率化する機能が備わっている点が特徴です。アクションルール設定機能を利用すれば、会員登録時などあらかじめ設定した条件に合致した場合に、自動で適切なアプローチメールを送れます。リード管理・育成に課題がある企業にはApproach DAMがおすすめです。【SFA・CRMツール】Mazrica Sales 出典：Mazrica SalesMazrica Salesは、CRM・SFAの両機能を備えたツールです。顧客・案件管理などの基本的な機能はもちろん、売上推移などの数値データをダッシュボード上で把握できる機能も搭載しています。蓄積されたデータの多くをレポートとして抽出できるため、営業活動の改善に役立てられる点がメリットです。また、AI機能を搭載している点も特徴です。案件の受注確度・契約予定日・金額などをAIが過去データから自動で算出してくれます。優先度の高い顧客を抽出できるため、効率的に受注率アップを図れるメリットもあります。【SFA・CRMツール】e-セールスマネージャー 出典：e-セールスマネージャーe-セールスマネージャーは、情報共有のしやすさに強みがあるSFA・CRMの複合型ツールです。営業活動の内容をシステム内に入力するだけで、以下のデータに全て反映される仕組みとなっています。・タイムライン・顧客情報管理・人脈管理・商談管理・予実管理・スケジュール管理各データベースで情報を入力し直す必要が無いため、把握したい形式ですぐに欲しいデータを得られる点が魅力です。以下4つのサポート体制を備えている点もe-セールスマネージャーの特徴です。・サポートデスク・専任アドバイザー・オンライン研修・活用支援WebサイトSFA・CRMツールが初めての方でも、安心して利用できます。【SFAツール】GeAIne 出典：GeAIneGeAIneは問い合わせフォームへのアプローチに特化したSFAツールです。新規開拓に伴う問い合わせフォームへの営業メールを自動的に送信してくれます。アプローチにかかる手間・コストを大幅に削減できるため、商談などの重要な営業活動にリソースを向けやすい点がメリットです。AIによるおすすめ企業分析機能を有しており、受注リストをアップロードするだけで自社に適した受注確度の高い営業リストを自動で作成してくれます。営業リストの作成も効率化でき、営業活動自体の効率化を求めている企業におすすめです。【SFAツール】ヨミトルforセールス 出典：ヨミトルforセールスヨミトルforセールスは、診断コンテンツを活用してヒアリング・提案の質向上をサポートするSFAツールです。ツール上で事前に作成したヒアリング項目に顧客から回答してもらうことにより、回答結果に基づいた提案内容を自動で表示させられる機能が備わっています。ヒアリング内容をもとにしたニーズを満たす提案内容を提示できるため、商談からの受注率向上に寄与します。また、ヒアリング・提案を同時に実行でき、商談後のアプローチを効率化できる点がメリットです。さらに、取得した回答データは既存のCRM・MAツールに連携できるため、顧客情報の管理も効率化できます。営業活動の質向上に課題を感じている企業は、ヨミトルforセールスがおすすめです。営業の自動化を成功させるポイント 営業の自動化を成功させるポイントとして、以下の3つが挙げられます。ツールに依存しすぎない自社の環境に適したツールを選ぶ部分的な導入から始める営業の自動化を図る際は、上記ポイントに注意しましょう。ツールに依存しすぎない 営業の自動化を成功させるためには、ツールに依存しすぎないよう気をつけましょう。営業の自動化には業務プロセス・課題を十分に把握し、自社に合ったツールを選択するのが重要です。多くの企業がいきなり最先端のツールを導入しようとしがちですが、かえって効果が発揮されない可能性があります。ツールに依存しすぎて、本来の業務改善の視点が失われてしまうためです。まずは自社の営業活動の現状分析から始め、「どのような課題があり、改善が必要か」を明確にしましょう。課題を明確にした上で自社の実情に合ったツールを検討し、導入するのが成功への近道となります。例えば、リード獲得は上手くいっているがなかなか成約につながらない場合は、商談の質に問題がある可能性があります。上記の場合は、ヨミトルforセールスのような提案内容の質向上に効果的なツールを導入するのがおすすめです。自社の環境に適したツールを選ぶ 営業の自動化を成功させるには、自社の環境に最適なツールを慎重に選ぶ必要があります。企業規模・業界・営業スタイルなど、企業の特性は千差万別です。よって、高機能を備えたツールを導入したからといって、必ずしも効果が得られるわけではありません。自社の業務プロセス・顧客特性・社内のITインフラなどを十分に考慮し、最適なツールを見極めましょう。例えば、大手企業であれば複雑な営業プロセスをカバーできる機能豊富なツールが望ましいです。一方、中小企業の場合は導入コスト・運用の容易さを重視した方が良いケースもあります。上記のように自社の特性を深く理解し、ニーズに合ったツールを慎重に選ぶのが営業自動化を成功させるポイントです。部分的な導入から始める 営業の自動化を成功させるには一気に全面的な導入を図るのではなく、部分的に始めるのがポイントです。営業活動は多岐にわたる業務があり、一度に全てを自動化しようとすると混乱を招く可能性があります。最も効果が期待できる業務領域から着手し、段階的に範囲を広げていくアプローチが賢明です。例えば、まずは見込み客管理・メール対応の自動化から始め、成果を検証しながら徐々に他の業務にも適用範囲を広げていくといった具合です。部分的な導入から始めれば、業務プロセスの改善・担当者の理解促進・システムの安定稼働など、さまざまな課題に着実に取り組めます。また、部分的な導入では効果の検証も容易になります。初期投資も抑えられるため、無理なく段階的に自動化を進められるのもメリットです。最終的には、自社の状況に合わせて最適なレベルまで拡大していくのが重要です。まとめ 営業の自動化は生産性の向上・顧客理解の促進・販売機会の損失防止など、多くのメリットがあります。具体的に自動化すべき業務は、見込み客へのアプローチ・商談の日程調整・定型メールの対応などです。営業自動化を実現するツールにはSFA・MA・CRMの3種類があり、各々で特徴が異なります。導入にあたっては、ツールに依存しすぎずに自社の課題に合ったソリューションを選ぶのが重要です。一気に全面導入するのではなく、部分的な適用から始めて徐々に範囲を広げていく段階的なアプローチをおこないましょう。営業の自動化は幅広い効果が期待できますが、自社の実情に合わせて適切な導入プロセスを踏むのが成功へのカギとなります。営業活動の自動化を図り、効率的に自社の売上拡大へとつなげましょう。