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BtoBのリード獲得に効果的な手法・役立つコンテンツ13選!独自の事例を交えてわかりやすく解説

商品・サービスを受注に繋げるためにはリード獲得の施策が重要です。しかし「リード獲得のために何から手をつけるべきかわからない」という方も多いのではないでしょうか。本記事ではリード獲得に効果的な手法や役立つコンテンツを12個解説します。

解説:中嶋 祥汰(なかじま しょうた)

コンテンツマーケター

2020年から、BtoBや小規模ビジネスのオウンドメディア運用代行、DX化支援などのマーケティング戦略から施策実行までを手掛ける。特にリラクゼーション業界のマーケティングに精通し、集客率1800%アップの実績も。

商品・サービスの比較検討が当たり前になった現代において、「いかに効率的にリードを獲得できるか」が、マーケティング活動で重要視されています。

リードを多く獲得できれば、それだけ商品・サービスの受注増加に繋がる可能性が高いです。そのため、多くのリードを獲得することは、業種・業態関わらず目指すべき目標と言えるでしょう。

しかしながら、リード獲得に注力しているものの、「思ったように効果が出ない」「そもそも何から始めていいかわからない」と課題を感じている企業が多いのも事実です。リード獲得と一口に言っても、様々な方法があるので、企業が課題を感じるのも当然のことと言えます。

企業によってはMAツールを導入し、リード獲得後に行うリードナーチャリング(リードの段階的な育成)に力を入れているところも増えていますが、そもそもリードの母数が少なければ、ツールの効果を最大化することはできません。

つまり、リード獲得とリードナーチャリングは両輪で考えなければいけないのです。

そこで本記事では、「BtoBのリード獲得に効果的な手法・役立つコンテンツ13選」というテーマで解説します。リード獲得に課題を感じているマーケター必見の内容ですので、ぜひ最後までご覧ください。

リードの定義とは?

BtoBマーケティング5ステップと各種方法

そもそもリードとは、自社の商品・サービスを購入してくれる可能性がある見込み客のことです。

小規模店舗向けに電子決済端末の導入支援をしている企業で例えると、会計作業に課題を感じている飲食店やDX化が遅れている美容室などがリードに該当します。

ただ実際には飲食店や美容室の住所や電話番号だけであればタウンページなどを見れば分かりますし、それだけではリード情報とは言えません。小規模店舗であれば店長や経営者の個人情報を取得してはじめて「リード獲得」といえます。

個人情報といってもプライベートの情報ではなく、ビジネスの情報です。
一般企業であれば担当者の名前/役職/所属部署/メールアドレス/携帯番号などですね。

企業のマーケティング活動では、上記のようなリードを出来る限り多く獲得するために、試行錯誤して様々な施策を行っています。

マーケティングを成功させるためにも、リード獲得手法をしっかり理解しておきましょう。

リード獲得に効果的な手法・施策7選

リード獲得に効果的な手法・施策を7つまとめました。

リード獲得に効果的な手法・施策7選

それぞれの手法を詳しく解説します。

1. SEO

SEOとは、Search Engine Optimization(検索エンジン最適化)の略称です。GoogleやYahooなどの検索エンジンの上位表示を目指すことで、自然検索経由(リスティングなどの広告枠以外)からリード獲得を目指すWebマーケティング手法のことを指します。

例えば、ユーザが「マーケティング 最新事例」というキーワードで、自然検索経由からサイトにアクセスしてきたとします。そのユーザに対して、マーケティングの最新事例をまとめたホワイトペーパーのダウンロードを促すことで、リード情報を獲得することができます。

SEO集客の特徴は資産になることです。検索結果で一度上位表示を獲得できれば検索順位が下がらない限り、継続的にリードの集客が見込めます。

コンテンツを上位表示するまでに時間はかかりますが、それでも実施する価値がある手法と言えるでしょう。

2. Web広告

Web広告とは、インターネット上に存在する検索エンジンやメディアに広告を掲載し、リードを獲得するマーケティング手法です。リスティング広告やディスプレイ広告など、様々な種類があります。

広告経由からWebサイトまたは広告用のLP(ランディングページ)にアクセスしてきたユーザに対して、サービス資料/ホワイトペーパーのダウンロードやセミナーの参加を促してリードを獲得します。

中でもリスティング広告は、顕在層に対してアプローチしやすいという特徴があり、獲得できたリードは短期受注につながりやすいです。

その一方、クリックされる度に広告費はかかり続けるため、より多くのリードを獲得しようとするとその分コストもかかります。先ほどのSEOのように資産性はないため、SEO施策と上手く組み合わせて効果を最大化している企業がほとんどです。

3. SNS広告

SNS広告とは、その名の通りSNSに広告を出稿するマーケティング手法です。InstagramやTwitter、LINEなどから自社のビジネスに合った適切な媒体を選び、広告を出稿してリードの獲得を目指します。

以前のSNS広告では、BtoC向けの商品・サービスに関する広告が多い傾向にありました。しかし、最近はBtoB向けの広告が出稿されるケースも増えており、様々な業界のBtoB企業がSNS広告を活用しています。

特にFacebook広告はBoB商材との相性がよく、「リード獲得広告」というリード獲得に特化した広告の出稿方法が追加されたことにより、現在はランディングページがなくともリードを獲得できるようになっています。

リスティング広告とは異なり、潜在顧客に対してもアプローチができるため、ぜひSNS広告の出稿も検討してみてください。

▼Twitter、Facebookでのピクルスの広告例

Twitter、Facebookでのピクルスの広告例

4. SNS運用

SNS運用とは、SNS広告のように広告費はかけずに自社アカウントを運用して、商品・サービスの宣伝活動を行うマーケティング手法のことです。

具体的には、YouTubeやTwitter、FacebookなどのSNS媒体で定期的に発信活動を行い、企業やサービスの認知拡大、リードの獲得を目指します。

今回は製造業を例に挙げて、YouTubeを使ったリード獲得方法を解説します。

まずリードの集客用コンテンツとして、製造業のDX事例を解説した動画を作成し、「製造業 DX」というキーワードでYouTubeの検索結果上位を目指します。

2022年3月時点で「製造業 DX」のキーワードは、YouTube上で月間18,100も検索されているので、認知拡大・リード獲得に効果があると想定できます。

リード情報を獲得するまでの流れは、動画の最後に製造業のDX事例集を記載したホワイトペーパーを案内し、概要欄からダウンロードを促すイメージです。

該当キーワードで検索した30%のユーザが動画コンテンツを閲覧した場合、視聴回数は5,400回です。その内の3%のユーザがホワイトペーパーのダウンロードを行えば、月間162人のリード情報を獲得できることになります。
(上記は検索順位1位を取れたときを想定した超理想的なシミュレーションです)

またSNSキャンペーンを活用して、リード獲得を行う手法もあります。例えば新規会員登録で、1,000円分のamazonギフト券をプレゼントするキャンペーンを実施すれば、一件あたりのリストを1,000円で獲得できるイメージです。

SNSキャンペーンについては下記の記事で詳しく解説しているので、気になる人は読んでみてくださいね。
Instagramキャンペーンの基本の3種:注意点と成功事例。
Twitterキャンペーンのやり方。13種のキャンペーン事例。2022年度版。

SNS運用はSEOと同様に時間がかかる施策ですが、上記の例のように大きな集客効果が見込めます。リード獲得だけでなく認知拡大にもつながる手段ですので、自社の施策に取り入れてみてはいかがでしょうか。

5. メディア掲載

外部メディアに記事を掲載してもらうことで、リードを獲得する方法もあります。

具体例としてHRTech(人事向けITサービス)を提供する企業であれば、人事担当者が多く登録している日本の人事部やHRプロといった外部メディアに自社製品の情報や導入事例を載せたり、人事担当者向けのお役立ち記事を掲載したりすることで、そのメディアの会員にPRを行います。

メディア選びのポイントは、自社の狙いたい属性の会員がどれくらい登録しているかを確認することです。例えば大手新聞社が運営するメディアは登録会員数が多い点が魅力である一方、様々な属性のユーザがいるので本来アプローチしたい人に情報が届かないかもしれません。

先ほどのHRTechのように特定職種のユーザを狙いたい場合には、専門メディアのほうが向いている場合があります。

たとえば、ピクルスはマーケティングに関するサービスを提供しているので、マーケティング系のメディアに掲載されて、そこからリード獲得ができる施策を実施しています。

▼ピクルスのメディア掲載事例

6. プレスリリース

プレスリリースとは、自社の新商品・新サービスのリリース情報やニュース性のある情報をマスメディアの記者に向けて提供する文書などを指します。

記者がその情報に興味を持ち、記事として取り上げてもらえると、その記事が掲載されたメディアの読者に情報が届きます。

もちろん、記者が情報に興味を持ってくれなければ記事にすらならず、リード獲得の効果は全くないと言えます。

しかしテレビや新聞など通常の広告出稿では莫大な費用がかかるマスメディアにほぼ無料で情報が取り上げられる可能性があるため、上手く活用できれば得られる効果は非常に大きい施策でもあります。

ピクルスも自社サービスのリード獲得のために、プレスリリースの施策を活用しています。限定性などの訴求をして、見込み顧客の興味・関心を惹きつける工夫などを行っています。

▼ピクルスのプレスリリース事例
【先行導入5社決定!】診断クラウド「ヨミトル」。診断コンテンツをクラウドで簡単に作成、自社サイトに設置、データ管理までできる新サービス。

PR TIMESで配信された株式会社 ピクルスのプレスリリース一覧

7. 展示会

展示会とは、商品・サービスをプロモーションするためのイベントのことで、名刺交換によりリード情報を獲得する施策です。

出展やブース装飾でそれなりのコストはかかるものの、来場者と直接コミュニケーションが取れたり、商品・サービスに対する意欲・関心が高いリードの情報を獲得できたりと、様々なメリットがあります。

また最近では、コロナ禍の影響でWebサイト上で気になる商品・サービスを探すことができるオンライン展示会が急増しています。

オフラインの展示会とは異なり、オンライン展示会は場所を問わず出展が可能で、全国各地から多くのリードを集めることが可能です。さらに展示ブースの装飾等が不要であるため低コストで出展できるというメリットがあるものの、来場者はオンラインで気軽に参加できるようになった分、温度感の低いリードの比率が多いという声もよく聞きます。

オフライン、オンラインそれぞれメリット/デメリットがありますので、どちらに出展するかは慎重に検討してください。

実はピクルスも2022年10月にアジア最大級のマーケティングカンファレンス「アドテック東京」にて、診断コンテンツ作成サービスの「ヨミトル」とSNSキャンペーンツールの「キャンつく」を出展しました。

ピクルスのブースに来展してくれた方の名刺をいただき、名刺に記載されているメールアドレス宛にメールを送ります。その後に商談へと繋がるアプローチを行いリード獲得の形をとりました。

リード獲得に役立つコンテンツ6選

実は、前章で解説した1-6の施策だけではリード情報を獲得することはできません。7の展示会は会場で直接名刺交換することでリード情報を得られますが、SEOやWeb広告では自社のサイトやLPに集客はできても最終的にフォームに情報を入力してもらわなければリード獲得とはなりませんよね。

そこで必要となるのが、ホワイトペーパーやウェビナーなどのコンテンツです。集客したユーザに対して、何らかのコンテンツのダウンロードを促し、その代わりに企業や担当者の情報を取得します。

そんなリード獲得に役立つコンテンツを6つまとめたのでぜひご覧ください。

リード獲得に役立つコンテンツ6選

それぞれのコンテンツを詳しく解説します。

1. 商品・サービスの営業資料

1つ目は、「商品・サービスの営業資料」です。

商品・サービスの営業資料を用意していない企業は、ほとんどいないかと思いますが、リード獲得に繋げるためのポイントをご紹介します。

それは商品・サービスへの興味度合いに応じて何種類か資料を用意することです。

まだ興味が薄いユーザには「3分でわかる○○」のようなライトに読める資料を、詳しい機能を知りたいユーザーには「○○の機能紹介」という資料を、というように欲しい情報がドンピシャでまとまった資料があるとダウンロードされやすくなります。

現在使用している資料がどういったユーザを対象にしているか考え、不足している場合にはレパートリーの追加を検討してみてください。

▼ピクルスの営業資料例

ピクルスの営業資料例

2. 商品・サービスの紹介動画

2つ目は、「商品・サービスの紹介動画」です。

商品・サービスの紹介動画は、効果的にリードの獲得に繋げられる施策として、様々な業種の企業から注目されています。

特にSaaSやアプリなど、操作性が求められる商材と相性が良いコンテンツです。商品・サービス紹介動画の誘導先に、無料体験などのコンバージョン地点を設置しておくことで、効果的にリードを獲得することができます。

動画は動きや音などの情報量が多いため、資料では伝わり切らない商品・サービスの魅力や使う際のイメージを理解してもらえるというメリットがあります。リード獲得用のコンテンツとして活用してみてはいかがでしょうか。

3. ホワイトペーパー

3つ目は、「ホワイトペーパー」です。

マーケティングにおけるホワイトペーパーとは、ダウンロードしたユーザにとって役立つ情報が記載された資料を指します。その種類は以下のように様々です。

・課題解決型
・ノウハウ提供型
・事例集型
・レポート型
・セミナー型

例えば、顧客管理システムを提供している会社であれば、顧客管理の成功ポイントやExcelによる顧客管理の落とし穴といったテーマの資料がホワイトペーパーに該当します。

自社の商品・サービスに興味がある顕在層向けのリード獲得だけであれば1と2だけで十分かもしれませんが、それでは潜在層のリードを獲得できません。

ホワイトペーパーは、商品・サービスには興味がないものの、課題を抱えているユーザや情報収集しているユーザの情報を獲得できます。マーケティング担当者の方で、現状ホワイトペーパーを活用していないのであれば、さらにリード獲得を伸ばせる見込みがあるかもしれません。

ピクルスも「メディアレーダー」というマーケティング資料のポータルサイトで、潜在層のリード獲得用に、SNSキャンペーンに関するホワイトペーパーをダウンロードできるようにしています。

具体的なホワイトペーパーの作り方やネタ出しについては、下記の記事で解説しています。
ホワイトペーパーとは?作り方とおすすめネタ7選!

4.オフラインセミナー

4つ目は、「オフラインセミナー」です。

ホワイトペーパーと同じように、見込み客が抱えている課題解決や有益な情報提供を目的にセミナーを開催します。

わざわざ会場に足を運んで受講してくれるため、セミナーテーマへの関心が高い方が多いのが特徴です。

しかし、コロナ禍となりオフラインセミナー自体の実施が難しくなっているのと、会場に来ることが可能な特定のエリアのリード情報しか獲得できないこともあり、最近では次に紹介するウェビナーを実施する企業が増えています。

ただしコロナウィルスの影響による経済活動の規制が緩和しつつあるので、今後はオフラインセミナーの需要も出てくると想定しています。オンラインとオフラインのバランスを取るなどの対策を取ると良いでしょう。

5.ウェビナー

5つ目は、「ウェビナー」です。

ウェビナーとは、ZoomやGoogle meetなどのオンライン会議ツールを使って開催するセミナーのことを指します。Webを使ったオンライン上のセミナーなので、ウェビナーと呼ばれています。

ウェビナーはオフラインセミナーとは異なり、場所や人数の制限がありません。

そのため、場所を問わず参加できるので全国から多くのリードを獲得できます。また、会場費や設備費などのコストカットにも繋がります。

ピクルスでもウェビナーは定期的に開催しており、リードを獲得するためのメイン施策の1つになっています。

ピクルスのセミナー・イベント情報一覧はこちら

6.診断コンテンツ

診断コンテンツとは、コンテンツのテーマに沿った複数の設問を用意し、ユーザーに回答してもらうことで、その人が抱えている課題や問題点を提示できるコンテンツです。
診断結果ページで課題や問題点を解決できる資料を提供して、リード獲得を行います。

ウェビナーやホワイトペーパーと比べてまだまだ認知は低い傾向にあります。しかし診断コンテンツを作成して、集客から資料提供までの流れを仕組み化できたら、自社の貴重な人材リソースを割かなくても自動的にリードを獲得し続けられるなどのメリットがあります。

診断コンテンツの具体的なメリットや活用事例は下記の記事で紹介しているので、ぜひこちらもご覧ください。
リード獲得に診断コンテンツを活用するメリットとは?成功事例4選

リード獲得した後にやるべきこと

リードは獲得して終わりではありません。

獲得した後は、商品・サービスの受注に繋げるべく、定期的にアプローチを行う必要があります。

そのためにやるべきことを2つまとめました。

リード獲得した後にやるべきこと

1. 商談のアポイント調整のメールを送る

リード獲得した後は、必ず商談のアポイントを調整するメールを送るようにしましょう。電話番号しか情報を取得できなかった場合は、メールではなく電話でも問題ありません。
商談後の連絡によって見込み顧客との接点を作れますし、そこでお礼を伝えられれば好感度のアップにも繋がります。

特に冒頭ご紹介したように最近では複数の商品・サービスを比較検討することが当たり前になっており、自社以外にも問い合わせや資料ダウンロードをしているかもしれません。

だからこそ、積極的に接点を作り、コミュニケーションをとって自社商品・サービスを忘れられないようにすることが求められます。

リード獲得後は商談のアポイント調整のメールを必ず送り、相手の記憶に残るようにしましょう。以下にてメール文の参考例を記載しました。

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■タイトル:
○○さま【ピクルス】ご相談ありがとうございます。

■本文:
はじめまして、ピクルスの◯◯と申します。
この度はお問い合わせ頂きありがとうございます。

ツール利用費については、利用期間やご利用オプションによって異なりますが、20万円前後となります。
よくご利用される形としては以下になります。
・初期:5万円
・月額:5万円✕2ヶ月
(キャンペーン1ヶ月、管理画面設定及び当選連絡業務1ヶ月、のご利用が多いです)
また以下のオプションが多く利用されてます。
・フォーム機能:5万円(個人情報取得用)※当選者のみ利用できるフォームとなります
・自動DM一斉送信機能:5万円※当選者が多い場合(50名以上)によく利用されてます。

その他の費用感としては以下となります。
・キャンペーンページ製作:40万円~
・事務局業務(運用)
 ├・キャンつくの設定代行:5万円~
 ├・当選連絡代行(100名):9万円~
 ├・お問い合わせ事務局代行(メールのみ:キャンペーン期間1ヶ月のみ対応):24万~
 └・賞品発送代行:賞品の内容次第なので都度見積もりとなります。

施策の詳細をお伺いできれば、適した形でのご提案及び見積もりをさせていただきますので、是非ご相談いただければと思います。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

アポイント調整のメールの中でも重要なポイントは「サービスの金額」と「最後の誘導文」です。

お問い合わせしてくれる見込み顧客はすでに自社の商品・サービスに対して、興味・関心がある状態です。しかし商品・サービスを導入する際にかかる費用が記載されていなければ、「後から高額無費用請求されるのでは?」と不信感を抱いたり、導入するイメージが湧かなかったりなどして、見送られてしまう恐れがあります。
獲得したリードを売上に繋げるなら、金額の紹介は忘れず行いましょう。

そしてサービスの概要を知っても、その後どうアクションを起こすか明記されていなければ、見込み顧客は迷ってしまいます。
メールの例文の「施策の詳細をお伺いできれば、適した形でのご提案及び見積もりをさせていただきますので、是非ご相談いただければと思います。」のように、次のアクションを起こせる誘導文も必ず記載しましょう。

2. リードナーチャリング

途中何度もお伝えしている通り、獲得できたリードの温度感は大きく異なります。リスティング広告で入ってきたサービス資料をダウンロードしてくれた人は温度感高いかもしれませんが、自社のTwitter投稿からサイトに訪れホワイトペーパーをダウンロードした人は温度感が低い可能性が高いでしょう。

中でも温度感が低い状態の見込み客にセールスを行なっても、嫌がられるだけで、商品・サービスの受注には繋がらないですよね。

そこで必要となってくるのが、「リードナーチャリング」と言われる施策です。

リードナーチャリングとは、獲得したリードを育成し、商品・サービスに対する購買意欲を高めていくことで、最終的に受注や商談に繋げるマーケティング手法です。

メルマガやLINE公式アカウントに登録したことがある方であれば、登録した先から定期的にお役立ち情報(クーポンやセール)や新商品発売情報が送られてくると思います。そのような情報発信もリードナーチャリングの一種です。

このように定期的に情報発信を行うことで、リードの購買意欲を「少し興味ある」から「欲しいかも」へと徐々に高めていくのです。

リードナーチャリングは、中長期的に商品・サービスの受注を増やすうえで重要な施策です。温度感に応じて、リードナーチャリングを実施するようにしましょう。

リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は別記事でも解説していますのでぜひご覧ください。
ナーチャリングとはどんな意味?7つの手法・プロセスを解説!

ピクルスが提供しているSNSキャンペーンツールの「キャンつく」も、リード獲得後はメルマガを配信してリードナーチャリングの施策を実施しています。メルマガで見込み顧客に役立つ情報を発信し、徐々に期待値が向上して最終的にお問い合わせに繋がるような形です。

▼ピクルスのメルマガ例

▼メール本文

リードナーチャリングでお問い合わせ数増加や売上アップなどの成果を出したいだしたいなら、プロダクトローンチの考え方がヒントになります。具体的な方法や事例は下記の記事で詳しく解説しているので、ぜひそちらもご覧ください。
優秀なマーケターが愛用する「プロダクトローンチ」とは|爆発的に売上を伸ばした事例を紹介

まとめ

本記事では、リード獲得の手法とそのために必要なコンテンツについて解説しました。

マーケティング活動ではリード獲得の施策が非常に重要です。
とはいえ、闇雲にリード獲得の施策を行なっても、期待できるほどの効果は現れません。

大切なのは、自社のビジネスモデルと相性の良いリード獲得施策を複数組み合わせることです。ぜひ本記事で解説した内容を参考に自社の取り組みで不足している点はないか確認してみてください。

最後にピクルスでは、診断コンテンツ作成ツール「ヨミトル」を提供しています。BtoB領域はもちろんのこと、転職や保険などさまざまな業界で利用されており、SEOや広告で集客したユーザーのリード獲得単価を低コスト化できるメリットがあります。
具体的なイメージが湧かない方は、以下のページをご覧ください。
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