インターネットでの商品販売が当たり前になった現代では、商品の魅力を伝えるランディングページやECサイトは欠かせない存在となりました。
事実、経済産業省の調査によるとBtoCのEC市場は9年連続右肩上がりで伸びています。
引用元：https://www.meti.go.jp/press/2020/07/20200722003/20200722003.html
大企業を始め、多くの中小企業や個人がインターネットを活用した商品販売に力を入れていることがわかるでしょう。しかし、ECサイトを作り広告をかけて集客したからといって、必ずしも上手くいくとは限りません。
「広告からWebサイトにアクセスはあるけど思うように成約に繋がらない」
と悩んでいるWeb担当者の方も多いのではないでしょうか。
そのような原因の一つとして、「オファーの仕方」に問題があるかもしれません。
オファーはユーザーの行動を喚起させ、購買に誘導することができるためマーケティングには欠かせない要素です。少しオファーの仕方を変えただけで、売上が何十倍に跳ね上がったケースもあります。
一方で、商品のオファーが弱いと全く成約に繋がらない事態に陥りかねません。つまり、マーケティング施策の成功はオファーの仕方で大きく変わると言っていいでしょう。
そこで本記事では、「マーケティング成功の鍵を握るオファーの重要性や具体的な7つの作り方」を解説します。
「ランディングページのアクセスはあるけど成約にたどり着かない」
「もっとECサイトのCVRを上げて売上を伸ばしたい」
という方は、ぜひ最後までご覧ください。
マーケティングで使われるオファーとは
日本語でオファーは「提案」「訴求」という意味です。
マーケティングでは、toC向け商品・サービスを直接販売するランディングページはもちろん、BtoBサービスのセミナー集客メルマガなど、あらゆる場面でオファーが使われています。
例えば、D2C化粧品ブランドの「初回限定90%オフ」や「1ヶ月無料トライアル」「全額返金保証」といった文章をランディングページや広告で見たことはありませんか？
また、テレビショッピングで「分割払いの金利手数料負担」「さらに今購入するともう1つプレゼント」と言われ、ついつい買ってしまった経験がある方もいるのではないでしょうか。
これらは全てオファーに該当し、商品販売の成功に大きく関わってくる要素です。冒頭でも少し説明しましたが、オファーが優れているかどうかでCVRが何倍、何十倍に変わってきます。
つまり、売上を伸ばしたいならオファーを上手く使えるようになることが必要不可欠です。
マーケティングでオファーが重要な理由
なぜ、マーケティング活動でオファーが重要と言われるのでしょうか。
それは、「ユーザーが今すぐ行動する理由を明確にさせることができる」からです。
今は誰でも商品が作れる時代です。そのため、競合となる企業は年々増え続け、それに伴いユーザーが商品を比較検討するのは当たり前になっています。
ランディングページのキャッチコピーが魅力的で、もし仮に「商品が欲しい」と思ってもらえても、一度離脱されれば再度そのページに訪れて商品を購入する確率はグンと下がるでしょう。
しかし、オファーで今すぐ行動する理由を明確にすれば、比較検討や離脱されることなく、購買に誘導することができます。
例を挙げるなら、「広告を見た方限定価格」「期間限定割引」などのオファーの仕方は、ユーザーを今すぐ行動させたいときに効果的です。このように今購入するメリットを付けることで、「今すぐ買わないと！」とユーザーの購買心理を掻き立てることができます。
すなわち、購買意欲の高いユーザーを逃さないようにするのがオファーの役割です。1人でも多くのユーザーを獲得することは、マーケティング活動でとても重要なことと言えるでしょう。
次の章では、「相手を行動させるオファーの作り方を7つのポイント」で解説します。
相手を行動させるオファーの作り方7つのポイント
オファーは以下の7つのポイントを取り入れると効果的です。
それぞれ具体的に解説します。
1. 特典
特典オファーは、テレビショッピングやネット通販でよく使われます。いわゆる「おまけ」です。
販売商品と関連があるものを特典としてつけたり、一定金額以上の購入者に対して送料無料の特典をつけることで、お得感を全面に押し出せます。
特典は、ユーザーの購買意欲を掻き立て心を掴むことができる効果的なオファーの仕方です。具体例は次のとおりです。
今なら炊飯器を購入するとさらにフライパンが付いてきます
3,000円以上の購入で送料無料クーポンプレゼント！
このようなオファーを出す場合は、景品表示法によって特典の上限が定められているので、注意するようにしましょう。
2. 保証
商品を購入する際の不安を安心感に変換できるのが、保証をつけたオファーです。
不安を反転させることにちなんで、「リスクリバーサル」と呼ばれることもあります。
パーソナルジムやスクール、化粧品などあらゆるビジネスシーンで使われるオファーの仕方です。
3ヶ月で痩せなければ全額返金保証
冷蔵庫永久サポート
30日間返金保証
特典と同様に保証オファーも「景品表示法」や「医薬品等適正広告基準」によって条件が定められています。
3. 限定
緊急感を出しユーザーの行動を促進させるのが限定オファーです。
「残りわずか」「あと2点」など商品の個数を限定したり、10名様限定というように人の数を限定することもできます。
インターネットに関わらず、デパートやスーパーなどオフラインの場でも使われている万能なオファーです。具体例は次をご覧ください。
先着5様限定
クリスマス限定
本日24時までの限定販売
4. 無料
無料で商品・サービスが体験できることをアピールし、集客を促進させるのが無料オファーです。「化粧品の無料トライアル」や「VODサービスの無料体験」、「スーパーの試食会」が該当します。
無料オファーのメリットは、一度ユーザーが商品を体験してから購買行動をするので、顧客満足度が高くなりやすいです。そのため、無料オファーで集客することは、LTVの向上に繋げることができます。
しかし、無料体験に使う資金は必要となるので、しっかり戦略を練ってから実行しましょう。
5. 割引
セールやキャンペーンで通常より価格を下げ、お得感を出すのが割引オファーです。
最も代表的なオファーといっていいでしょう。具体例は次のとおりです。
今だけ50%OFF
クーポンを使うと1,000円割引
上記のような割引オファーを出すときに、「なぜ安いのか」理由をできるだけ説明するようにしましょう。
年末大感謝祭でよくあるお客さまへの感謝のための限定割引クーポンやワケアリ商品の「型崩れ」、「賞味期限間近」、「型落ち」が良い例です。
理由をちゃんと説明することで、安心感が生まれ購入に繋がります。
ただし、割引オファーはブランドイメージや利益低下につながる可能性があります。何か目的があってやる分には問題ないですが、短期的な売上アップのためだけに割引オファーを連発するのは避けたほうがいいかもしれません。
6. 分割
「24万円の冷蔵庫が、なんと24回払いで月々1万円で購入できます！」
上記のようなセールストークをテレビショッピングで聞いたことはありませんか？
このように金額を分割して提示することで、ユーザーに「安い」と思わせることができるのが、分割によるオファーです。
例えば、家を購入しようとすると安くても1,000万円以上しますし、一括で買うのはなかなか大変ですよね。
しかし、3,000万円の家が月々7万円で買えるとしたらいかがでしょうか。なんとなく安く感じてしまうのが人間の心理です。
このように、高い金額の商品を販売する場合に効果的なのが分割オファーです。
7. 比較
比較オファーはその名の通り、商品のプランを比較をさせることで購買まで誘導するオファーです。
1つのプランだけではなく複数用意することで、ユーザーの意思を「買うor買わない」ではなく、「どのプランにするか」に転換させることができます。
しかし、あまりにもプランを増やしすぎてもユーザーの意思決定に迷いが生じて逆効果になるので、多くても3つにしましょう。
もし商品のプランを複数用意できる場合は、やってみる価値があるでしょう。
オファーを活用している企業のマーケティング事例
オファーを活用している企業のマーケティング事例を2社紹介します。
ザ・プラセンタクイーン（北の快適工房）
RIZAP
ザ・プラセンタクイーン（北の快適工房）
1つ目の事例は、北の快適工房が販売しているスキンケア美容液の「ザ・プラセンタクイーン」です。
ランディングページには、「59%OFF」や「満足度保証付き」などのオファーを活用しています。 初回割引によるお得感と満足度が高いことによる安心感で、女性の心を掴む魅力的なオファーといえるでしょう。
RIZAP
2つ目の事例は、個別パーソナルジムで有名な「RIZAP」です。
RIZAPで有名なオファーは、「満足できなかったら30日間全額返金保証」のオファーです。期間を明確にし「満足できなかったら」という無条件に近いオファーで、ユーザーに安心感を与えています。
さらに「カウンセリング」や「シュミレーター」など、無料体験のオファーも活用しており、非常に上手くいってる事例といえます。
まとめ
今回は、マーケティングに欠かせないオファーの重要性や作り方について解説しました。
ECサイトやランディングページで売上を伸ばすためには、ただアクセスを集めれば良いというわけではありません。
ユーザーが「買いたい！」と思ってもらえるような魅力的なオファーを作る必要があります。オファーに少し手を加えただけで、大きく売上が変わった事例もあります。それだけ売上に大きく関わる重要な要素ということです。
ぜひ、今回解説したオファーの作り方7つと事例を参考に、魅力的なオファーを作ってみてください。
最後にピクルスでは、オファーを重要視したランディングページの制作やSNSキャンペーンの立案を行っております。
「色々と手を打っているが売上が伸びない」
「SNSの集客が上手くいかない」
このようなお悩みをお持ちであれば、お気軽にご相談ください。
