診断コンテンツは、使い方によって、営業役にもなります。
株式会社スタディストの診断コンテンツ「職場のボトルネック診断」は、同社が販売する「Teachme Biz」というマニュアルツールの営業役として優秀です。
概要
「はい／いいえ」の質問で診断し、職場が抱えているボトルネック（課題）と原因が分かります。
解決策を記載した別資料は、フォーム入力によってダウンロードできるようにしており、興味を持った人のリード情報を獲得できる仕様です。
なお、ボトルネックに関する質問の前に
あなたは役職者ですか？
（上記がいいえの場合）メインの業務はデスクワークですか？
というスクリーニングの質問があり、その結果によって質問数・質問内容が変わるようです。
企業の「痛いところ」をはっきり指摘しながら、解決策を提示し、リード獲得へつなげます。
想定される目的
自社組織に課題を感じている潜在顧客に、興味をもってもらう
自社組織の課題に共感してもらい、課題を自分事化させる
その課題が起きている原因を理解し、解決策を知りたいと思ってもらう
解決策が書かれた資料をダウンロードするためにフォームを入力し、リード情報を獲得する
工夫ポイント
注目したい2つのポイントを見ていきましょう。
1. ユーザーの心情を配慮したサポート
こちらの診断コンテンツは、問題数が多めです。飽きて最後まで回答しない人や、途中で離脱してしまう人もいるかもしれません。
そこで、診断の進行度合いをゲージで示したり、「残り半分！」と吹き出しで励まします。回答に疲れるユーザーの心情を想い、上手くサポートしています。回答した問題は自動で非表示になり、次の問題が表示されます。
ページスクロールの手間を減らし、最後まで回答を進めやすく工夫されています。
2.診断結果の表示から、スムーズなリスト収集への導線
まず、診断結果に「あなたの課題」を提示し、その下に「こんなことありませんか？」と、実際に感じているであろう悩みを羅列しています。
具体例を見ると「当てはまっている！」と納得感が醸成されるはずです。対面の営業だと、こうもズバッと指摘するのは難しいこともあります。診断コンテンツならではの魅力です。
こうも問題を指摘されると、解決策を知りたくなってしまうのが人間です。診断結果のすぐ下に、「解決策はこちら」とフォームを置いています。
課題を明示した直後に解決策をまとめたPDFへ誘導し、フォームの入力項目も必要最低限にすることで、リスト収集を効果的に行っているのが分かります。
さいごに
今回ご紹介した職場のボトルネック診断のように、診断コンテンツはリード獲得に活用することができます。
BtoB商材の中でも、最近増えているSaaSとはとても相性がよいです。 もし診断コンテンツを実施する場合は、本記事で説明した工夫ポイントをぜひ参考にしてください。
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