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【自社事例あり】saas企業のリード獲得に使える方法14選!事前準備や手順も解説

saas企業のリード獲得で使える手法をオンライン9つ・オフライン5つご紹介。また、リード獲得に向けた事前準備からその手順に加え、saas企業のリード獲得に便利な「診断コンテンツ」の概要と成功事例も紹介しています。この記事を読めば、自社のリード獲得に最適な手法が見つかります!

企業のリード獲得において、ターゲットに合わせた最適な方法や施策を選ぶことが重要と言われます。
これはsaas企業でリードを獲得するときも同様です。

ただ、中には「自社のリード獲得に最適な方法がわからない」「どのような手順でリード獲得に取り組めばいいかわからない」といった悩みを持つ方も多いです。

そこで本記事では、saas企業であるピクルスの自社事例を交えて、リード獲得の方法をオンライン・オフラインそれぞれご紹介します。

また、saas企業のリード獲得に便利な診断コンテンツや、リード獲得に必要な事前準備とリード獲得後の手順についても紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

saas企業がオンラインでリードを獲得するときの方法

saas企業がオンラインでリードを獲得するときの主な方法は以下のとおりです。


この項目では、頻繁に活用される王道の方法から、まだ主流にはなっていない新しい方法まで幅広く紹介します。

Web広告

Web広告は、検索エンジンの検索結果画面やメディアのトップぺージなどにある広告枠に広告を出稿してリードを獲得する手法です。
認知の拡大や購買意欲の向上、興味・関心の喚起など、広告主のニーズに応じた広告の出稿が可能です。

代表的な媒体にリスティング広告やディスプレイ広告があります。
広告を経由して自社のランディングページなどにユーザーを誘導し、資料請求やセミナーへの参加を促してリードを獲得します。

特にリスティング広告は、短期間で成果を出せる可能性が高い広告媒体です。
検索キーワードに連動して広告を出稿できるため、ニーズが顕在化したユーザーを狙って広告を表示できます。
そのため、成約や購入につなげやすいという特徴があります。

成果が出なければ配信をすぐに止められるので、予算に応じた出稿や配信停止のコントロールも容易です。
ただ、クリックされるたびに広告費が発生するので、多くのリードを獲得するにはそれなりのコストがかかります。

当メディアを運営しているピクルスでは、クラウド上で診断コンテンツを作成できる「ヨミトル」と、SNSキャンペーンツール「キャンつく」というsaasを提供しており、広告出稿も行っています。
たとえば「ヨミトル」の場合は「診断コンテンツ」という検索ワードで広告枠の最上位に表示。リード獲得に成功しています。

広告出稿で大切なのは、リンク先のコンテンツを充実させることです。
せっかく広告に興味を持ってクリックしても、リンク先にユーザーの必要な情報が揃っていなければ離脱されます。
ヨミトルの広告リンク先は下記のサービスページです。

サイト内に「作れる診断」「料金」「導入インタビュー」など、saas利用を検討する顧客に必要な情報をすべて設置しているところがポイントです。

オウンドメディア(コンテンツSEO)

オウンドメディアは、自社サイト内のブログなどの運営を通してリード獲得につなげる手法です。
情報が充実しているサイトやブログ記事はユーザーからの信頼を高めやすいので、多くの企業に活用されています。

オウンドメディアは、まず構造を最適化させたWebサイトを用意してからコンテンツを充実させていくのが一般的です。
サイト構造が最適化され、コンテンツが充実したオウンドメディアはSEOでも有利です。

SEOは「検索エンジン最適化」という意味で、ブログなどで良質なコンテンツを継続的に発信してGoogleやYahoo!の検索結果で上位を狙います。
この手法のことをコンテンツSEOと言います。

オウンドメディアは比較的低コストで始められ、SEOに強いサイトを用意できれば自社の資産として継続的にリード獲得に役立つことがメリットです。
ただ、検索エンジンからの評価を得るまでに時間と手間がかかるというデメリットもあります。

当メディア「診断マーケティングトレンド」もSEO対策を行っています。
たとえば下記の記事は、「診断コンテンツ 作り方」という検索ワードで上位表示を狙っているものです。

プロが教える「診断コンテンツの作り方」5種類のロジックを事例つきで解説
マーケティングで診断を利用したい人向けに、「診断のロジック」というお役立ち情報を提供。その中で診断クラウド「ヨミトル」に興味を持ってもらい、リード獲得を図っています。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは市場調査やノウハウなど、ユーザーにとって役立つ情報をまとめた資料のことです。
顕在層だけでなく、潜在層のユーザーからのリードを獲得するときにも役立ちます。
ホワイトペーパーの例を挙げると以下のとおりです。

・課題解決資料
・ノウハウ提供資料
・導入事例集
・レポート資料
・セミナー資料

ホワイトペーパーの実例を挙げると、顧客管理システムを提供する会社が「顧客管理のノウハウ」や「Excelでの顧客管理で注意すること」をまとめた資料などが該当します。
このような資料をユーザーに提供することで、自社サービスへの信頼性や購買意欲を高めることができ、成約率を高めることが可能です。

ピクルスも「メディアレーダー」というポータルサイトで、潜在層のリード獲得に使えるSNSキャンペーンのホワイトペーパーを用意し、自社saas「キャンつく」のリード獲得を図っています。

メールマガジン

メールマガジンは、継続的なメール配信によってリードを獲得する手法です。
メールで配信する主な内容は、自社サービスの活用方法や導入事例、課題解決に役立つ情報、業界のトレンドなどがあります。

リードナーチャリングでもっとも使われる方法で、ユーザーのニーズや心理の変化に合わせたシナリオに沿ってメールを配信するのが一般的です。

有益な情報を継続的に提供し続ければ、ユーザーと長期的に良好な関係が築けますが、ネタを見つけてメールの文面を作成するのに手間がかかることも。
また、頻繁に配信すると迷惑メールとして受信拒否されてしまうというリスクもあります。

ウェビナー

ウェビナーはオンライン上で行われるセミナーのことです。
オフラインのセミナーのように会場を用意したり、参加者に会場に来てもらったりという手間が省けるため開催のハードルが低く、全国から多くのリードを獲得できます。

ウェビナーは配信ツールや会議ツールを利用して行うため、主にメールで希望者に参加用のURLを送信します。
ウェビナーでのリード獲得のタイミングは、ユーザーが参加を希望して参加用のURLを受け取ったときと考えるのが一般的です。

ピクルスでもウェビナーをリード獲得のためのメイン施策と捉えており、定期的に開催しています。

ピクルスのセミナー・イベント情報一覧はこちら

SNS

SNSは、TwitterやFacebook、YouTubeなどのSNSアカウントを活用して定期的に情報を発信し、リードを獲得する手法です。

SNSを活用したリード獲得にはキャンペーンを活用する方法があります。
たとえば、自社のメールマガジンに登録してくれたらAmazonギフト券を1,000円分プレゼントするといった例が挙げられます。

また、各SNS媒体に用意されているキャンペーンを利用してフォロワーを獲得したり、キャンペーンをより多くのユーザーに拡散したりといったことも可能です。
SNSを利用したリード獲得は、通常の運用だけであれば相応の時間がかかります。
しかし、キャンペーンをうまく織り交ぜて運用すれば、短期間で多くのリード獲得が狙えます。

Twitter、Instagramのキャンペーンについては下記の記事で解説しているので、気になる方は読んでみてくださいね。

Twitterキャンペーンのやり方。13種のキャンペーン事例。2022年度版。
【2022最新版】Instagram(インスタ)キャンペーンの成功事例10選|効果・実施手順・注意点も解説!

他社メディアへの掲載

オンラインでのリード獲得には、他社のメディアに記事を掲載してもらう方法もあります。
自社の商品やサービスに関連するキーワードで検索上位になっているメディアに、自社の情報を掲載してもらえれば、リード獲得率が大きく高まるでしょう。

掲載するメディアを選ぶときは、自社のターゲットが読者にどれくらいいるかを確認することが重要です。
ターゲット層が幅広いなら新聞などの大衆向けメディアでもいいですが、特定職種に就いているターゲットのリードを狙うなら専門メディアがおすすめです。

たとえばピクルスであればマーケティング支援を行う会社ですので、マーケティング関連に特化したメディアに自社の情報を掲載し、リード獲得につなげています。

▼ピクルスのメディア掲載事例

リファラルマーケティング

リファラルマーケティングは、ユーザーから他のユーザーに向けて自社の商品やサービスを紹介してもらうことで、リードを獲得する方法です。

この方法の代表的なものが「お友達紹介キャンペーン」です。
ユーザーが紹介した自社商品やサービスが他のユーザーに購入されることによって、紹介者に報酬が支払われます。

企業の宣伝広告費が高くなりやすい現代では、個人の力を活用してリードを獲得するのも効果的と言えます。

診断コンテンツ

診断コンテンツは複数の設問にユーザーが回答し、その内容によって回答者が抱えている問題点や課題を明確にするものです。
診断結果ページで問題点や課題を解決するための情報やお役立ち資料、お問い合わせフォームなどを設置して、リードを獲得します。

診断コンテンツは、ホワイトペーパーやウェビナーなどと比べると世間的な認知度は高くありません。
ただ、以下のようにリード獲得上さまざまなメリットがあります。

①リード獲得を自動化できる
診断による集客から結果ページでのリード獲得までの仕組み化に成功すれば、自動的に多くのリードを獲得できます。
本業やカスタマージャーニーに沿ったコンテンツの作成にリソースを取られるsaas企業にとって、リード獲得を自動化できるのは大きなメリットと言えるでしょう。

②商品理解の促進
診断コンテンツの設問に自社のサービスを組み込めば、押し売り感を出すことなく自然にサービスの訴求ができます。
診断結果によって提案されるサービスは、課題や悩みの解決を望む回答者の心を強く刺激できるので、購買意欲も大きく向上させられるでしょう。

③リード獲得単価を下げられる
診断コンテンツは設問に基づいた結果を表示させるため、ユーザーにとって納得感の高い提案ができます。
そのため一般的な広告よりもCV率が高く、リード獲得単価を抑えられるのもメリットです。

④参加率が高い
診断コンテンツの設問は直感的に回答できるものが多いので、アンケートやWeb記事などとくらべてエンタメ要素が強く、参加しやすいという特徴もあります。
ユーザーの興味を惹くコンテンツを企画できれば、より多くのリードを獲得できるでしょう。

⑤シェアされやすい
診断コンテンツでの結果は、ユーザーの表現欲求を刺激するのでSNSなどでシェアされやすい傾向にあります。
診断結果やコンテンツそのものがシェアされれば、認知の拡大や集客につながるでしょう。

診断コンテンツによるリード獲得については、こちらも参考になりますよ。

saas企業が診断コンテンツでリード獲得に成功した事例

この項目では、saas企業が診断コンテンツでリード獲得に成功した事例を2つ紹介します。

16タイプ マーケター診断

「16タイプマーケター診断」は、ピクルスが提供する診断コンテンツです。
32の設問に回答すれば、マーケターとしての強みや弱み、必要なアドバイス、回答者に向いている担当分野の提案などを行います。

2022年10月に公開した最新版の「マーケター診断2」では、1ヶ月で5,5000回以上の利用、SNSシェアも10,000回を突破。
診断クラウド「ヨミトル」で作成されており、ヨミトルの認知拡大・リード獲得に大きく貢献しました。

工夫したポイントやコンテンツの詳細は、以下の記事で解説しています。

高精度診断+SNS連携で拡散力を高める「16タイプ マーケター診断」

職場のボトルネック診断

「職場のボトルネック診断」は、株式会社スタディストが提供する診断コンテンツです。
設問の回答の前に「役職者であるか?」が質問され、答えが「いいえ」の場合は「メインの業務はデスクワークであるか?」を質問されます。

メインの設問に「はい」か「いいえ」で答えるだけで職場のボトルネックとその原因がわかります。
診断結果ページで課題解決に必要な資料のダウンロードを促し、リード獲得につなげています。

こちらのコンテンツについて、より詳しく知りたい方はこちらの記事をどうぞ。

たった5分で会社の闇を暴く!職場のボトルネック診断

saas企業がオフラインでリードを獲得するときの方法

saas企業がオフラインでリードを獲得するときの主な方法は以下のとおりです。

・アナログ広告
・セミナー・イベント・展示会
・ダイレクトメール
・プレスリリース
・アンケート記入のお願い
順番に解説します。

アナログ広告

アナログ広告はオフライン広告とも呼ばれ、以下のようなさまざまな媒体があります。

テレビやラジオのCM
新聞・雑誌の広告
看板広告
交通広告
チラシ・ポスター

決まったエリアに広告を出稿できるため時間帯や利用者層などを絞り込めば、ある程度のターゲティングが可能です。
狙ったターゲット層に繰り返し広告を見せることが比較的容易な広告媒体です。

ただ、デメリットとして、オンラインの方法とくらべてコストが大きいこと、リード獲得にどれほど効果があったかを測定することが難しいことなどが挙げられます。

セミナー・イベント・展示会

セミナーやイベント、展示会は、来場者との名刺交換によってリードを獲得する方法です。
オンラインでの開催と比べると会場の確保やブースの装飾に相応のコストがかかります。

しかし、オンライン上では難しい来場者との親密なコミュニケーションが可能になるため、質の高いリードの情報を獲得できるというメリットがあります。

ただ、現在はコロナの影響により開催を控えるケースが多いです。

ピクルスも2022年の10月に行われた「アドテック東京」にて、「ヨミトル」と「キャンつく」を出展。ブースに来てくださった方と名刺交換を行い、リード獲得に成功しています。

ダイレクトメール

ダイレクトメールはオフラインでの代表的なリード獲得方法です。
ハガキや封書、Faxなどを送付し、より詳しい資料やカタログの請求を促すことによってリードを獲得します。

PCやスマートフォンといったデバイスを必要としないため、オンラインで取りこぼした層や、高齢者向けのリード獲得が期待できるでしょう。

ただ、送付のために住所やFax番号が必要になることや、コストがかかること、未開封のまま廃棄される可能性があるといったデメリットもあります。

プレスリリース

プレスリリースは自社の新しい商品やサービスのリリース情報、その他の最新ニュースなどの情報をマスコミ向けに提供する文書のことです。
提供した情報をマスコミが取り上げてくれれば、情報が掲載された記事や映像がユーザーに届きます。

マスコミが取り上げてくれなければリードの獲得はできませんが、通常のテレビCMや新聞広告のように広告費用がかからないといったメリットがあります。
うまく活用できれば多くのリード獲得につなげられるでしょう。

ピクルスでもリード獲得のためにプレスリリースを利用しており、自社サービスならではの限定性などを訴求して、興味・関心を得る工夫を行っています。

▼ピクルスのプレスリリース事例
【先行導入5社決定!】診断クラウド「ヨミトル」。診断コンテンツをクラウドで簡単に作成、自社サイトに設置、データ管理までできる新サービス。

PR TIMESで配信された株式会社 ピクルスのプレスリリース一覧

アンケート記入のお願い

アンケートの記入をユーザーに依頼することによってリードを獲得する方法もあります。
アンケートはユーザーが言葉で伝えにくい情報を簡単に聞き出せるので、相手の予算や自社サービスについての本音を聞き出すのに有効な手段です。

アンケートで手に入れた情報はリードクオリフィケーションで役立つでしょう。

ただ、アンケートは記入の手間を嫌って避けられることが多い方法でもあります。
そのため、比較的アンケートをお願いしやすいセミナーやイベントで回答者に特典を用意すると、回答率を上げられるでしょう。

リード獲得に必要な事前準備

saas企業のリード獲得には、以下のような事前準備が必要です。

・ターゲット(ペルソナ)設定
・ランディングページの強化
・カスタマージャーニーの設計
・ユーザー心理の変化に合わせたコンテンツの用意

リード獲得に向けてアクションを起こす前に上記の準備をしておくと、リード獲得後の流れがスムーズになります。

ターゲット(ペルソナ)設定

リード獲得の事前準備として、まずターゲットを明確にする必要があります。
ターゲットを絞り込むことによって、コンバージョンにつながりやすいリードを効率良く獲得できるからです。
そのため、まずは「どのような企業が自社の商品やサービスを利用してくれる可能性が高いのか?」を明確にしましょう。

ターゲットが明確になったら次はペルソナを設定していきます。
一般的なペルソナは、ターゲットというグループの中で理想のお客様像を設定します。

しかし、BtoB企業のリード獲得の場合、導入する人と実際にサービスを使用する人が異なるケースがほとんどです。そのため、自社サービスを長く利用してくれるファン、いわゆるブランドパートナー(優良顧客)をイメージすることが大切です。

ブランドパートナーを参考にしてペルソナをイメージすると、実在の顧客とペルソナの乖離も小さくなるでしょう。

ランディングページの強化

リード獲得の事前準備として、ランディングページを強化しておくことも大切です。
ランディングページは、認知やリードを獲得した顧客を迎える着地点とも言えるサイトです。

そのため、ランディングページで自社のサービスやツールの情報をしっかり提供し、魅力やメリットを伝えてリード候補がコンバージョンに至りやすいサイトにしておく必要があります。

特に内容を充実させるべきは導入事例です。
導入事例はリード客がもっとも参考にする情報なので、導入事例として掲載することを了承してくれるクライアントを前もって探しておきましょう。

参考までに、ヨミトルの導入事例はこちらです。

カスタマージャーニーの設計

獲得したリードを生かすためには、リード獲得後のアクションを決めておく必要があります。
そのアクションの手順と言えるものがカスタマージャーニーです。
カスタマージャーニーは顧客が商品・サービスを知ってから購入・契約に至るまでの道筋のことで、基本的な流れは以下のようになります。

・認知
・興味・関心
・理解
・他社商品との比較検討
・購入・契約
・利用継続

上記の中で、認知〜比較検討がリード獲得のフェーズです。
獲得したリードを生かすには、フェーズが進むことによって移り変わる顧客の心理状況やニーズに合った情報を提供することが大切です。

カスタマージャーニーを設計するときは、カスタマージャーニーマップと呼ばれる図を作成します。
それぞれのフェーズでの顧客の心理や、求められるコンテンツなどを予想して図に記入していきます。

たとえば当メディアでは下記のようなカスタマージャーニーで、フェーズごとの課題と必要なコンテンツ(検索ワード)を整理しています。

ユーザー心理の変化に合わせたコンテンツの用意

カスタマージャーニーマップの作成において、各フェーズで必要になる施策やコンテンツが明確になれば、それらを実践・作成していきます。

また、カスタマージャーニーマップ全体を見渡し、施策やコンテンツが不足しているフェーズがないかを常に確認し、必要に応じて拡充・追加していきましょう。

リード獲得とその後の手順

saas企業のリード獲得は、おおむね以下の3つのフェーズに分かれます。

・リード獲得
・リード育成
・リードの選別

獲得したリードを有効活用するためにも、上記の流れや内容を把握しておきましょう。

リード獲得

新しくリードを獲得することをリードジェネレーションと言います。
リードジェネレーションでの目的は、多くの企業に自社の商品やサービスを認知してもらうことです。
ただ、ここで言う多くの企業とは不特定多数の企業ではなく、自社の商品やサービスに関心を持ちやすい企業を指します。

リード育成

獲得したリードに対し、さらに購買意欲が高まるように育成していくことをリードナーチャリングと言います。
リードナーチャリングによって購買意欲を引き上げた顧客を営業担当に引き継げば、契約数・受注率のアップが見込めるでしょう。

また、リード獲得後の商談で契約や購入につながらなかった企業に対しても、継続的にリードナーチャリングを行うことで再び商談や購入のチャンスが生まれます。

リードの選別

リードナーチャリングによって育成されたリードは、さらに商品購入やサービス導入の可能性の高さによって選別していきます。
この選別作業をリードクオリフィケーションと言います。

営業担当は、リードクオリフィケーションによって選ばれたリードからアプローチをかけていくことが多いです。そのため、リードの選別作業は売上に直結する非常に重要な作業と言えます。

リードクオリフィケーションを行うときは、設定された項目をスコアリングして選別していきます。
一例を挙げると以下のとおりです。

・社員数10人以上50名未満:8ポイント
・メールマガジン開封率40%以上:5ポイント
・メールマガジンのURLクリック率5%以上:5ポイント
・セミナー参加:8ポイント
・導入事例ダウンロード:10ポイント

上記のようにリードの各行動や属性にポイントを付与し、合計獲得ポイントの高いリードから購入や導入に積極的な企業であると判断します。

まとめ

一般企業と同様に、saas企業のリード獲得でもターゲットの明確化やランディングページの強化といった事前準備が大切です。
そして、獲得したリードを生かすためのリードの育成や選別を行い、成約や購入に近いリードを営業担当に引き継ぐことが重要になります。

具体的なリード獲得方法については、オンライン・オフラインで複数ありますが、自社が扱うsaasによって選択すべき方法は異なります。
そのため、自社のターゲットやサービスにマッチする獲得方法を慎重に選びましょう。

もし現在、貴社が「リード獲得単価を下げたい」「成約につながるホットリードを多く獲得したい」というニーズがあるなら、ピクルスが提供する「ヨミトル」の利用がおすすめです。

ヨミトルは、ユーザーが自身の課題に関する情報を整理して行動に移せるのでコンバージョン率が高くなり、リード獲得単価も下がります。
また、ヨミトルで獲得したリードはニーズやセールスのタイミングがわかりやすいのでコンバージョン率も上がります。

ヨミトルについて、もっと詳しく知りたい人は下記のリンクをクリックしてみてください。

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ヨミトルを利用する具体的なイメージが持ちにくい方は、こちらのリンクから「リード獲得×診断」の事例を確認してみてください。

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