【自社事例あり】リード獲得の成功事例8選！ポイントや施策の種類なども解説

企業の売上拡大には、リードを獲得し商品・サービスの購入につなげることが重要です。
リードとは見込み客のことで、獲得したリードにアプローチを重ねることで関係性を構築し、効率的に売上を上げられます。

リード獲得にはさまざまな施策が存在しますが、どのように施策を活用しリード獲得できるかイメージしづらい方も多いのではないでしょうか？

そこで今回はリード獲得の成功事例を8選紹介します。
リード獲得を成功させるポイントや施策の種類、施策の選び方、おすすめのツールも合わせて解説します。
リード獲得がうまくいかず悩んでいるマーケティング担当者はぜひ参考にしてください。

リード獲得の成功事例8選！保険業界や人材業界など幅広い事例を紹介

リード獲得の成功事例として、以下8つを紹介します。

・日本電気株式会社（NEC）
・株式会社VAIO
・株式会社シンフィールド
・株式会社エイトレッド
・東洋インキSCホールディングス株式会社
・富国生命保険相互会社
・株式会社ネオキャリア
・株式会社ピクルス

上記事例における施策の活用方法を参考に、リード獲得の成果を向上させましょう。

日本電気株式会社（NEC）

日本電気株式会社（以下、NEC）は、パソコンやタブレットを販売する電機メーカーです。

NECでは2000年代からデジタルマーケティングに取り組み始め、リード獲得とリードジェネレーションを積極的に実行しています。

コロナ禍をきっかけにこれまで行っていたリアルイベントをオンラインイベント（ウェビナー）に変更し、数多くの集客とリード獲得に成功しています。
オンラインイベントでは視聴者へのアンケートや視聴率など各種データも取れるため、質の高いリードにアプローチしやすい点もメリットです。

オンライン施策を有効に活用し、効率的にリード獲得に結び付けている事例です。

株式会社VAIO

株式会社VAIOは、ノートPC「VAIO」を販売する電機メーカーです。

VAIOは自社のオウンドメディア「Work×IT（ワーク・イット）」を運営し、パソコン関連のコンテンツを定期的に配信することでリード獲得に繋げています。
他にもオフラインイベント（展示会・セミナー）で獲得したリードに対し、オウンドメディアのコンテンツを提供することでリードナーチャリングも行っています。

リード獲得〜育成〜営業・セールスへの受け渡しなど、プロセスごとにKPIを設定し、施策や目標数値の調整も随時実施しているのも特徴です。

オウンドメディアを上手く活用したリード獲得事例と言えるでしょう。

株式会社ベネフィット・ワン

株式会社ベネフィット・ワンは、人事領域のDX化サポートなどを行う会社です。

ベネフィット・ワンは自社オウンドメディア「ボーグル」を運営し、働き方改革や福利厚生など人事関連コンテンツを配信することでリード獲得に繋げています。
また、自社サービスの導入事例を多く掲載することで、サービス活用後の成果をイメージさせ、リードの顧客化に貢献しているのが特徴です。
働き方改革や福利厚生など人事関連キーワードを網羅したコンテンツ配信により、これらキーワードでの検索結果上位化を狙いリード獲得に繋げています。

オウンドメディアでの配信コンテンツを工夫し、リード獲得に繋げている事例です。

株式会社エイトレッド

株式会社エイトレッドは、ワークフローシステムを提供する会社です。

エイトレッドではリード獲得のため、購買プロセスを示す「カスタマージャーニー」の作成とコンテンツマーケティングを実施しています。
カスタマージャーニーを作成することで、顧客ごとにシステム導入までの経路を明確にでき、それぞれ適切なアプローチの実施に貢献しています。
顧客ごとのアプローチを適切に行うため、ワークフローの課題が明確な顕在層はもちろん、ワークフローをそこまで認知していない潜在層にも刺さる幅広いコンテンツを提供しているのが特徴です。

購買プロセスを明確にし、顧客に合ったコンテンツを配信してリード獲得に繋げている事例です。

東洋インキSCホールディングス株式会社

東洋インキSCホールディングス株式会社は、印刷用インキの製造・販売を行う会社です。

東洋インキは既存顧客の売上がメインでしたが、新規分野開拓のため新規顧客を中心とした営業体制へと転換しています。
具体的な施策は、製品PRの場として展示会やセミナーに出展し、接触した参加者にお礼メールを配信することです。
メールから自社のWebサイトへ誘導し、リード獲得を行っています。

ツール活用でWebサイト内でのユーザー行動を明確にできたため、「どのように自社の配信コンテンツを見てもらうか」を考慮してメールの文面やリンク先ページを工夫し、リード獲得から商品購入に繋げています。

展示会やセミナー、メール配信を活用してリード獲得している事例です。

富国生命保険相互会社

富国生命保険相互会社は、医療保険や個人年金保険などさまざまな保険商品を扱う会社です。

富国生命は対面営業がメインでしたが、若年層からの認知度に課題を感じておりWebマーケティングにシフトしています。
自社オウンドメディアの「学資保険豆知識」を展開し、ターゲットが検索するであろうキーワードを選定してコンテンツを作成しているのが施策の特徴です。
SEO対策が功を奏し、多くのキーワードで検索結果1ページ目に自社オウンドメディアが表示され、リードを獲得しています。

さらに、資料請求があったリードにはメルマガを定期配信することでリードナーチャリングまで実施し、リードの顧客化にも成功しています。

株式会社ネオキャリア

株式会社ネオキャリアは、企業の採用支援や人事業務を効率化させるツールを提供する会社です。

これまでテレアポでのセールスがメインでしたが、自社クラウドサービスの売上拡大を目的にオウンドメディアである「HR NOTE」を展開しています。
オウンドメディアを経由した法人のリード獲得数を増加させ、アウトバウンドからインバウンドセールスへと転換しているのが特徴です。
具体的には、自社サービスの契約につながりそうな各種キーワードで検索結果上位表示を実現し、リード獲得に繋げています。

SEO対策を中心としたコンテンツ作成で、リード獲得数を増やした事例です。

株式会社ピクルス

株式会社ピクルスは、Webマーケティング支援やクラウドサービスを提供する会社です。

株式会社ピクルスはリード獲得のためにSEO対策からWeb広告、セミナーなどあらゆる手法を用いているのが特徴です。
例えば、ピクルスでは以下のように自社サービスに関連するマーケティングの話題を扱った外部メディアに記事を掲載しています。

https://t.co/0ZZVGvGGPb
先日登壇させていただいたMarkeZineDayのセミナー記事が、マーケジンの本日アクセスランキング1位になりました！！！
8888888888！！
めっちゃ嬉しいです！！！！ pic.twitter.com/ICSkwR0su1

— ピクルス / マーケターのバディ (@pickles_inc) October 19, 2022

外部のマーケティングメディアでアクセスを集めることにより、ユーザーに自社を認知してもらいリード獲得に繋げています。

リード獲得を成功させる3ポイント

リード獲得を成功させるポイントとして、以下の3つが挙げられます。

・リード獲得の目的を明確化する
・ターゲットの情報収集・分析を徹底する
・施策を増やしすぎない

リード獲得施策を実行する際は、上記のポイントを意識しましょう。

リード獲得の目的を明確化する

まずリード獲得の目的を明確化しましょう。

ターゲットとなるユーザーは、以下4タイプに分かれます。

・低関心層：自社の商品・サービスを全く知らず関心がない
・潜在層：自社の商品・サービスを認知しているものの、ニーズが顕在化していない
・顕在層：自社の商品・サービスを認知し、他社と比較している
・顧客層：すでに商品・サービスを購入している

ターゲット毎に自社への興味・関心度合いが異なり、リード獲得の目的によって異なるアプローチが必要です。
例えば、短期的に売上を確保したい場合は、すでに自社商品・サービスに関心のある顕在層や顧客層にアプローチし購入を促した方が良いでしょう。
一方、長期的に多くのリードを獲得したい場合は、低関心層や潜在層に向けてリードナーチャリングを行う必要があります。

このようにリード獲得の目的を先に決めておくことで、アプローチすべきターゲット層や実行すべき施策を決めやすく、効率的にリード獲得ができます。

ターゲットの情報収集・分析を徹底する

リード獲得では、ターゲットの情報収集・分析を徹底することも大切です。

ターゲットへの理解を深めれば、どのようなリードが収益につながるかを判断しやすくなります。
また、ターゲットの悩みや行動を把握でき、適切なアプローチの選定にも役立つでしょう。

ターゲットの情報収集・分析として、具体的には以下の項目が考えられます。

・既存顧客のデータ分析
・市場調査
・顧客購買プロセスの明確化
・セールス担当者へのヒアリング

ターゲットの情報収集・分析が不十分だと、リード獲得の成果が出づらくなるでしょう。
例えば、購入意思がない低関心層に対して購入を迫るアプローチを行うと、ターゲットの関心を得られず、リード獲得につながりません。

また、データだけではなくセールス担当者から「顧客の生の声」を聞くことも大切です。
顧客から見た自社商品の良い点、改善点を把握し、顧客理解の解像度を上げることで、「リードに対しどのような訴求をすべきか」「競合とどう差別化すべきか」が明確になります。

施策を増やしすぎない

施策を増やしすぎないこともリード獲得では重要です。

一度に数多くの施策を実行してしまうと効果検証が疎かになり、施策が改善できず成果を創出しづらくなります。

リード獲得の目的やアプローチすべきターゲットと照らし合わせ、効率的に成果が見込める施策に絞りましょう。
施策実施後は獲得したリードからの成約率を分析し、効果の出ていない施策は改善しリード獲得数を増やしていきます。

施策を絞って実施し、PDCAサイクルを回して改善を繰り返すことで、早期にリード獲得ができるでしょう。

リード獲得施策の種類を一覧で紹介！

リード獲得施策の種類で代表的なものを、以下7つ紹介します。

・web広告
・コンテンツマーケティング・SEO
・SNS
・ウェビナー
・ホワイトペーパー
・ダイレクトメール（DM）・メルマガ
・セミナー・展示会

自社の目的やターゲットに合った施策を実行しましょう。

web広告

web広告とは、インターネット上のあらゆる媒体に掲載できる広告のことです。

web広告は広告費がかかりますが、すぐに広告を出稿してPRできるため、短期間でリードを獲得したい場合に向いています。

具体的なweb広告の種類は、以下の通りです。

・リスティング広告：検索エンジンの検索結果ページに出稿できる広告
・ディスプレイ広告：webサイトなどの広告枠に出稿できる広告
・SNS広告：各種SNS上に表示できる広告

例えば、株式会社ピクルスではTwitterやFacebookで以下の広告を出稿し、リード獲得に繋げています。

Web広告は種類が豊富であるため、顕在層・潜在層のどちらにも有効なリード獲得手法です。

コンテンツマーケティング・SEO

コンテンツマーケティングとは、ユーザーに価値あるコンテンツを提供しリード獲得や商品購入に導くマーケティング手法です。

コンテンツを配信し自社のファンを増やすことで、短期だけでなく長期的なリード獲得・売上増加に繋げられます。

よく使われる手法は自社のオウンドメディアを運営し、有益な情報（コンテンツ）を提供してリード獲得を狙う方法です。
オウンドメディアを運営することで、後述するホワイトペーパーのダウンロードにつなげるなど他の施策と組み合わせられるメリットもあります。

他にもコンテンツマーケティングの例として「診断コンテンツ」が挙げられます。
診断コンテンツとは、ユーザーに質問を投げかけ、その回答をもとに最適化されたおすすめ商品やサービスを訴求できるコンテンツのことです。
診断コンテンツはユーザーの「知りたい」というニーズを満たしやすく、リード獲得数や商品購入率の向上を図れるのがメリットです。

例えば、株式会社オーネットでは自社サービス「O-net スーペリア」のマーケティング施策として「男性版！45歳以上の恋愛偏差値診断」の診断コンテンツを取り入れています。

上記の診断コンテンツをLP上で公開したところ、広告経由でアクセスしたユーザーの資料請求数が増加し、CPA（顧客獲得単価）の改善や契約率の向上に繋がっています。
（詳しくはこちら：CPA、契約率が大きく改善！ユーザーの行動を後押しする診断コンテンツ活用法）

そして、これらコンテンツのアクセス数を増やす有効な施策がSEO対策です。
SEO対策とはオウンドメディア等のコンテンツを検索結果上で上位表示させる施策のことです。
狙ったキーワードでコンテンツを上位表示させられれば、より多くのユーザーにコンテンツを読んでもらえ、リード獲得の増加につながります。

SNS

SNS運用もリード獲得の施策に有効です。

特に若年層は検索エンジンではなく、TwitterやInstagramなどSNSで情報収集するケースが多くなっています。
若年層へのアプローチには、SNSで自社の商品やサービスに関する情報発信を行うことが有効です。

株式会社ピクルスでも、下記のTwitterアカウントでマーケティングやビジネスに関する情報発信を行い、フォロワーを増やすことでリード獲得数の増加に繋げています。

ピクルスTwitterアカウント：https://twitter.com/pickles_inc

SNSは拡散性が高く、広告と違い費用をかけずに投稿できるため、コスパよくリード獲得できるのもメリットです。

ウェビナー

ウェビナーとは、インターネット上で行われるセミナーのことです。
コロナ禍で対面形式のセミナー実施が厳しくなった現在、よく使われるリード獲得施策の1つです。

具体的には、視聴者が見たいコンテンツをウェビナーとして配信し、参加者を集めてリード獲得に繋げます。

例えば、ピクルスでは以下のようなマーケティング・ビジネス関連ウェビナーをリード獲得施策として定期開催しています。

対面形式のセミナーでは会場までの移動時間や交通費などコストがかかる点がデメリットです。
一方でウェビナーはインターネットに接続できれば全国どこでも参加でき、コスト削減に繋がるのがメリットです。
また、会場の人数制限などもなく、より多くの参加者を集めリード獲得に繋げられます。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、ユーザーにとって有益な情報が記載された資料のことです。

主にBtoBビジネスを展開する企業に向けたリード獲得施策として活用されています。

ホワイトペーパーはWebサイトやメールなどでダウンロードでき、具体的な記載内容の例は以下の通りです。

企業の課題解決に繋がるコンテンツ
自社の商品・サービスの活用事例
自社セミナーのレポート

ホワイトペーパーをダウンロードする際に、メールアドレスなどプロフィール情報の入力を条件づければ、ユーザーの情報を得られリード獲得に繋げられます。

ピクルスでも「メディアレーダー」というメディア内で、リード獲得用のホワイトペーパーを掲載しダウンロードできる状態にしてあります。

ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメール（DM）とは、個人宛に送られる郵送物やメールのことを指します。

自社の商品やサービスを紹介した郵送物やメールを個人の送付し、興味を持った個人からメールや電話で返信をもらう形でリード獲得に繋げられます。

顧客と直接やりとりでき、他の施策よりも効率的にターゲットへアプローチできる点がメリットです。
また、ハガキなど郵送物であれば確実にユーザーの目に情報が入るメリットもあり、多くの企業がリード獲得手法として利用しています。

ただし、ダイレクトメールへの反応率は非常に低く、成果を出すには魅力を感じる文面やコンテンツを提供するなど工夫が必要です。

セミナー・展示会

セミナー・展示会もリード獲得の手段としてよく使われる手法です。

セミナー開催や展示会に出展することで、直接ターゲットに接触できるのがメリットです。
名刺交換やアンケートでターゲットの連絡先を知れるため、比較的リードを獲得しやすい施策となっています。

ただし、セミナーや展示会は会場費などのコストや準備に手間がかかる点がデメリットです。
セミナー・展示会を活用する場合は、自社の人的リソースや予算を事前に確認し、費用対効果が合うか確認しておいた方が良いでしょう。

ちなみに、ピクルスも定期的に展示会へ参加しており、2022年10月には下記のアジア最大級のマーケティングカンファレンス「アドテック東京」に出展しています。

上記の展示会では、診断コンテンツ作成サービスの「ヨミトル」とSNSキャンペーンツール「キャンつく」を出展し、それぞれのサービスでリード獲得を行っています。

リード獲得施策の選び方

リード獲得施策の選び方は、以下の3つがポイントです。

オンラインかオフラインかで決める
コスパで判断する
量だけでなく質も考慮する

上記のポイントを考慮し、自社に合った施策を選んでください。

オンラインかオフラインかで決める

リード獲得施策は、オンライン・オフラインのどちらで行うかを決めましょう。

オンライン施策は低コストで実施でき、不特定多数のユーザーにアプローチできるのがメリットです。
自社商品・サービスの認知度を上げ、潜在層へアプローチしたい企業におすすめの施策です。
ただし、不特定多数にアプローチするため、成約につながらない質の低いリードが増えるリスクがあります。
オンライン施策では、自社のターゲット像を明確にし、自社への関心度合いが高いリードを集められる施策選定が必要です。

オフライン施策は、直接リードとコミュニケーションを取れる点がメリットです。
セミナーや展示会などで直接接触し、その場でリードの疑問を解決することでクロージングに繋げられる場合もあります。
ただし、オフライン施策はオンライン施策と比べて費用や人的リソースがかかるため、対応できる予算や人員がいるか事前に確認しておいた方が良いでしょう。

コスパで判断する

施策の選定は、コスパ（費用対効果）で判断することも大切です。

数多くのリード獲得施策がありますが、自社の商品・サービスに合わない施策もあり、場合によってはコストだけがかさみリード獲得に繋がらないケースもあります。

「かけた費用に対してどれだけリードを獲得できたか」などコスパを見て、コストがかかりすぎている施策は実施を見直す必要があります。
効率よくリード獲得するためにも、施作実施後にコスパを計算して施策を評価する体制を整えましょう。

量だけでなく質も考慮する

リード獲得施策の評価は、「量だけでなく質も考慮する」ことが大切です。

多くの企業は施策をリード獲得数（量）で評価しがちです。
しかし、リード獲得数が多くても商品・サービス購入まで繋がらない場合、最終目標である売上拡大にはつながりません。

リード獲得施策実施後は、リード獲得数はもちろん、リードが商品・サービス購入に至った割合（成約率）も記録して評価しましょう。
成約率が高い顧客の傾向を分析できれば、どのターゲットにアプローチすれば成果が出やすいか分かり、効率的にリード獲得から売上に繋げられます。

リード獲得におすすめのツール

リード獲得におすすめのツールとして、以下の3つが挙げられます。

・MAツール
・営業リスト作成ツール
・診断コンテンツ作成ツール

リード獲得を効率的に行えるため、ぜひ上記のツールを活用しましょう。

MAツール

MAツールとは、顧客情報の管理や顧客へのアプローチなどのマーケティング業務を自動化できるツールです。
リード獲得にはさまざまな業務を同時並行で行う必要があり、MAツールを導入することでマーケティング業務にかかる時間や作業量を大きく削減できます。

リード獲得に関連する機能は、以下の通りです。

・Webサイトのフォームに入力されたリード情報の収集
・セミナー・展示会で得た名刺の管理
・獲得したリードの受注角度を算出できるスコアリング機能

獲得したリードの受注角度を算出できるスコアリング機能を活用することで、優先的にアプローチすべき受注角度の高いリードを把握し効率的に売上に繋げられます。

MAツールは、営業をサポートするSFAツールや顧客情報管理ができるCRMツールと組み合わせることで、より高い成果を創出できます。

営業リスト作成ツール

営業リスト作成ツールは、営業でアプローチすべき企業リストを作成できるツールです。

インターネット上に掲載される企業情報をもとに、自社のターゲットに合った企業を絞り込んで営業リストを作成できます。

リード獲得のためにアプローチすべきターゲット選定作業を効率化でき、業務負担を軽減させられるのがメリットです。

診断コンテンツ作成ツール

リード獲得手段として有効な診断コンテンツ作成をサポートするツールもおすすめです。

診断コンテンツはリード獲得に有効なコンテンツですが、「知見がないので作れない」「制作会社に依頼すると費用が高い」などの問題点があり、導入を懸念する企業も多くいます。

しかし、診断コンテンツ作成ツール「ヨミトル」を導入すれば、作成時のネックとなる以下の課題を全てクリアできます。

・診断コンテンツの企画内容
・診断コンテンツのプログラム
・作成費用
・作成工数

診断コンテンツ専用のプログラムを自社開発するには専門的な知見が必要です。
ヨミトルでは以下のようにあらかじめ設定されたロジック種別と設問形式を選ぶだけで、簡単に診断コンテンツを作成できます。

さらに、ヨミトルはデフォルトで情報取得用のフォームが内蔵されており、設問内に取得したいリード情報項目を設定し、管理画面で確認できます。

リード獲得にはターゲットの情報収集・分析をした上で、適切なアプローチを行うことが重要です。
ヨミトルではターゲットの情報取得も簡単にできるため、リード獲得を効率的に行えるでしょう。

コンテンツマーケティングでリード獲得を行う場合は、診断コンテンツとともに作成ツールの導入もおすすめです。

まとめ

リード獲得には数多くの施策があり、企業によって獲得事例もさまざまです。

リード獲得にはアプローチするターゲットの情報収集・分析を徹底し、ターゲットに有効な施策を実行することが大切です。

リード獲得施策の中でも診断コンテンツは特に有用で、ユーザーニーズを満たしやすく効率よくリード獲得できます。
ただし、成果の出る診断コンテンツを自力で作成するのはなかなかハードルが高いため、診断コンテンツ作成ツールの導入がおすすめです。
ツールを導入すれば少ない手間とコストで診断コンテンツを作成できるため、診断コンテンツでリード獲得を考えている場合はぜひ「ヨミトル」を検討してください。

「ヨミトル」によるリード獲得についてはこちら

また、診断コンテンツでリード獲得した事例が気になる方は、以下の記事で解説しているのでチェックしてみてください。

リード獲得に診断コンテンツを活用するメリットとは？成功事例4選