BtoBの効果的なリード獲得手法とは？具体的な施策例とポイントを解説！

「BtoB企業のリード獲得の施策を実施しても効果が出ない」

「事業を伸ばす効果的なリード獲得手法が知りたい」

BtoB企業のマーケティング担当者は、このような悩みがある人も多いのではないでしょうか。

BtoB企業におけるリード獲得は、新規顧客を獲得して、事業を進めていくために必要不可欠です。

当記事では、BtoBの効果的なリード獲得の施策を解説します。

施策を実行するためのポイントも紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

リード獲得とは？

リード獲得とは「リードジェネレーション」とも呼ばれ、自社の製品・サービスに興味関心を持つ見込み客（リード）の個人情報を獲得する行為を指します。

「リード」は、業態を問わず、将来的に受注に繋がる可能性のある顧客を意味します。リード獲得は、顧客に自社との接点を持ってもらう最初のトリガーであり、マーケティング施策において最も重視される関門です。

以下で詳しく解説します。

BtoBのリード獲得の目的

BtoB企業におけるリード獲得とは、新規顧客を獲得することであり、多くの企業で実施されています。

リード獲得を行う主な目的は、2つあります。

まず1つ目の目的は、見込み顧客と企業の接点を持つことです。

見込み顧客に対して、広告を配信したり、SEO対策やSNS運用を通して、商品やサービスの情報を提供することで、接点を持てます。

BtoB市場における顧客との関係性は、単発的ではなく、長期的な取引となるケースが多いため、適切なリード獲得を実施できれば、事業を成長させることができます。

2つ目の目的は、見込み顧客の情報を獲得して、次のアプローチ方法に活かすことです。

メルマガ登録やエントリーフォーム入力によって、顧客情報を獲得することで、顧客に応じた適切な次のアプローチ方法の検討ができます。

入手した顧客情報から、顧客のニーズを把握し、効果的な施策を実行することが可能です。

BtoBとBtoCの違い

BtoBとBtoCのリード獲得は、商材の提供方法や、アプローチ方法が異なります。

企業が企業に対して商品やサービスを提供するBtoBは、企業が一般消費者に対して商品やサービスを提供するBtoCと比べて、購買に至るまでの期間が長期化します。

BtoCでは、企業と個人とのやりとりであるため、意思決定者は1人ですが、BtoBでは意思決定者が複数になり、検討する期間が長くなるためです。

BtoBでは、長期的な取引となることから、商品やサービスについて専門性の高い情報や、企業の抱える課題を解決できる商材の提供が必要です。

一方で、BtoCの場合は、即時性が高い商品やサービスの提供が必要となるため、一般消費者の感情に訴えかけるようなアプローチ方法が有効となります。

リード獲得単価（CPL）とは？

リード獲得を行ううえで、リード獲得単価をおさえることが重要です。

リード獲得単価（CPL）とは、リードを1つ獲得するのにかかるコストを指します。

リード獲得単価は、リード獲得にかかるコストをリード獲得数で割って算出します。

例えば、リード獲得のためのマーケティング活動にかかったコストが100万円であったときに、リード獲得ができた件数が40件であったとしましょう。

この場合、1,000,000÷40＝25,000となり、リード獲得単価は、25,000円となります。

リード獲得単価の相場は、DMの場合や展示会の場合など、利用するツールによって異なるため、相場を把握することが大切です。

まずは、ターゲットを明確にし、利用するツールを選択したら、相場を把握、相場をもとにKPIを設定して、適切なリード獲得単価で施策を実行しましょう。

下記記事ではリード獲得単価について詳しくまとめています。ぜひ参考にしてください。

>> プロが解説！リード獲得単価の平均相場【単価を抑えて獲得数を伸ばすコツ】

BtoBマーケティングにおけるリード獲得の分類

BtoBマーケティングにおけるリード獲得の手法には、以下の分類があります。

• PULL型/PUSH型

• オンライン/オフライン

さまざまなリード獲得手法を理解し、自社の施策を検討する際に活かしてみてください。

それぞれの手法について、解説します。

PULL型/PUSH型

PULL型とPUSH型は、顧客側から企業に対してアクションを起こしてもらうのか、企業側から顧客にアプローチをするのかという違いがあります。

PULL型は、企業側が顧客に対して、商品やサービスに興味関心を持ってもらえるように施策を実行することで、顧客側から企業に対して問い合わせなどの行動を促す手法です。

PULL型の営業手法には、SEO、SNS運用、Web広告、コンテンツマーケティング、メルマガ、セミナーなどがあります。

一方で、PUSH型は、企業側が顧客に対して、直接アプローチしていく手法です。

PUSH型の営業手法には、飛び込み営業やテレアポ、DMなどがあります。

PUSH型は、ターゲットとなる顧客が明確になっており、ターゲットの顧客情報を入手している場合に実施できる施策です。

オンライン/オフライン

オンラインかオフラインの手法は、インターネットを介して行うかどうかの違いがあります。

オンラインは、インターネットを介して、Web会議システムやテレビ会議システムなどを行う営業手法です。

オンラインのメリットは、営業にかかる移動や会場設営などの時間を削減できる、交通費などのコストを削減できる、商談の件数を増やせる、海外や遠方の企業にも営業ができるという点です。

オフラインは、インターネットを介さずに実施する営業手法で、展示会やセミナー、交流会、テレアポ、飛び込み営業、新聞や雑誌の広告などがあります。

オフラインのメリットは、顧客と直接対面できることで信頼を得やすいこと、体験を通して商材をアピールできること、顧客の反応を見ることができるなどがあります。

BtoBのリード獲得を成功させるためのポイント

BtoBのリード獲得を成功させるためにおさえておきたいポイントは、6つあります。

それぞれのポイントを詳しく解説します。

目的を明確化する

リード獲得の目的を明確化することで、最終目標に向かってチーム全体で施策に取り組めます。

「商品や商材の売上を前年比より150％アップしたい」という最終目標を立てた場合で考えてみましょう。

具体的な最終目標を立てたら、毎月何件契約を増やすことが必要なのか、商談の成功率から商談を何件増やす必要があるかなどの具体的な数値がわかります。

例えば、「売上を150％アップするためには、毎月の契約数を20件増やす必要がある」など、最終目標を達成するためのKPIの設定が可能です。

具体的な数値で目標を設定することで、施策の効果を分析しやすく、改善策を立てて最終目標達成のために適切なアクションが取れるようになります。

ターゲットを明確化する

リード獲得をする際は、ターゲットを明確化することが重要です。

ターゲットを整理して、具体的なターゲット像を作り上げるため、ペルソナ設計を行いましょう。

業種や業績、会社の規模などの詳細なペルソナ設定をすることで、ターゲットの抱える問題や悩みが具体化し、ニーズに適した具体的な施策を実行できます。

ターゲットに合わせた施策を立案する

ペルソナ設定により、ターゲットが明確になったら、ターゲットに合わせた施策を立案します。

KPIを設定することで、施策の進め方が明確になります。

営業の手法は、オンラインかオフラインか、どの程度の成功するか成功率を仮定したうえで

アプローチする企業数は何件にするかなど、ターゲットに適した施策を立案し、実行しましょう。

Webサイトを最適化する

カスタマージャーニーを設計して、顧客のニーズに適した導線を作り、Webサイトを最適化することが成功のポイントです。

顧客が商品やサービスを認知して、購入または利用、その後の行動などの顧客の一連の流れをカスタマージャーニーと言います。

カスタマージャーニーの設計ができれば、Webサイトを訪れたターゲットが、どのような行動を取るのか想定できます。

ターゲットの行動を予測し、スムーズに「商品購入」や「問い合わせ」などの行動が取れる導線を作ることで、コンバージョンにつなげることが可能です。

Webサイトの最適化には、Webサイトを訪れたユーザーが抱える問題や悩みを解決できる手助けができる、診断コンテンツの導入がおすすめです。

診断クラウド「ヨミトル」では、専門知識やスキルが不要で誰でも簡単に診断企画が設計やコンテンツの作成ができ、顧客情報を取得・管理できます。

取得した顧客情報を次の施策に活かすことができ、PDCAサイクルを回すことで、質の良いリード獲得が可能です。

Webサイトを最適化できる診断クラウド「ヨミトル」の公式サイトはこちらです。

潜在リードへの施策を行う

見込み顧客だけでなく、潜在リードへの施策も実施することが重要です。

潜在リードは、悩みや問題があるけれど、まだ認識していない顧客を指し、商品やサービスについて認知していないケースが多いです。

潜在リードへの施策は、商品やサービスによって悩みや問題を解決できることを知ってもらうことで、悩みや問題を具体的なニーズと認識してもらい、見込み顧客に転換することができます。

潜在顧客と接点を持つための主な手法としては、展示会やイベントでの名刺交換やアンケート、メルマガ登録などがあります。

潜在顧客を育成することで、見込み顧客となり、リード獲得につなげることが可能です。

継続してPDCAサイクルを回す

質の良いリード獲得をするためには、継続してPDCAサイクルを回し、顧客情報などから顧客のニーズに適した施策を実行することが重要です。

顧客のニーズは変わるため、一度成功した施策を実行し続けても、効果が出なくなる可能性があります。

顧客のニーズの変化に対応できるように、施策の実行・検証・改善策の立案・改善施策の実行・効果の検証という、PDCAサイクルを回し続けることで、質の良いリードを獲得できます。

BtoBにおける効果的なリード獲得の手法

BtoBにおける効果的なリード獲得の手法は、16個あります。

それぞれの手法について解説します。

展示会

展示会に出展して、自社の商品やサービスを見に来た企業と名刺交換を行うことで、直接大量のリード獲得が可能です。

見込み顧客に直接商品やサービスを体験してもらい、見込み顧客の意見を直接聞くことができるので、情報収集もできます。

自社の展示ブースを訪問した企業のリード獲得の機会を失わないために、出展ブースに訪れた企業との名刺交換はすぐに実施するようにしましょう。

トークスクリプトを用意しておき、出展ブースを担当するスタッフに共有しておくことで、機会損失を防げます。

なるべく人通りの多い場所にブースを設置するなどして、多くの企業に訪問してもらえるように工夫しましょう。

下記記事ではBtoB向けに展示会でリード獲得につなげる方法を詳しく紹介しております。ぜひ参考にしてください。

>> 【BtoB向け】展示会でリード獲得につなげる方法7選｜獲得後の対応方法も紹介

リファラル営業

友人や知人、同僚、上司、既存顧客などから、見込み顧客を紹介してもらうリファラル営業は、効率的に営業が行えます。

リファラル営業を成功させるためには、商品やサービスを多くの企業に正しく認知してもらう必要があります。

商品やサービスの特徴やメリットを知ってもらうことで、自社の商材に興味関心のある見込み顧客を紹介してもらうことが可能です。

リファラル営業の場合、企業同士をつなげる人がいるため、紹介してもらう際に安心感を得やすく信頼してもらいやすいことから、リード獲得がスムーズになるメリットがあります。

セミナー・ウェビナー

オフラインのセミナーやオンラインのウェビナーでは、一度に大量のリードを獲得できます。

セミナーやウェビナーへの予約の際に、企業名やメールアドレスなどの顧客情報を入手することが可能です。

開催後にアンケートを実施することで、悩みやニーズを把握することもできます。

セミナーでは、直接見込み顧客と接点を持てるメリットがあり、特定の地域で実施することで、地域密着型の営業が可能です。

ウェビナーでは、セミナー開催地に足を運ぶことができない見込み顧客とつながれるメリットがあり、国内のみならず海外のリード獲得につながる可能性があります。

テレアポ

テレアポは、テレアポ対応を行う営業担当者を確保できる、人的リソースがある場合に有効な手法です。

ただし、テレアポ営業は、やみくもに行っても質の良いリード獲得はできません。

テレアポを実施する際は、ターゲットを絞り込み、質の高いリストを作成しておくことが重要です。

リスト作成だけでなく、実際にテレアポ対応を行う担当者の営業スキルの高さもリード獲得に大きく影響するため、営業トークを磨く研修を行うとより効果的です。

Webサイトからの問い合わせ・資料請求

Webサイトを活用し、問い合わせや資料請求を行ってもらうことも有効な手法です。

Webサイトからのリード獲得を行うためには、問い合わせフォームを作成し、資料をダウンロードできるようにしておきましょう。

問い合わせや資料請求を行う際に、入力フォームに企業名や業種、連絡先などを入力してもらう項目を作ることで、顧客情報を獲得できます。

Webサイトからのリード獲得を成功させるためには、顧客がスムーズに問い合わせや資料請求ができるように、導線を改善しWebサイトを最適化することが大切です。

下記ではBtoBマーケティング向けのWebサイト設計について詳しく解説しておりますのでぜひ参考にしてください。

>> BtoBマーケティングをしている会社において、必要なWebサイト設計。

Webサイト内での診断コンテンツの導入

診断コンテンツは、Webサイトに来訪したユーザーを“確実にリードへ転換する最後の砦”として機能します。

従来のフォームは企業名・部署・役職・電話番号など入力ハードルが高く、途中離脱が50〜70％に達しがちです。

一方で診断はまず3〜5問の簡易質問に回答してもらい、結果閲覧の文脈で氏名・メール等の入力に進むため、動機づけが強く、入力完了率が70〜85％に改善する事例が多く見られます。

下記記事ではその他の診断コンテンツの事例40選を紹介していますのでぜひ参考にして下さい。

>> 【2025年最新】診断コンテンツ40選！12業界別の人気事例をご紹介

多数の施策を横並びで見ても、診断は導入コストが比較的低く、実装〜運用の習熟も早く、短期間でCVRとリード品質を同時に引き上げやすい“転換率特化”の唯一の手法と言えます。

集客を増やす前にCVの取りこぼしを塞ぐことで、CPAやROIを押し上げることができます。

診断クラウド「ヨミトル」は、高品質な診断コンテンツを作成でき、顧客情報を収集できます。

テンプレートは豊富にあり、さまざまな業種に対応しており、顧客にぴったりな商品やサービスを導き出すためのオリジナル診断コンテンツを簡単に作成可能です。

企画アシスト機能があり、AIが質問などを設計するため、効率的に診断を作成できます。

業界最大級のロジック数を誇り、専門的なスキルやノウハウがなくても複雑な診断フローの設計が可能です。

直感的に操作が可能なダッシュボードでは、顧客情報と成果を可視化できるため、効果を測定して改善点を見つけ出し、改善施策の実行に活かせます。

診断クラウド「ヨミトル」の公式サイトはこちら

また下記記事では診断ツールのメリットや事例についてさらに詳しく紹介していますのでぜひ参考にして下さい。

>> Web接客ツールの機能と選び方｜効果的なコンテンツコミュニケーションも解説

>> リード獲得に効果的な「診断コンテンツ」｜業界別の活用事例を紹介

DM

DM（ダイレクトメール）は、ターゲットリストに沿って、はがきや手紙、パンフレット、カタログなどの資料を送付する手法です。

DMに興味関心を持ってくれた顧客が次のアクションを起こしやすいように、返信用はがきなどを入れておくとリード獲得につながりやすくなります。

また、訴求力のある資料を作成して、企業に必要だと感じてもらい、決済者に見てもらえるようにすることが重要です。

商品やサービスに興味を持ってもらえるように、試供品の提供やキャンペーン情報を提供することも効果的です。

飛び込み営業

飛び込み営ｄ業は、事前準備が重要です。

見込み顧客の業界・事業内容、取引先などの顧客情報を把握したうえで、ニーズに適した商品やサービスの紹介ができればリード獲得につながりやすくなります。

営業が円滑に進むように、トークスクリプトを用意しておけば、伝えなくてはならない内容を漏れなく伝えることができ、担当者による営業トークの内容のバラつきを防げます。

飛び込み営業では、商品やサービスの紹介だけでなく、顧客に信頼してもらい、会話が弾むように雑談も用意しておくことが大切です。

業種によって忙しい時間帯が異なるため、訪問時間に注意をし、訪問後にお礼のメールを送るなどのアフターフォローも欠かさずに行って、信頼関係を築きましょう。

メディア・看板広告

新聞広告、雑誌広告、テレビCM、ラジオCMなどのメディアや看板広告などを活用する手法も有効です。

メディアや看板広告を活用した場合、認知効果が高く、多くの顧客に商品やサービスの情報を発信できます。

不特定多数ではなく、業界に絞り込みたい場合は、業界誌に記事を掲載することで、ターゲット層に届けることができます。

商品やサービスに対して、興味関心を持った顧客からのアプローチがしやすいように、問い合わせ先を掲載しておくとスムーズなリード獲得が可能です。

Web広告

顧客がキーワード検索した際に表示されるリスティング広告や、サイトやアプリに表示されるディスプレイ広告などのWeb広告は、見込み顧客にアプローチできる手法です。

リスティング広告では、商品やサービスの購入・利用を比較検討している段階の顧客に対してアプローチでき、ディスプレイ広告は商品・サービスに興味関心の高い顧客に認知してもらえます。

広告文に顧客のニーズに適したキーワードを盛り込むなど、見込み顧客に認知してもらえる広告制作が重要です。

また、広告をクリックすると、入力フォーム画面が表示される「リード獲得広告」も有効な手段です。

「リード獲得広告」で資料請求やセミナーなどの広告を出すことで、スピーディにリード獲得ができます。

SEO

SEO対策を行い、顧客がキーワード検索をしたときに自社サイトが上位表示されるようにすることで、Webサイトの問い合わせや資料請求からリード獲得が可能です。

SEO対策では、顧客のニーズに合った記事や動画など、質の高いコンテンツ制作が必要となります。

ターゲットとなる顧客の悩みや課題を解決できる記事や動画制作を行い、そこから流入した顧客がWebサイトで問い合わせなどのアクションを起こすように促しましょう。

オウンドメディア

記事や動画などのコンテンツを継続的に配信し、キーワード検索やSNSからオウンドメディアへの流入を増やすことでリード獲得が可能です。

オウンドメディアを活用してリードを獲得する手法は、短期間では十分な効果が得られないため、長期的にオウンドメディアを育てていく必要があります。

質の高い記事や動画の制作し、継続的に配信を行い、SNS運用やメルマガ配信を通して自社のファンを増やしていくことで、オウンドメディアへの流入が増える効果が期待できます。

下記記事ではBtoBコンテンツマーケティングについて詳しく紹介していますのでぜひ参考にして下さい。

>> BtoBコンテンツマーケティング戦略の立て方【効果を出すための9ステップ】

比較サイト

比較サイトを活用して、リードを獲得する手法があります。

登録するだけで利用でき、低予算で効率的にリードの獲得が可能です。

比較サイトでは、競合他社と競う必要があるため、他社に負けない強みや特徴、メリットを全面に打ち出す必要があります。

自社の商品やサービスに興味関心を持ってもらえるように、アピールする営業力が必要です。

SNS

SNS運用は、自社の公式アカウントを作成し、FacebookやX、InstagramなどのSNSで顧客と接点を持つ手法です。

BtoBのリード獲得のためにSNSを活用するのであれば、ビジネスパーソンが多く利用しているFacebookを中心に運用することがおすすめです。

自社の商品やサービスの情報を配信したり、キャンペーン情報を配信することで、リード獲得を目指しましょう。

自社の商品やサービスについての投稿をしているユーザーをリプライするなどして、接点を持つことも信頼関係を築くために有効的な手段です。

ホワイトペーパー

自社の商品やサービスに関する情報などの顧客にとって有益な内容を資料にまとめたものをホワイトペーパーと言います。

他にも、商品やサービスの導入事例や市場調査の結果なども、顧客のニーズに合った有益な情報となります。

ホワイトペーパーを取得したい企業は、フォームを入力する際に企業名や名前、担当部署、メールアドレスなどの情報を入手可能です。

ホワイトペーパーを使ったリード獲得についてより詳しく知りたい方はこちらの記事を参考にしてください。

>> リード獲得に効果的なホワイトペーパーマーケティング｜メリットと問題点を解説

プレスリリース

企業がWebメディアや新聞社、雑誌社などに、商品やサービスに関する文書である「プレスリリース」を作成して、配信する施策も有効です。

プレスリリースで自社の商品やサービスに興味関心を持った顧客が、問い合わせや資料請求をすることでリード獲得につながります。

さらに、プレスリリースの内容がニュースサイトやメディアに取り上げられることで、より多くの企業に認知してもらうことが可能です。

獲得したリードを営業に活かすポイント

獲得したリードを有効的に営業に活かすためには、3つのポイントをおさえましょう。

それぞれのポイントについて解説します。

質の高いリードを選別する

獲得したリードをすべて利用するのではなく、リードの中から質の高いリードを選別することで営業が効率的に進みます。

獲得したリードの中で、潜在的なニーズを把握し、商品やサービスに高い興味関心を持っているリードを選ぶことで、質の高いリードの選別が可能です。

企業の規模や業種、従業員数、担当者の所属部署や役職、セミナーへの参加などの行動歴を見ることでリードの質を判断できます。

質の高いリードを営業にわたすことで、成果につながりやすくなります。

情報を社内で共有する

獲得したリードの情報は、営業担当者にわたすだけでなく、社内で共有しましょう。

カスタマーサポートやマーケティング担当者など、営業担当者以外にも情報が必要となる部署があります。

顧客とのやり取りの履歴や、抱えている問題などの顧客情報を共有することで、顧客を理解したうえで対応できるため、関係各所で円滑な対応が可能です。

リードナーチャリングをする

獲得したリードが、まだ商品やサービスに興味関心が高い状態でなければ、リードナーチャリングをして、顧客の興味を高めてから営業にわたす準備をしましょう。

リードナーチャリングによって、顧客との信頼関係を築き、商品やサービスについて深くしてもらうことで、営業にわたした後に成果につながりやすくなります。

BtoBリード獲得に関するよくある質問

Q1. リード獲得とは何ですか？

A. リード獲得とは、自社の製品やサービスに興味を持つ「見込み客（リード）」の個人情報を獲得する活動を指します。

将来的に受注につながる可能性のある顧客と企業が接点を持つための最初のステップであり、マーケティング活動において最も重要なプロセスの一つです。

Q2. BtoBとBtoCのリード獲得では、どのような違いがありますか？

A.主な違いは、購買に至るまでのプロセスとアプローチ方法にあります。

BtoBは、複数の意思決定者が関与するため、検討期間が長期化する傾向があります。そのため、専門性の高い情報提供や、企業の課題を解決できるような論理的なアプローチが求められます。

一方、BtoCは、個人が意思決定者であるため、感情に訴えかけるような即時性の高いアプローチが有効とされています。

Q3. 診断コンテンツはどんな商材で有効ですか？

A. はい、診断コンテンツは非常に効果的なリード獲得手法です。

導入コストが比較的低く、実装から運用の習熟も早く、短期間でコンバージョン率とリード品質を同時に引き上げやすい「転換率特化」の手法として、Webサイトに来訪したユーザーを確実にリードへ転換する最後の砦として機能します。

まとめ：BtoBにおける効率的なリード獲得で営業を成功させ新規顧客を増やそう

BtoBにおけるリード獲得の手法は、展示会やセミナー、Webサイト、SNSなど多岐にわたります。

ターゲットリストを作成して、ターゲットを明確にし、効率的にリード獲得を目指しましょう。

Webサイトからリードを獲得する場合は、診断コンテンツの導入が最適です。

いかに顧客がスムーズに「問い合わせ」や「資料請求」できるかが重要であるため、Webサイトの最適化を図り、リード獲得ができる導線作りを行いましょう。

ぜひ当記事を参考にして、効率的に質の高いリードを獲得し、事業の成長に活かしてください。