【BtoB】展示会アンケート・ヒアリングシートの項目例とテンプレート｜課題まで聞ける設問7問と答えてもらう工夫

展示会アンケートで聞くべきなのは、来場者の「課題」「検討時期」「立場」「次に欲しいもの」の4つです。 名前や会社名は名刺で取れるので、アンケートでは聞きません。

BtoBの展示会アンケートで聞くべきなのは、来場者の「課題」「検討時期」「立場」「次に欲しいもの」の4つです。 名前や会社名は名刺で取れるので、アンケートやヒアリングシートでは聞きません。

課題まで聞けるかどうかで、展示会後の結果は変わります。ナインアウト株式会社の2026年の調査では、当日に来場者の業務課題や検討状況まで把握できた企業の84.5%が、商談化率の向上を実感していました。名刺情報だけの企業では64.4%です。

設問は選択式を中心に7問ほどに絞り、答えた人にその場で結果が返る形にすると、来場者が自分から答えてくれます。

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本記事では、展示会アンケートの項目例と選択肢、書いてもらえない理由、来場者が答えたくなる仕組み、集めた回答を展示会後にどう使うかを順にご紹介します。

展示会アンケートは何のために取る？名刺だけでは足りない理由

展示会アンケートの役割は、名刺に残らない「なぜ会ったのか」を記録することです。 名刺でわかるのは会社名・部署・役職までです。その人が何に困っていて、いつ頃までに何を決めたいのかは、名刺からは読み取れません。

名刺には「なぜ会ったか」が残らない

展示会のあと、名刺の束を前にして「誰から連絡すればいいか」で止まってしまうことは少なくありません。役職だけで優先順位を付けると、課題が切実な担当者を後回しにしてしまうこともあります。

出展企業もこの点を課題と感じています。展示会白書（株式会社展示会営業マーケティング、2026年4月、出展担当者536名）では、出展の課題として次の項目が挙がりました。

• 費用対効果が見えにくい：50.0%

• 獲得リードの質が低い（決裁者に会えない等）：34.5%

• 出展後のフォローアップ体制が不十分：32.5%

• 自社ブースへの集客が難しい：25.0%

集客よりも、名刺を集めたあとの質とフォローに悩む企業のほうが多いことがわかります。

課題まで聞けた企業は、商談化を実感しやすい

ナインアウト株式会社は2026年5月、「展示会施策に関する実態調査2026」（BtoB企業の出展担当者441名）を公開しました。当日に聞けた情報の深さ別に、商談化率が上がったと感じた割合を比べています。

「来場者の業務課題・検討状況まで」踏み込んで把握できている層では、84.5%が商談化率の向上を実感していると回答しました。 一方、「来場目的・興味関心まで」の層では71.1%、「登録情報や名刺情報のみ」の層では64.4%にとどまり

出典：ナインアウト株式会社「展示会施策に関する実態調査2026」（PR TIMES、2026年5月13日）

この数字は「商談化率が上がった」という実感の回答で、商談化率そのものではありません。それでも、聞けた情報が深いほど手応えが大きいことははっきりしています。展示会アンケートは、この「課題まで聞けた人」を増やすための道具です。

展示会アンケートの項目は何を入れればいい？

入れる項目は、課題・検討状況・検討時期・立場・次に欲しいもの・自由記述の6つに、個人情報の同意を加えた7問が目安です。 どれも選択式にし、自由記述は任意の1問だけにします。名刺で取れる氏名や会社名は聞きません。

項目例と選択肢（そのまま使える形）

下の表は、そのまま展示会アンケートのテンプレートとして使える形にしています。タブレットやスマホの回答画面にも、紙のアンケート用紙にも、スタッフが聞き取りながら書き込む展示会のヒアリングシートにも転用できます。選択肢は自社の商材に合わせて書き換えてください。

2の「課題」と3〜5の「検討状況・時期・立場」がそろうと、展示会後の連絡の順番と内容が決められます。6の「次に欲しいもの」は、そのまま連絡のきっかけになります。

名刺で取れることは聞かない

氏名・会社名・部署・役職・電話番号は名刺で取れます。同じことをアンケートでも書いてもらうと、来場者の手間が増えるだけです。名刺の読み取りやバーコードのスキャンと、アンケートの回答をひもづけて管理しましょう。

課題・時期・立場を1枚に収める並べ方

答えやすい順に並べると、最後まで書いてもらいやすくなります。迷わず選べる質問から始め、一番知りたい「困っていること」を2問目に置き、最後は来場者の希望で締めるのが基本の流れです。

• 最初は「来場目的」「関心のあるテーマ」など、迷わず選べる質問から始める

• 次に「困っていること」を聞く。ここが一番知りたい項目

• 検討状況・時期・立場は、選択肢を4つ前後に絞る

• 最後に「次に欲しいもの」を聞き、来場者の希望で締める

営業でよく使われるBANT（予算・決裁権・必要性・導入時期）の考え方にも近い並びです。ただし予算は展示会の場では答えにくいため、項目から外し、商談の場で聞くのがおすすめです。

なぜ展示会アンケートは書いてもらえないのか？

書いてもらえない理由は、主に「設問が多い」「企業の都合だけの質問」「答えても来場者に得がない」の3つです。 来場者は短い時間で多くのブースを回っています。手間に見合う見返りがなければ、アンケートは後回しにされます。

来場者側の調査にも、その傾向が出ています。株式会社ニシカワの調査（2026年8月、BtoB展示会の来場経験者317名、複数回答）を見てみましょう。ブースの内容が伝わらない理由として、「パネルやパンフレットのテキスト情報が多い」が24.9%挙がりました。一方で、足を止めるきっかけには「自社の課題・業務に関係がありそうな展示やキャッチコピー」が43.8%入っています。

つまり来場者は、長い文章を読んだり書いたりしたいわけではありません。自分の課題に関係があると感じたときに足を止めます。

設問が多い

設問が10問を超えると、立ったまま答えるのは負担になります。聞きたいことを全部入れるのではなく、展示会後の連絡に使う項目だけに絞りましょう。迷ったら「この回答で連絡の内容が変わるか」で残すかを決めます。

企業の都合だけの質問になっている

「導入予算はいくらですか」「決裁者は誰ですか」といった質問が並ぶと、来場者は売り込みの準備をされていると感じます。立場や時期は、選択肢から選ぶ形にすると答えやすくなります。

答えても来場者に得がない

アンケートに答えた見返りがノベルティだけだと、回答は形だけになりがちです。答えた内容に合わせて、来場者自身に役立つ情報が返ってくる形にすると、真剣に答えてもらえます。

来場者が自分から課題を答える仕組みは？

アンケートを「答えると結果が返る体験」に変えると、来場者が自分から課題を答えてくれます。 代表的なのは、診断・クイズ・リアルタイム投票の3つです。来場者は自分の現在地や他社の状況を知りたくて答え、企業側には課題や検討状況が残ります。

診断型：答えると「自社の現在地」がわかる

「生成AI活用度診断」「情報セキュリティのリスク診断」のように、5〜10問に答えると自社のタイプや点数が出る形です。来場者は結果を知りたくて答えるため、アンケートより前向きに回答してくれます。設問の中に「困っていること」「検討時期」を自然に入れておけば、課題も同時に集まります。

結果をその場で印刷して渡すと、来場者が社内に持ち帰って共有しやすくなります。

クイズ・検定型：知識を試したくなる

「マーケティングトレンド検定」のように、業界の知識を点数で示す形です。自分の知識が通用するか試したくなるため、足を止めるきっかけになります。間違えた問題の解説を見せることで、自社がその分野に詳しいことも自然に伝わります。

リアルタイム投票型：他社の状況が見える

「現場でムダだと感じる業務は？」のように投票してもらい、集計結果をモニターに映す形です。他社がどう答えているかを見たくて、足を止める人が出てきます。投票の選択肢がそのまま、来場者の関心や課題の記録になります。

景品は「回答の後」に渡す

景品やノベルティは、足を止めるきっかけとしては役立ちます。ただし配るだけでは課題は残りません。回答を終えた人に渡す、商談を予約した人には少し良いものを渡すなど、回答と結びつけて使いましょう。

BtoBの展示会で喜ばれるノベルティの選び方や渡し方は、次の記事で紹介しています。

【イベントの来場特典のアイデアと選び方｜ノベルティ・サンプル・景品を「配って終わり」にしない設計と注意点】

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紙・タブレット・スマホ、どれで集めるのがいい？

回答をそのまま展示会後の連絡に使うなら、タブレットか来場者自身のスマホで集めるのがおすすめです。 紙は手軽ですが、会期後に入力し直す手間がかかります。ナインアウトの調査では、展示会後の業務に平均17.4時間かかり、最も工数がかかる作業は「名刺の手入力・スキャン」（25.0%）でした。

診断やクイズの形にする場合は、スマホで答えてもらい、結果を画面で見せる流れが組みやすくなります。名刺のスキャン情報と回答をひもづけられるかどうかも、事前に確認しておきましょう。

聞いた課題は展示会後にどう使う？

集めた課題と検討時期をもとに、連絡の順番と文面を分けます。 全員に同じお礼メールを送るのではなく、「〇〇に困っている」と答えた人にはその解決事例を送る、といった使い方です。連絡は当日か翌日に始めるのが理想です。

当日〜翌日に連絡を始める

ナインアウトの調査では、リードを獲得した当日〜翌日に営業アプローチした企業の71.5%が、それ以降に比べて商談化率が「高まった」と実感していました。一方で、展示会終了後から営業開始までに2日以上かかる企業は7割を超えています。

アンケートの回答がデータで手元にあれば、名刺の入力を待たずに、その日のうちに連絡を始められます。

回答ごとに連絡の内容を分ける

回答の組み合わせで、連絡の優先順位と内容を事前に決めておくと、会期後に迷いません。展示会の商談につながりやすいのは、検討時期が近く、次に欲しいものとして打ち合わせや見積もりを選んだ人です。

• 検討時期が「3か月以内」で、次に欲しいものが「打ち合わせ」「見積もり」→ 当日〜翌日に電話かメールで日程を提案する

• 検討時期が「半年以内」で、課題が具体的 → 課題に合う事例や資料を送り、反応を見る

• 「情報収集中」「今は不要」→ 定期的なメールで関係を続ける

回答ごとに変える、展示会のお礼メールの文例は？

お礼メールは、回答の組み合わせごとに3通りの文面を用意しておき、当日か翌日に送ります。 どの文面でも、冒頭でブースに来てくれたお礼を伝え、アンケートで選んでもらった課題に一言触れます。全員に同じ文面を送るより、「自分の話を覚えてくれている」と感じてもらいやすくなります。

〇〇の部分には、アンケートの回答をそのまま差し込みます。MAツールの差し込み機能を使えば、回答ごとに自動で出し分けられます。

文例1：検討時期が近く、打ち合わせや見積もりを希望した人

件名：【〇〇展】ご来場のお礼と、〇〇のご相談日程について

〇〇株式会社 〇〇様

〇〇展では、弊社ブースにお立ち寄りいただき、ありがとうございました。

アンケートで「〇〇」にお困りとうかがいました。〇〇様の状況に合わせた進め方を、30分ほどでご説明できます。

ご都合のよい日時を、下記からお選びいただけますでしょうか。 ［日程調整のURL］

文例2：半年以内に検討していて、課題が具体的な人

件名：【〇〇展】ご来場のお礼と、「〇〇」の解決事例のご案内

〇〇株式会社 〇〇様

〇〇展では、弊社ブースにお立ち寄りいただき、ありがとうございました。

アンケートでお答えいただいた「〇〇」について、同じ課題を解決した企業の事例をお送りします。社内でのご検討にお役立てください。

▼事例はこちら ［事例・資料のURL］

ご不明な点があれば、このメールにご返信ください。

文例3：情報収集中、または「今は不要」と答えた人

件名：【〇〇展】ご来場のお礼

〇〇株式会社 〇〇様

〇〇展では、弊社ブースにお立ち寄りいただき、ありがとうございました。

「〇〇」に関心をお持ちとうかがいましたので、基本をまとめた資料をお送りします。今すぐのご検討でなくても、情報収集にお使いください。

▼資料はこちら ［資料のURL］

今後も、〇〇に関するお役立ち情報をお届けします。

文例3の人には、売り込みの連絡を急がず、定期的なメールで関係を続けます。検討時期が近づいたタイミングで、文例1や2の内容に切り替えましょう。

話した内容と関係のない営業をしない

来場者は、展示会後の連絡に不満を持つことがあります。Forbes JAPANが紹介した展示会白書の来場者調査では、来場者の7割以上が展示会後のフォローに不満やストレスを感じた経験がありました。半数以上は「ブースで話した内容と無関係な営業をされた」と答えています。

アンケートで聞いた課題に触れた連絡は、この不満を避けることにもつながります。展示会後の連絡の進め方は、>>【【BtoB向け】展示会でリード獲得につなげる方法7選｜獲得後の対応方法も紹介】でも詳しく紹介しています。

【資料ダウンロード】 診断・クイズ・大規模投票など、課題を聞き出せるブース企画を10案、画面例つきで紹介しています → ［ブース企画10選をダウンロードする］

展示会アンケートのよくある質問

展示会アンケートを作るときによく出る、設問数・個人情報・景品・ヒアリングシートとの違い・診断との違いの5つの疑問にお答えします。

展示会アンケートの設問数は何問がいい？

選択式を中心に、7問前後に収めるのがおすすめです。 立ったまま答えるため、1〜2分で終わる量が目安になります。何問なら最後まで答えてもらえるかを示した公的なデータはないため、自社の会場で回答数を見ながら調整しましょう。

個人情報の扱いはどう書けばいい？

アンケートの冒頭か同意欄に、利用目的・管理の方法・第三者への提供の有無を書きます。 個人情報保護法では、本人から書面で直接個人情報を取得するときは、あらかじめ利用目的を本人に明示することが求められています（第21条第2項）。アンケート用紙やWebフォームで連絡先を書いてもらう場合も、これに当たります。「展示会後のご案内のために使う」など、具体的に書きましょう。

アンケートに景品を付けてもいい？

付けてかまいませんが、回答を終えた人に渡すなど、回答と結びつけて使うのがおすすめです。 景品の金額によっては景品表示法の上限に注意が必要です。謝礼の相場や上限の考え方は、>>【アンケートの謝礼はいくら必要？相場・景品表示法の上限・デジタルギフトの費用と、謝礼なしで回答を集める方法】で解説しています。

展示会アンケートとヒアリングシートは何が違う？

アンケートは来場者が自分で書き込むもの、ヒアリングシートはスタッフが会話しながら聞き取って書き込むものです。 聞く項目は同じでかまいません。混雑時はアンケート、じっくり話せる来場者にはヒアリングシートと使い分けると、どちらの場合も課題まで記録を残せます。

アンケートと診断コンテンツは何が違う？

アンケートは企業が知りたいことを聞く形、診断は来場者が自分のことを知るために答える形です。 診断の設問に課題や検討時期を入れれば、来場者には結果を返しながら、企業側には回答を残せます。

ただし診断にすれば必ず最後まで答えてもらえるわけではありません。ヨミトルの診断103本の完了率（診断を始めた人のうち最後まで答えた人の割合）は、中央値73.8%です（2026年7月集計）。一方、連絡先の入力を挟むリード獲得型では9.5%（3本）と低くなっています。連絡先は名刺のスキャンで取り、診断では入力を求めない設計にすると答えてもらいやすくなります。

まとめ

• 展示会アンケートで聞くのは、課題・検討状況・検討時期・立場・次に欲しいもの。氏名や会社名は名刺で取る

• 当日に課題まで聞けた企業の84.5%が商談化率の向上を実感（名刺情報のみは64.4%）

• 書いてもらえない理由は、設問が多い・企業都合の質問・答えても得がないの3つ

• 診断・クイズ・投票のように答えると結果が返る形にすると、来場者が自分から課題を答えてくれる

• 集めた回答は、当日〜翌日の連絡と、回答ごとに分けた文面に使う

次の展示会では、名刺の枚数だけでなく「課題まで聞けた人が何人いたか」も数えてみてくださいね。

▼展示会ブース企画10選】 タイプ診断・リスク診断・業界クイズ・大規模投票など、ブースで課題を聞き出す企画10案と、インセンティブ34種の単価目安を全44ページにまとめています

▼次の展示会で、診断やクイズを使ったブース企画を検討している方は、お気軽にご相談ください。

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