BtoB施策で1ヶ月で25,000件以上の診断利用を達成！施策の狙いや舞台裏について

マネジメント16タイプ診断の成果と狙い

ーBtoBマーケティングで実際に成果は出るのか、が皆さん気になると思うのですが、現在の成果としてはいかがでしょうか？

長村氏：診断公開から約3週間ほどで、診断の利用回数12,500回、診断結果のシェア数2,700件以上を達成しています。

また、メールアドレスの入力を必須としていますが、完了率が50%以上で、非常に良い成果を出せていると実感しています。

ーBtoBマーケティングの診断施策でメールアドレスを必須にした場合、良くて10%ほどの完了率になることが多いのですが、素晴らしい数値ですね！また利用回数も他社と比べても非常に高い数値で、とても良い診断、良い施策であったことが分かります。

長村氏：ありがとうございます。今回積極的なシェアを呼びかけていたわけではないのですが、これだけのシェア数を達成し、たくさんのユーザーの皆さんにご利用いただけたことで有益な情報を提供できたのだと確信できました。

ーまたシェアボタン以外にも、今回はセミナー登録へ誘導するバナーもありましたよね？

長村氏：そうですね。主な狙いはこのセミナー誘導にあったのですが、診断結果からのクリック率が13%以上あったので、多くの方が興味を持たれたことが分かり、非常に嬉しかったです。

ーここまでの成果は想定されていたのでしょうか？

堀氏：全く予想しておらず、想像以上の反響でした。

レポートを確認していて面白かったのが、1社で100名以上受けていただいたような記録もあったのです。

実際に多数の知人から、会社単位で流行っている、社内のチャットツールで「面白い診断がある」と共有されているという話を聞きました。そんなバズり方をするのも想定外でした。

ー最初に想定されていた利用予想数値などはあるのでしょうか？

堀氏：最初想定していたところですと、500件は診断完了までいけるんじゃないかと思っていました。

ただ、リード獲得という目的よりもコンテンツを面白くして、まずはEVeMを知ってもらうことを目的としていたので、診断もすぐにリードが取れるというより、じわじわ広がっていけば良いな、という感じでした。

実を言うと、最初は上司に反対されていたのですが、この辺りも伝えて「まずはやってみよう」ということで実施できたのです。

長村氏：私は堀から「500件程度」とは伝えられていませんでした（笑）

しかし最初から500件程度の予想だと伝えられていたら、そこまでカロリーを掛けて制作していなかったと思います。

むしろ予想値を聞かずに振り切って作成したことで、10,000件以上の利用という成果に繋がったのではないかな、と思っています。

診断コンテンツ制作の舞台裏

ー今回、診断コンテンツ施策をやろうとしたきっかけなど教えていただけますでしょうか？

長村氏：実際に診断をやろうと言ったのは堀で、私は診断を作るためのネタを持っていた、という状況です。

弊社は技術としてのマネジメントトレーニングを提供しています。とはいえ、マネジメントの技術はもちろん大事にしても、その人がどんなタイプのマネージャーなのかも知っておくべき、という考えを持っていたんです。

また、今までたくさんのマネージャーの方を見てきた経験からも、なんとなくタイプがあるんじゃないか、マーケティングに活かせるのではないか、と前々から思っていました。

そこに、堀から診断をやると聞いて、自分ならこれまでのトレーニングをベースにした　ナレッジを提供できるということで、一緒に取り組むことになりました。

ーありがとうございます。今回は4つの軸から診断結果を導き出す、16タイプ診断ですが、作成までのプロセスをお伺いできますか？

長村氏：まずは「とにかく良いものを作ろう」というマインドで作成していました。ここも大事だったと思っています。

軸も、もともとあったナレッジとしてはもっとライトなものでした。

また私は診断に限らず、何かを考えるときは「1人のことを考える」ことをいつも心がけているんです。

例えば、私が堀さんに対して「感覚的で、俯瞰で考える」タイプと思っていたとすると、「感覚」の逆は「論理」だし、「俯瞰」の逆は「詳細」だな、と。

こんな感じで、1人の人のラベルをたくさん作っていって、その中からまずは軸を作っていきました。

「誰か」がいるなら、その「逆の誰か」もいるだろう、という考え方ですね。

1個人を想像して軸を作り、その軸にまた別の人を当てはめてみて、しっくりこないと思ったらまた個人を想像して練り直して検証して…、の繰り返しですね。

ーそれでは最初からこの4軸があったというのではなく、入れ替え入れ替え、今の形になったのですね。

長村氏：そうですね。一番最初の軸と現在は全く違います。

また、自分以外のマネジメントトレーナー（EVeMのトレーニング提供者）にも実験してもらったりして、より納得のいく軸を探していきました。

ーでは、この16タイプはそれぞれ個人がいるんですね。

長村氏：はい、います！

また診断結果の文章は、私が叩き台を作成し、堀がブラッシュアップするという方法で作成しました。

実際に診断をやってみると、結果の具体性に驚かれた方も多いと思うのですが、それぞれのタイプに私の中で明確な個人がいるので、結果を作るときは「◯◯さんに対してお手紙を書く」気持ちで作成していました。

ー診断結果ですが、「オススメのマネジメントの型」という診断後のネクストアクションがかなり具体的かつ厚めになっていますが、ここも16タイプ分あるんですよね。かなり労力がかかったと思います。ここまで出来た要因は何があるのでしょうか？

長村氏：この「オススメの型」自体はもともと弊社が知見として持っている「マネジメントの100個の型」の中から選んでいる形になります。

なので「Aタイプ、すなわち◯◯さんにお渡ししたいマネジメントの型は」という形で選択しました。

ー次にヨミトルについてお伺いします。機能面や使い勝手としてはいかがでしたでしょうか？

堀氏：UI、UXともにシンプルで、ヘルプページもあると紹介いただきましたが、見ずに作成できました。

さらに良かったのが、細かくデザインの調整もできますし、複製ボタンで簡単に診断の複製ができることです。

というのも、今の診断となるまでにテストを何度も繰り返したんです。

完成前に弊社のイベントに参加してくださった方にテストで体験してもらって、頂いたフィードバックを反映したり、設問の調整したりしていき、6パターンほど作成し、今の形になりました。

診断をまるっと複製できることで、そこのチューニングが大変行いやすかったです。

ーそれは良かったです！

BtoBマーケティング設計の舞台裏

ー今回noteから診断とYouTubeへ、診断からワークショップへ、ワークショップからPIVOTへ、とたくさんのコンテンツを利用した面の施策となっていますが、どういった形で設計されたのでしょうか？

堀氏：こういったタイプ診断は、公開して終わってしまうことがよくあると思うのですが、最終的な目標としてはやはり商談・受注というところなので、この診断からなんとか繋げていきたいというのがミッションでした。

ただ一種のエンタメとしても成立するようにしたかったので、タイプ診断の中で「企業情報」のような、いわゆるリード情報を取り切る、ということもしたくなかったんです。

けれどそれだけではEVeMの印象が残らないと思ったので、せっかくタイプ診断を利用してもらえたのだから、その活用方法をお伝えしたいということで、長村にnoteで記事化してもらいました。

また、自社で持っているYouTubeチャンネルでも同時に出す、という形になりました。

ー実際にnote、YouTubeに遷移させることで良かったことはありますか？

堀氏：やはり遷移先から別の記事や動画に遷移することもあるので、よりEVeMに興味を持ってもらうきっかけが作れたことです。

またワークショップは、弊社がターゲットとしている方は気になる内容だろうということで実施する運びとなりました。

これにより、より踏み込んだリード情報を取得することができました。

ーこういったマーケティングを行う上で大事にしていることはあるのでしょうか？

堀氏：これだけ情報があふれている中、1つの施策で商談・受注に繋がることはほぼ無いと思うので、タッチポイントを増やし、印象に残すことを大事にしています。

印象に残ることで人にシェアしたいという気持ちも生まれますし、さらに数カ月後に思い出してEVeMに相談してくれることにも繋がると思っています。

ーやはり、点の施策では成果に繋げることは難しいですよね。最終的なリード獲得や商談化といった結果はいかがでしたでしょうか？

堀氏：実際、資料請求や商談化に繋がっています！

診断を踏まえてのセミナー参加などで、ハウスリストは今までの約3倍となりました。

最終的な角度の高い商談となると、やはり診断実施数と比較すると数は少なくはなりますが、こちらも確実に積み上がっています。

ーなるほど！実際の成果に着実に繋がっているのですね。ちなみにどういったナーチャリングや活用を考えているのでしょうか？

堀氏：ダイレクトに商談に繋げるだけではなく、様々なコンテンツや取り組みに繋げることを想定しています。

例えば、メルマガ施策であったり、研修やワークショップでの活用、コミュニティで診断タイプごとに交流してもらう、などですね。

ーBtoBマーケティングは、やはり「いきなり商談」という形にはなりにくいですよね。

堀氏：そうですね。もうほぼ無いと思います（笑）

本当に、いかに「印象に残して、思い出してもらいやすくするか」ですね。

ー最後に、診断を作ろうと考えている方に何かアドバイスをお願いします！

長村氏：診断作成のプロでなくとも、このように私でも診断の作成ができました。

自分の担当業務・領域など、よく知っている分野であれば、きっと誰でも私のように診断が作れるんじゃないかと思っています。

それでも作成に不安が残る方は、診断作成の実績もあるヨミトルさんにぜひ一度ご相談してみるのが良いのではないかと思います！

ー本日はありがとうございました。