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【経験者が解説】リード獲得とは?オンライン・オフラインの効果的な手法5選

リード獲得とは、見込み客を獲得するための活動や施策を指し、リードジェネレーションとも呼ばれています。リード獲得の基礎を解説し、自社で実際に効果のあったオンライン・オフラインの手法5選を紹介します。リード獲得に役立つコンテンツ、ツール、リード獲得後の施策についても解説するので参考にしてください。

更新日:2024/04/12

監修:田中博基(たなかひろき)

監修:田中博基(たなかひろき)

コンテンツマーケター

株式会社ピクルスのコンテンツマーケター。SEOライティング歴7年。月間250万PVのメディア運用に携わる。ピクルスではオウンドメディア、Twitter、診断コンテンツ、メルマガ、Youtube等のチャネル運営を統括し、リード獲得数を20倍以上に成長させた実績あり。


リード獲得とは、見込み客を獲得するための活動や施策を指し、リードジェネレーションとも呼ばれています。リード獲得数の増加は、案件獲得数に直結するだけでなく、売上にも大きな影響を与えるため重要な指標です。

今回の記事では、

・リード獲得の基礎
・オンライン・オフラインの効果的な手法5選
・自社での成功事例やポイント
・リード獲得に役立つコンテンツ、ツール
・リード獲得後の施策

などを分かりやすく、実践的に解説するので参考にしてください。

※当コンテンツは、リード獲得に効果的な診断コンテンツ作成ツール「ヨミトル」を提供する、ピクルスが監修しています。

リード獲得とは

リード獲得とは、自社の製品やサービスを購入する可能性がある「見込み客」を獲得する施策を指します。

リードの定義は業界や企業によっても違いますが、一般的には以下のような顧客情報の取得を「リード獲得」と呼ぶことが多いです。

・メールアドレス
・電話番号
・名前
・性別
・年代

(BtoBの場合)
・会社名
・役職
・所属部署

こういった情報を取得することで、メルマガ配信やテレアポなど購買に向けた継続的なアプローチを取ることができるようになります。

新規リード、つまり新規の見込み客を獲得するための施策を「リードジェネレーション」と呼びます。

「アプローチ可能な新規リードが不足している」「リードの質が低い」「マーケティングを強化したい」このような悩みはないでしょうか。

以下の図のように、リード獲得から始まるマーケティング施策を適切な順番で実施することで、受注確度の高い新規リードを獲得できるようになります。

リード獲得 マーケティング 受注 新規リードを獲得

リード獲得数を増やすことは、案件獲得数だけでなく売上にも大きな影響を与えます。そのため、リードナーチャリングやリードクオリフィケーションといった後工程よりも、最初はリード獲得(リードジェネレーション)に集中することをおすすめします。これによって、十分な数の新規リードを継続的に獲得する仕組みを構築することが可能です。

リード獲得の成功事例

リード獲得の成功事例として、ピクルスが提供しているマーケター診断を紹介します。

16タイプマーケター診断

マーケター診断は、マーケティングや働き方に関する質問に答えることで、マーケターとしての強み、弱みがわかる診断コンテンツです。

1ヶ月で実施数55,000回以上、SNSシェア10,000回以上を達成し、大きな認知拡大の効果を上げ、リード獲得率を40%アップさせることに成功しました。

マーケター診断をやってみる

リード獲得における診断コンテンツの有用性については、記事後半の「リード獲得に役立つコンテンツ6選」の章で詳しく解説しています。

リード獲得施策を成功させるためには、以下の3点に注意して実施することが重要です。

・リード獲得の目的を明確化する
・ターゲットの情報収集・分析を徹底する
・施策を増やしすぎない

上記のマーケター診断の他にリード獲得に成功した事例を、リンク先のページで紹介しています。

【ビジネス課題別】診断コンテンツ企画診断

リード獲得戦略の重要性

リード獲得で成果を出すためには、マーケティング領域の3段階の施策(リード獲得、リードナーチャリング、リードジェネレーション)全体を俯瞰し戦略を立て、リード獲得の施策を検討することが重要です。

リード獲得 マーケティング 受注 新規リードを獲得

リード獲得、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの定義をまとめたものが次の表です。

リード獲得、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの定義をまとめたもの

最初にリード獲得に注力した結果、新規リードが増加すると、リードクオリフィケーションで営業部門に引き渡せるリード数が増加します。

しかし、この段階では、リードナーチャリングやリードクオリフィケーションの施策の改善を行っていないため、商談獲得率の面では課題が残ります。そのため、次の段階として、リードナーチャリングやリードクオリフィケーションの施策を改善し、商談獲得率を向上する施策が必要になるケースが一般的です。

商談獲得率が改善されれば、新規リードの獲得に再度注力することで母数がさらに増加します。その結果、最終的な商談獲得数が再び増加し、売上がさらに伸びるという好循環が生まれます。

このように、マーケティング領域の3つの施策を俯瞰し、現在改善が必要な工程を見極めた上で施策を検討し実施することが重要です。

【業界別】診断コンテンツ企画診断

効果的なリード獲得方法(オンライン)

リード獲得方法には、オンラインとオフラインの施策があります。どちらかに偏らず、両方の施策を実施することでリード獲得の効果を最大化できます。

オンラインの効果的なリード獲得方法である、

・SEO
・Web広告
・SNS運用
・リード獲得広告

について解説します。

SEO

SEOとは、Search Engine Optimization(検索エンジン最適化)の略称です。GoogleやYahooなどの検索エンジンの上位表示を目指すことで、自然検索経由(リスティングなどの広告枠以外)からリード獲得を目指すWebマーケティング手法を指します。

例えば、ユーザが「マーケティング 最新事例」というキーワードで、自然検索経由からサイトにアクセスしてきたとします。
そのユーザに対して、メールアドレス等の情報登録を条件に、マーケティングの最新事例をまとめたお役立ち資料のダウンロードを促すことで、リード獲得ができます。

SEO集客の特徴はコンテンツが資産になることです。検索結果で一度上位表示を獲得できれば検索順位が下がらない限り、継続的にリードの集客が見込めます。

コンテンツを上位表示するまでに時間はかかりますが、それでも実施する価値がある手法と言えるでしょう。

ピクルスでは、オウンドメディア「SNSキャンペーン活用ガイド」によるリード獲得に成功しています。

SNSキャンペーン活用ガイド

自社での経験に基づく成功のポイントは、「潜在顧客か顕在顧客かによって、コンバージョンポイントを変える」という点です。

まだ自社商材への興味が薄い潜在層向けの記事では、記事内容を深掘りする診断コンテンツを設置し、診断内でメールアドレス等のリード情報を取得しています。

例 【2023最新版】Instagram(インスタ)キャンペーンの成功事例11選|効果・実施手順・注意点も解説!

この記事は「インスタキャンペーン」のキーワードで1位をキープし、毎月流入とリード獲得を自動で行う集客コンテンツとなっています。

一方、商材への興味が高まっている顕在層向けの記事では、自社のサービスを紹介し問い合わせへと繋げています。

例 【2023最新】インスタントウィンツール23選|後悔しない選び方と導入事例も紹介

SEO記事でターゲットとするキーワードのペルソナを分析し、そのキーワードが潜在層向けなのか、それとも顕在層向けなのか、間違わずに判別することも重要です。
それぞれのターゲット別にコンバージョンを用意し、リード獲得や直接の問い合わせに繋がる導線を準備することをおすすめします。

Web広告

Web広告とは、インターネット上に存在する検索エンジンやメディアに広告を掲載し、リードを獲得するマーケティング手法です。リスティング広告やディスプレイ広告など、様々な種類があります。

広告経由からWebサイトまたは広告用のLP(ランディングページ)にアクセスしてきたユーザに対して、サービス資料/ホワイトペーパーのダウンロードやセミナーの参加を促してリードを獲得します。

中でもリスティング広告は、顕在層に対してアプローチしやすいという特徴があり、獲得できたリードは短期受注につながりやすいです。

その一方、クリックされる度に広告費はかかり続けるため、より多くのリードを獲得しようとするとその分コストもかかります。また、先ほどのSEOのように資産性はないため、SEO施策と上手く組み合わせて効果を最大化している企業がほとんどです。

リード獲得広告

リード獲得広告とは、Web広告の一種です。facebookやInstagram、Googleを始めとした媒体で利用できる、リード獲得に特化した広告を指します。

広告から別のページに遷移することなくメールアドレスなどの情報を入力できるため、リード獲得に繋がりやすいというメリットがあります。

リード獲得広告
引用:東日本電信電話株式会社(NTT東日本)/ NIPPON TELEGRAPH AND TELEPHONE EAST CORPORATION: Facebook ads case study | Meta for Business
この他に、リード獲得広告には、

・ランディングページの制作が不要
・ユーザーがフォームに入力する手間が少ない

というメリットがあります。

以下のリンク先で、リード獲得広告に関して詳しく解説しています。
事例を紹介し、成果を出すためのコツについても解説しているため、参考にしてください。

SNS運用

SNS運用とは、SNS広告のように広告費はかけずに自社アカウントを運用して、商品・サービスの宣伝活動を行うマーケティング手法を指します。

具体的には、YouTubeやTwitter、InstagramなどのSNS媒体で定期的に発信活動を行い、企業やサービスの認知拡大、リードの獲得を目指します。

今回は製造業を例に挙げて、YouTubeを使ったリード獲得方法を解説します。

まずリードの集客用コンテンツとして、製造業のDX事例を解説した動画を作成し、「製造業 DX」というキーワードでYouTubeの検索結果上位を目指します。

2022年3月時点で「製造業 DX」のキーワードは、YouTube上で月間18,100回検索されているため、認知拡大・リード獲得に効果があると想定できます。

リード情報を獲得するまでの流れは、動画の最後に製造業のDX事例集を記載したホワイトペーパーを案内し、概要欄からダウンロードを促します。

該当キーワードで検索した30%のユーザが動画コンテンツを閲覧した場合、1ヶ月の視聴回数は5,400回を見込めます。その内の3%のユーザがホワイトペーパーのダウンロードを行えば、月間162人のリード情報を獲得できることになります。

またSNSキャンペーンを活用して、リード獲得を行う手法もあります。例えば新規会員登録で、1,000円分のamazonギフト券をプレゼントするキャンペーンを実施すれば、一件あたりのリストを1,000円で獲得できるイメージです。

SNSキャンペーンについては下記の記事で詳しく解説しています。

SNS運用はSEOと同様に時間がかかる施策ですが、上記の例のように大きな集客効果が見込めます。リード獲得だけでなく認知拡大にもつながる手段ですので、自社の施策に取り入れてみてはいかがでしょうか。

プレスリリース

次に紹介する施策は「プレスリリース」です。プレスリリースは、PR TIMES等の配信サービスで自社の最新情報を発信します。ユーザーが問い合わせやアクセスをすることで接点が生まれます。

また、プレスリリースを活用する際、出し惜しみをしないことが重要になります。さまざまな情報を公開することで、注目を集める可能性が高まり、興味を持つ人も増えるためです。新商品や重要告知でなければプレスリリースを出してはいけないと考える方もいますが、ウェビナーの開催告知や作成した資料の報告等、気軽に試してみましょう。

プレスリリースがきっかけで問い合わせ増えるケースもあるでしょう。ぜひ積極的に活用してみてください。

外部のWebサイトを活用

業界専門のWebメディアには、タイアップ記事広告、バナー広告、メルマガ広告などの多彩な広告メニューがあります。専門メディアだからこそ、ターゲットに適したユーザーへのアプローチが可能です。

たとえば、ITトレンドや日経ビジネスなどの大手ビジネス系メディアでは、資料ダウンロードに誘導するタイアップ記事で、成果報酬によるリード獲得を行っています。一般的に獲得単価1万円~でリード獲得することも可能です。

テレアポ

テレアポは見込み顧客に電話をかけてリード獲得を狙う手法です。BtoBビジネスの場合、連絡先リストを自動で作成できるツールを活用するとよいでしょう。

テレアポで重要なポイントは、自社の商品が解決できる課題を抱えている企業にアプローチすることです。具体的な方法は次の通りです。

・過去に取引した業界や同規模の会社をリスト化する
・自社のソリューション領域で人材募集している会社を探す

たとえば、コンサルティングサービスを提供する企業は、マーケティング人材を募集している会社にアプローチすることで、課題解決がマッチし新規顧客につながる可能性があります。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは、ハガキ・資料・FAXなどを送り、ユーザーとの接点を作るもので、最近はメールもよく使われます。

また、ダイレクトメールを活用する際は、読まれない可能性を考慮して、あとに架電などで再アプローチすることが重要になります。ダイレクトメール後にアプローチを行うことで、セールストークがスムーズに進むようになるためです。

たとえば、送ったダイレクトメールを先方が覚えてくれていた場合などは、セールストークの成約率が高まりやすくなるでしょう。

【ビジネス課題別】診断コンテンツ企画診断

効果的なリード獲得方法(オフライン)

オフラインの効果的なリード獲得方法として、展示会と営業活動があります。

オフライン施策は、見込み客との顔合わせを同時に行えるため、受注確度の高いリードを獲得しやすいというメリットがあります。人的リソースを割けるなら、オフラインのリード獲得施策にも注力することで、リード獲得の効果を最大化できます。

展示会

展示会は、商品・サービスをプロモーションするためのイベントのことで、名刺交換によりリード情報を獲得する施策です。

出展やブース装飾でそれなりのコストはかかるものの、来場者と直接コミュニケーションが取れたり、商品・サービスに対する意欲・関心が高いリードの情報を獲得できたりと、様々なメリットがあります。

展示会は準備から開催まで手間は掛かりますが、一般的には100件から200件のリードを一気に獲得できる点がメリットです。1,000件程度の新規リードを獲得できるケースもあるため、コストパフォーマンスに優れた施策です。

ピクルスも2022年10月にアジア最大級のマーケティングカンファレンス「アドテック東京」にて、診断コンテンツ作成サービスの「ヨミトル」とSNSキャンペーンツールの「キャンつく」を出展しました。

「アドテック東京」にて、診断コンテンツ作成サービスの「ヨミトル」とSNSキャンペーンツールの「キャンつく」を出展

ピクルスのブースに来てくださった方々から名刺をいただき、名刺に書かれたメールアドレス宛にメールを送信します。その後、商談につながるアプローチを行い、リード獲得から商談へと展開しています。

営業活動

営業担当者によるリード獲得も、有効な施策の一つです。

営業担当者が新規の見込み客であるリードを獲得する方法としては、既存顧客からの紹介と販売店の営業担当者経由での紹介があります。それぞれのリード獲得方法の特徴をまとめたものが次の表です。

リード獲得方法の特徴をまとめたもの

営業活動によるリード獲得の最大のメリットは、製品を販売する営業担当者が直接見込み客と接することができる点です。受注確度の高いリードを獲得するという面においては、有効な施策だと言えます。

【業界別】診断コンテンツ企画診断

リード獲得に役立つコンテンツ6選

リード獲得の効率化や、リードの質を高めるためには、自社の製品や商材にマッチした見込み客が集まるコンテンツを提供することが重要です。ホワイトペーパー、営業資料、セミナーだけでなく、診断コンテンツもリード獲得に役立ちます。

リード獲得に役立つコンテンツ6選

診断コンテンツ

診断コンテンツとは、コンテンツのテーマに沿った複数の設問を用意し、ユーザーに回答してもらうことで、その人が抱えている課題や問題点を提示できるコンテンツです。

「診断結果を見るために情報登録が必要」という形で、コンテンツ内でのリード獲得ができます。

前述のマーケター診断のように、SNSでヒットするコンテンツを作成できれば指名検索も行われるようになります。そのため、コンテンツが勝手にリードを獲得する状態を作れる点は、診断コンテンツの大きなメリットです。

16タイプマーケター診断

「リード獲得、会員登録が増えない」
「登録前に離脱されてしまう」

Q. ユーザーが離脱するのはなぜ?
A.「知りたい」と思っていないから。

「知りたい」気持ちを刺激し、リード獲得率が40%アップした
マーケター診断をやってみる >>

また、診断コンテンツを他の施策と組み合わせて実施すると、さらに効果を発揮します。

例えば、SEOと診断コンテンツの組み合わせです。

潜在層向け記事のコンバージョンポイントとしては、お役立ち資料のダウンロードが一般的です。しかし、ピクルスでの実績ではお役立ち資料よりも、診断コンテンツの方がリード獲得に貢献しています。

診断コンテンツには面白さと新規性があり、質問に応じてパーソナライズした結果を出せるため、ユーザーにとってより有益な情報提供ができる点が理由として考えられます。

診断コンテンツは、ウェビナーやホワイトペーパーと比べて認知度は低い傾向にあります。しかし、診断コンテンツを作成して、集客から情報取得までの流れを仕組み化できれば、自社の貴重な人材リソースを割かなくても、自動的にリードを獲得し続けられるというメリットがあります。

例えば、下記の記事ではインスタキャンペーンの種類を紹介した後、自分に合ったキャンペーン種類がわかる「Instagramキャンペーン企画診断」を紹介することで、ユーザーに便益のある状態でリード獲得へとつなげています。

コンテンツからのコンバージョン率は一般的に0.2〜0.3%と言われていますが、上記の診断では2%を超えました。

ユーザーは、自分に便益があればリード情報を登録してくれます。診断コンテンツを活用すれば、リード獲得単価を下げながら、リード獲得数を伸ばすことも可能です。以下の記事で業界別の事例を紹介しています。

商品・サービスの営業資料

商品・サービスの営業資料は、製品購入を検討している顕在層向けのコンテンツです。

営業資料には、製品やサービスの概要、機能、料金などが記載されており、製品やサービスに興味を持っている顧客が対象です。

営業資料を活用しリード獲得に繋げるためには、商品・サービスへの興味度合いに応じて何種類か資料を用意することが重要です。

ピクルスでは、「メディアレーダー」という媒体資料のポータルサイトにツール概要資料を掲載し、毎月10件以上のリードを獲得しています。

メディアレーダー

ピクルスのツール紹介資料ダウンロードページ

まだ興味が薄いユーザーには「3分でわかる○○」のような気軽に読める資料を、詳しい機能を知りたいユーザーには「○○の機能紹介」という資料を準備すればダウンロードされやすくなります。

商品・サービスの紹介動画

商品・サービスの紹介動画は、効果的にリードの獲得に繋げられる施策として、様々な業種の企業から注目されています。

特にSaaSやアプリなど、操作性が求められる商材と相性が良いコンテンツです。商品・サービス紹介動画の誘導先に、無料体験などのコンバージョン地点を設置しておくことで、効果的にリードを獲得できます。

動画は動きや音などの情報量が多いため、資料では伝わり切らない商品・サービスの魅力や使う際のイメージを理解してもらえるというメリットがあります。リード獲得用のコンテンツとして活用してみてはいかがでしょうか。

ホワイトペーパー

マーケティングにおけるホワイトペーパーとは、ダウンロードしたユーザにとって役立つ情報が記載された資料を指します。その種類は以下のように様々です。

・課題解決型
・ノウハウ提供型
・事例集型
・レポート型
・セミナー型

例えば、顧客管理システムを提供している会社であれば、顧客管理の成功ポイントやExcelによる顧客管理の落とし穴といったテーマの資料が、ホワイトペーパーに該当します。

商品・サービスの営業資料や紹介動画だけでは、自社の商品・サービスに興味がある顕在層向けのリードしか獲得できません。

ホワイトペーパーは、商品・サービスには興味がないものの、課題を抱えているユーザーや情報収集しているユーザーがターゲットとなります。そのため、潜在層向けのコンテンツであるホワイトペーパーも活用することで、幅広い顧客層のリードを獲得できます。

ピクルスでは、「メディアレーダー」という媒体資料のポータルサイトにホワイトペーパーを掲載し、潜在層のリード獲得も行っています。

ピクルスのホワイトペーパー資料ダウンロードページ

ピクルスのホワイトペーパー資料ダウンロードページ

具体的なホワイトペーパーの作り方については、下記の記事で解説しています。

オフラインセミナー

ホワイトペーパーと同じように、見込み客が抱えている課題解決や有益な情報提供を目的にセミナーを開催します。

わざわざ会場に足を運んで受講してくれるため、セミナーテーマへの関心が高い参加者が多く、受注確度の高いリードを獲得しやすいというメリットがあります。

ただし、オフラインセミナーには、会場に来ることが可能な特定のエリアのリード情報しか獲得できないデメリットもあります。そのため、最近では次に紹介するウェビナーを実施する企業が増えています。

オンラインとオフラインのセミナーは、それぞれメリット、デメリットがあるため、目的に応じて使い分けることをおすすめします。

ウェビナー

ウェビナーとは、ZoomやGoogle meetなどのオンライン会議ツールを使って開催するセミナーを指します。

ウェビナーはオフラインセミナーとは異なり、場所や人数の制限がありません。

そのため、ユーザーは場所を問わず参加することができ、全国から多くのリードを獲得できます。また、会場費や設備費などのコストカットにも繋がります。

ピクルスでもウェビナーは定期的に開催しており、リードを獲得するためのメイン施策の1つになっています。

たとえば2023年4月には、コンテンツマーケティングに強みを持つ3社と下記のウェビナーを共催し、200件近くのリード獲得に成功しました。

BtoBコンテンツマーケティング最前線~認知・獲得だけじゃない顧客を育てるコンテンツ戦略とは~
BtoBコンテンツマーケティング

ピクルスのセミナー情報一覧

ウェビナーでリードを獲得するための方法については、以下の記事で詳しく解説しています。

リード獲得単価を把握する方法と単価の相場

リード獲得の費用(獲得単価)を把握する必要があります。過去の自社での成果や広告代理店提出のシミュレーションを基に算出することが一般的ですが、シミュレーション値はブレることが多いため、見直しを行うとよいでしょう。

自社に専門の従業員がいない場合は、有識者への相談も検討してみてください。

リード獲得単価の詳細や計算方法などについてはこちらの記事でも詳しく解説しています。

【ビジネス課題別】診断コンテンツ企画診断

リード獲得おすすめツール

リード獲得に活用できる、

・Webinar Room
・ヨミトル
・アポレル
・GeAIne(ジーン)

の4つのツールを紹介します。

Webinar Room

Webinar Roomは、様々な企業のウェビナーをオンデマンドで無料で視聴できるプラットフォームです。

ユーザーの同意を得られれば、ウェビナー動画を視聴したユーザーのリード情報を獲得できます。過去に開催したウェビナーの動画を掲載してリード獲得に繋げることも可能です。

ピクルスでも、過去に開催したウェビナーの動画をWebinar Roomに掲載し、リード獲得に活用しています。

【マーケター診断:1ヶ月で5,5万人集客コンテンツ】認知拡大・リード獲得に効果絶大!診断活用マーケティング手法のノウハウ。
【マーケター診断:1ヶ月で5,5万人集客コンテンツ】認知拡大・リード獲得に効果絶大!診断活用マーケティング手法のノウハウ。

ヨミトル

診断クラウドヨミトル

ヨミトルは、BtoBにおいても、BtoCにおいても、リード獲得に有効なクラウド型の診断作成ツールです。「診断結果を見るためには情報登録が必要」という流れで、診断コンテンツ内でリード獲得まで行なえます。

ヨミトルを使えば、10年以上の診断制作実績を持つピクルスのサポートが受けられます。

1ヶ月で実施数55,000回以上、SNSシェア10,000回以上を達成し、リード獲得率が40%アップした、マーケター診断のような診断コンテンツを自社で作成可能です。

さらに、ヨミトルを利用することで、リード獲得件数の増加と獲得単価の低減につながった実績もあります。

診断クラウドヨミトル
マーケティング課題診断

リード獲得できる診断コンテンツを試しに使ってみる

アポレル

アポレル

「アポレル」は、決裁者のアポが取れるオンラインツールです。

オンライン完結、完全審査制が特徴であり、自社の営業マンに代わりオンライン完結型の営業活動を行い、効率的に決裁者との商談機会が獲得できます。完全審査制を採用しているため、成約可能性の高い新規リードのみを獲得し、商談時間を短縮できる点は大きなメリットです。

コンシェルジュからのサポートでマッチする企業を紹介し、受注に繋がらなかった場合にはフィードバックが受けられるというサポートも提供されています。

GeAIne(ジーン)

GeAIne(ジーン)

GeAIne(ジーン)は企業の問合せフォームに自動で営業メールを送り新規アポを獲得する、BtoB向けの新規リード獲得支援ツールです。

自動で問い合わせフォームや企業メールへの営業アプローチが可能なため、購入決定に深く関わるターゲットに対して効果的なアプローチができます。また、AIが企業の関連情報を収集・解析し、受注確度の高い顧客リストを作成します。さらに、ABテストによる文章最適化機能もあり、営業経験がないメンバーでも効果的な営業文章を作成できます。

【業界別】診断コンテンツ企画診断

リード獲得した後にやるべきこと

リード獲得後は、受注につながるように、以下の施策を実施します。

1商談のアポイント調整のメールを送る
2リードナーチャリング
3リードクオリフィケーション
4営業活動

リード獲得した後にやるべきこと

1. 商談のアポイント調整のメールを送る

リード獲得した後は、必ず商談のアポイントを調整するメールを送るようにしましょう。電話番号しか情報を取得できなかった場合は、メールではなく電話でも問題ありません。

この段階での成否を分けるポイントは、見込み客に連絡するスピードです。例えば、引越し見積もりの一括依頼では、依頼した瞬間に各社から電話やメールが来ます。「鉄は熱いうちに打て」の格言通り、リードを獲得できた時点で、できるだけ早く連絡を入れることが重要です。以下のメール文を参考に、リード獲得後のアポイント調整メールを送ることをおすすめします。

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■タイトル:
○○さま【ピクルス】ご相談ありがとうございます。

■本文:
はじめまして、ピクルスの◯◯と申します。
この度はお問い合わせ頂きありがとうございます。

ツール利用費については、利用期間やご利用オプションによって異なりますが、20万円前後となります。
よくご利用される形としては以下になります。
・初期:5万円
・月額:5万円✕2ヶ月
(キャンペーン1ヶ月、管理画面設定及び当選連絡業務1ヶ月、のご利用が多いです)
また以下のオプションが多く利用されてます。
・フォーム機能:5万円(個人情報取得用)※当選者のみ利用できるフォームとなります
・自動DM一斉送信機能:5万円※当選者が多い場合(50名以上)によく利用されてます。

その他の費用感としては以下となります。
・キャンペーンページ製作:40万円〜
・事務局業務(運用)
├・キャンつくの設定代行:5万円〜
├・当選連絡代行(100名):9万円〜
├・お問い合わせ事務局代行(メールのみ:キャンペーン期間1ヶ月のみ対応):24万〜
└・賞品発送代行:賞品の内容次第なので都度見積もりとなります。

施策の詳細をお伺いできれば、適した形でのご提案及び見積もりをさせていただきますので、是非ご相談いただければと思います。
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アポイント調整のメールの中でも重要なポイントは「サービスの金額」と「最後の誘導文」です。

お問い合わせしてくれる見込み顧客はすでに自社の商品・サービスに対して、興味・関心がある状態です。しかし商品・サービスを導入する際にかかる費用が記載されていなければ、「後から高額無費用請求されるのでは?」と不信感を抱いたり、導入するイメージが湧かなかったりなどして、見送られてしまう恐れがあります。
獲得したリードを売上に繋げるなら、金額の紹介は忘れず行いましょう。

そしてサービスの概要を知っても、その後どうアクションを起こすか明記されていなければ、見込み顧客は迷ってしまいます。
メールの例文の「施策の詳細をお伺いできれば、適した形でのご提案及び見積もりをさせていただきますので、是非ご相談いただければと思います。」のように、次のアクションを起こせる誘導文も必ず記載しましょう。

リード獲得後に、メール、もしくは電話で商談化できるかどうか判別を行います。商談に至らなかった場合は、次のリードナーチャリング、リードクオリフィケーションのプロセスに移行します。

2. リードナーチャリング

獲得できたリードの受注確度は、リード獲得経路や顧客の購入検討段階によって大きく異なります。リスティング広告がきっかけでサービス資料をダウンロードした見込み客は、確度の高い顕在層と考えられます。一方、自社のTwitter投稿からサイトを訪問しホワイトペーパーをダウンロードした見込み客は、まだ受注確度が高くない潜在層の可能性があります。

将来購入の可能性があるといっても、現時点では商品やサービスの購入を検討していない潜在層の見込み客に営業をかけても、受注できる確率は低いと考えられます。このような顧客に対しては、リードナーチャリングを行い、長期的に自社の商品やサービスに対する興味関心を高めていく必要があります。

リードナーチャリングとは、獲得したリードを育成し、商品・サービスに対する購買意欲を高めていくことで、最終的に受注や商談に繋げるマーケティング手法です。

メルマガやLINE公式アカウントに登録したことがある方であれば、登録した先から定期的にお役立ち情報(クーポンやセール)や新商品の情報が送られてくると思います。そのような情報発信もリードナーチャリングの一種です。

このように定期的に情報発信を行うことで、リードの購買意欲を「興味がある」「購入したい」へと徐々に高めていくのです。

リードナーチャリングは、中長期的に商品・サービスの受注を増やすうえで重要な施策です。ピクルスのブログでも、リードナーチャリングに関して様々な記事で解説しています。

リードナーチャリングの記事一覧
リードナーチャリングの記事一覧

3. リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、見込み客の中から購入確度の高い顧客を絞り込み、営業部門へと連携するプロセスです。営業部門へ購入確率の高い見込み客(ホットリード)の情報を渡すことで、効率よく営業活動を行えます。

一般的には、リードナーチャリングの対象となっている見込み客が、資料請求やセミナー参加、デモ申し込み、サンプル請求、見積もり依頼といった行動を起こせば、その情報を営業へと引き渡し商談に繋げます。

この他に、見込み客のWebサイトやメールでの行動履歴などを分析しスコアリングを行い、見込み顧客の成熟度を判断し、営業部門に受注確度の高いリストとして提供する方法も行われています。

4. 営業活動

リードクオリフィケーションによって、購入確度の高い見込み客の情報が営業部門に引き渡された後は、営業担当者による商談フェーズに移行します。

主に以下の表にまとめた営業活動の段階を意識し、次のステップへ進めるように商談を進めることが重要です。

営業活動の段階

【ビジネス課題別】診断コンテンツ企画診断

まとめ

今回の記事では、リード獲得の基礎を解説し、オンライン・オフラインの効果的な手法5選を紹介しました。

リード獲得数の増加は、案件獲得数に直結するだけでなく、売上にも大きな影響を与える重要な施策です。

リード獲得数を伸ばす際は、獲得単価も考慮しながら施策を実施することをおすすめします。以下の記事で、リード獲得単価の相場、単価を抑えて獲得数を伸ばすコツについて解説しています。

今回解説した、リード獲得に役立つコンテンツ、ツール、リード獲得後の施策も参考にして、取り組んでみてください。

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想定される活用シーン

診断活用マーケティングリード獲得

想定される診断タイプ

パーソナライズ

ライター:中嶋 祥汰(なかじま しょうた)

コンテンツマーケター

2020年から、BtoBや小規模ビジネスのオウンドメディア運用代行、DX化支援などのマーケティング戦略から施策実行までを手掛ける。特にリラクゼーション業界のマーケティングに精通し、集客率1800%アップの実績も。

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