ECサイトの運営やBtoBマーケティングでも活躍するツールとして、「診断コンテンツ」が注目されています。
診断結果をもとにユーザーの悩みに合わせた最適な商品を提案できるため、購買率UPにつながることが強みです。
そこで本記事では、診断コンテンツを商品推奨・レコメンドに用いるメリットや、購買率UPにつながるメカニズム、実際に活用されている事例などをご紹介します。
効果的なマーケティングを行うための注意点もあわせて解説しております。ぜひ最後までご覧ください。
診断コンテンツとは
診断コンテンツとはWEBサイト上でユーザーに質問をして、得られた回答をもとに診断結果を表示するコンテンツです。活躍の場は広く、BtoB / BtoCといった業態に関係なく、コンテンツマーケティングやリード獲得、SNS キャンペーンなどに使用されています。
そのなかでも今回ご紹介するのは、商品推奨・レコメンドに診断コンテンツを活用する方法です。
近年、訪問営業や対面での接客が難しくなったことから、ECサイトの活用やWEBマーケティングの需要が高まっています。そこで診断コンテンツを活用することで、ユーザーの課題や現状に合わせた最適な商品やアドバイスを提案できます。
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プロ直伝！診断コンテンツの作り方。ロジックや作成手順を事例つきで解説
購買率UP！診断コンテンツで商品推奨・レコメンドをするメカニズム・効果
診断コンテンツを商品推奨・レコメンドに用いることで、購買率の向上が期待できます。そのメカニズムや効果について詳しく見ていきましょう。
「迷って買わない」を防ぎ、購買へつながる
EC サイトで買い物をするとき、同じような商品が多くて、何を買うか悩んでしまった経験はないでしょうか。
買い物に失敗したくないユーザーにとって、たくさんの商品から「自分にとってベストな商品を選ぶこと」は大きなストレスです。「迷っているうちに購入意欲が下がってしまい、結局買わなかった」ということはよく起こります。
販売側としては、ユーザーのニーズに細かく対応できるようにラインナップを拡充したいところです。 しかし、ラインナップが増えることで、ユーザーにとっては選ぶストレスが増えてしまうというジレンマが生じているのです。
そこで活用すべきは「診断コンテンツ」です。
お客様の要望を店員が聞いておすすめ商品を提案するように、診断コンテンツもユーザーの回答をもとに最適な商品を提案できます。
数ある商品の中から「自分にとってベストな商品」が分かれば、選ぶストレスがなくなり、購買率UPへと繋がるのは想像がつくはずです。
専門家かつ第三者の提案でユーザーに納得感が生まれる
ネットショッピングでは、ほとんどのユーザーがレビューを見ていることが分かっています。総務省が平成28年に公開した情報通信白書によると、20〜60代のいずれの年代でも、EC サイトで買い物をする際にレビューを参考にする人が6割強を占めました。
誰しも、買い物に失敗したくありません。良い買い物をしたいと思っています。そこで何かを購入するときは、販売者の説明だけでなく、第三者の意見を参考にします。
診断コンテンツはこのようなユーザーの心理に対応しているのです。
診断コンテンツは、自然と「専門的な知識を持った人（会社）が診断してくれている」と認識してくれます。すると診断結果はユーザーにとって「第三者かつ専門家が導き出したもの」であり、納得感のある購入へとつながるわけです。
回答データを元に提案を最適化できる
診断コンテンツを活用するメリットの1つに、回答データを蓄積できる点もあげられます。
回答データを見れば、ユーザーが抱える悩みや理想像がはっきりと見えます。どの質問で離脱したか、診断結果からECサイトへのクリック率はどれくらいか、などの数字も把握可能です。
Web 広告の優れている点が「数字で成果が見えること」であるのと同じように、診断コンテンツも数字を見ながら改善していくことが可能です。
例えば、回答データの分析結果から多くのユーザーに共通する悩みが見つかれば、商品ページの改善などに役立ちます。
もちろん、 Web 方面だけでなくBtoBのセールス活動にも応用できます。例えば、診断コンテンツから資料請求へと誘導すると、資料請求をした企業の悩みや理想像が、診断コンテンツのデータから分かります。これによりアポイント取得時や商談時に、回答データをもとに提案を最適化できるため、アポ率や受注率向上にも寄与するはずです。
商品推奨に診断コンテンツを活用するときの注意点
診断コンテンツを活用する際に注意しておきたいことを2つご紹介します。
1. 「結果に納得感のある」診断コンテンツにすること
1つは診断結果を、ユーザーにとって「納得感がある」ものにすることです。
ユーザーが診断結果を見るまでには「質問に回答する」という手間（ストレス）があります。だからこそユーザーは診断結果に期待しているのです。診断結果が自分に当てはまらない、欲しくない商品が提案された場合は、がっかりしてブラウザバックされたり、その診断コンテンツを提供している会社・商品・ブランドにネガティブなイメージを持たれたりする可能性があります。
診断結果の精度を高めるには、質問内容とロジックの作り方が重要です。イチから自社で作るのは非常に大変ですので、その場合は制作の外注やひな形をもとに診断コンテンツを作成できるツールを用いるのがよいでしょう。
ピクルスが提供している診断クラウド「ヨミトル」では、様々な診断コンテンツのひな形をご用意しています。そのひな形を編集していくことで自社オリジナルの診断コンテンツを作成できるので、社内にノウハウが無くても簡単に作成いただけます。
また、診断コンテンツを作成するときは、回答データを蓄積できるようにしておくことをおすすめします。
ユーザーの回答データをもとに、質問や選択肢の内容をブラッシュアップしていくと、よりユーザーにとって納得感のある診断コンテンツになっていきます。そのため、自社内でメンテナンスできる診断コンテンツだと回答データやユーザーの反響をもとに、スピーディにPDCAサイクルを回せるのでおすすめです。
先ほどご紹介した「ヨミトル」はクラウド上で診断コンテンツを作成・編集できるので、溜まったデータをもとにいつでもブラッシュアップ可能です。その他にも様々な特徴がありますので、気になる方は以下ページをご覧ください。
2. 診断結果から商品紹介までの構成に工夫を
診断コンテンツの精度だけでなく、診断結果ページの構成も工夫ポイントの1つです。
単純に商品をおすすめするだけでなく、商品紹介ページ・Web広告のランディングページのように構成を工夫することで、さらに商品の購買率UPを期待できます。
例えば、診断コンテンツに「あなたの悩みは『◯◯』や『◯◯』で『〜〜しがち』」といった形で、ユーザーの悩みを顕在化するセクションを設けることも効果的です。
悩みを顕在化させた後、課題を解決するような商品を提案していきます。このとき、診断結果に応じてパーソナライズされた商品であることがわかるように、文章や画像を工夫しましょう。
さらに、診断コンテンツの結果ページだけから申し込める限定キャンペーン情報を表示すると、さらなる購買率UPにつながるのでぜひ試してみてください。
【事例集】効果的な商品推奨を実現している診断コンテンツ
ここからは商品推奨を目的に作成・活用されている診断コンテンツ事例を3つご紹介します。
たった3分の美容分析
トリコ株式会社が実施する診断コンテンツ「たった3分の美容分析」は商品推奨に診断コンテンツをうまく活用している事例です。
美容や健康に関する悩みと理想について回答すると、診断結果で「おすすめのサプリメントの組み合わせ5種類」が表示されます。
サプリメントはたくさんの種類があり、どれが自分に合っているか選ぶのは大変です。そのサポートをするだけでなく「5種類の組み合わせ」という、ユーザーが期待する以上の提案を行っています。
診断結果のページの構成もうまく作られています。
ユーザーのタイプ診断に加えて、現状の課題を示し、その後ユーザーのために選んだ5つのサプリメントを提案します。あわせて限定キャンペーン情報も表示され、そのまま EC サイトに誘導します。
さらに詳細な工夫ポイントを読みたい方はこちら
>>ニーズごとに訴求を最適化する「たった3分の美容分析」
MeRISE英会話の英語学習プラン診断
ラーニングサービスを提供している MeRISE株式会社による「MeRISE英会話の英語学習プラン診断」は、とても気の利いた提案をする診断コンテンツです。
英語学習についての簡単な質問に回答すると診断結果が表示されます。診断結果では、おすすめの英語学習プランが提案されます。注目ポイントはその後で、具体的な学習計画もあわせて提案しています。
ユーザーが結果ページで知りたい学習計画まで紹介しているので、納得感が高まりその後の無料体験レッスンへの申込数増加に繋がっていることが想定されます。
さらに詳細な工夫ポイントを読みたい方はこちら
>>学習計画まで教えてくれる！MeRISE英会話の英語学習プラン診断
インターネットプラン診断
ソフトバンク株式会社が実施する「インターネット診断」は、数あるインターネットプランの中からどれが最適か選び出してくれるものです。ユーザーがインターネットプランに求めるニーズと、住んでいる建物の種類、契約状況などを回答すると、素早く診断結果を表示します。
質問は3つしかありません。
このコンパクトさが「インターネット診断」の工夫ポイントです。
ユーザーの回答する手間（ストレス）が最小限におさえられ、すぐに最適なプランがわかるように作られています。ほとんどの診断コンテンツで10問から20問ほどの質問を設けていますが、提案を最適化できるのであれば、コンパクトにつくっても診断コンテンツは十分効果を発揮します。
さらに詳細な工夫ポイントを読みたい方はこちら
>>あなたにピッタリなプランはどれ？インターネットプラン診断
まとめ
診断コンテンツはユーザーの悩みに沿って、効果的に商品の推奨・レコメンドを行います。レビューのような第三者の意見として納得力のあるアプローチができ、購買率UPを期待できます。
商品推奨を診断コンテンツで行うときは、ユーザーにとって納得感のある診断結果を提供することが大切です。回答データを蓄積・分析し、PDCA を回すことで、診断結果の精度向上を図っていきましょう。
お客様の質問や反応をすべて記録し、最適な商品を提案し、全国どこでも対応し、24時間働く営業マン。それが診断コンテンツです。
診断コンテンツを作ってみたいと思った方は、ぜひ『プロ直伝！診断コンテンツの作り方。ロジックや作成手順を事例つきで解説』を参考にしてみてください。
